软件企业如何“点石成金”之寻找卖点

贺岁电影《甲方乙方》有这么一个桥段：管家把“受气包儿”带到地主的卧房。地主婆慢条斯理地说：既然先生来了，就让咱家的骡子马这些大牲口，都歇了吧!

时至今日，想起这段儿，我都忍不住想乐。我和几位软件企业的朋友交流观感，招来的却是几分尴尬。有个哥们儿是这么说的：“吃苦受累，外带受气，咋看这都是在演我们!你还乐?我哭的心事都有了!”4月26日，在北京见了一位开发心理测评软件的企业朋友。这款软件在中部某省一个政府部门全部装备使用。我问他日子过得咋样?是否想过往外省推一下。他苦笑道：全省才给10万块钱，都赔到姥姥家去了，哪儿还敢往外省推啊?!

举步维艰，度日如年。为数不少的软件企业，之所以渗淡经营，甚至走上不归之路，客观分析，固然有其他层面的原因，但是，更为关键的，还在企业自身。本文试图和朋友们交流一二。

胡总的机器人

胡总的企业叫南方数点软件公司。为什么叫“数点”?我曾当面请教。他说，办软件企业，最要紧的是点子。点子多了，财路也就多了。财路多了，企业就不愁生存和发展。在这个圈子里，胡总还真就以点子多着称。上个月，在北京展览馆举办的一场科技装备展上，胡总又盛装推出一款全新的机器人。

胡总说，这是不久前，他到一家西餐馆用餐时，受到启发形成的灵感。那条街上毗邻的西餐馆有好几家，其中有一家的门前，立着一个挺大的招牌，说是招牌，其实就是一个厨师的造型，夸张的微笑，夸张的肚腩，手里还举着一块牌子——欢迎光临!

胡总灵光闪现，何不设计一款机器人，把平板电脑、摄像头、麦克风整合进去，配套前台办公软件。这不比市面上千篇一律的电脑强百倍，一定会受市场欢迎。说干就干，他画出草图，召集两名研发人员加以细化，又联系模具公司开模试制。没过多少日子，这款机器人就面市了。

胡总很为自己的设计得意。只可惜，苦了他手下的这帮弟兄。把这个笨重无比的大家伙，从南方运到北方，摆到北京展览馆的展台，三四个壮小伙儿，累得腰酸腿疼，四脖子汗流。心里有意见，可是，谁也不敢提。这可是老板的主意，他又在兴头上，谁敢说个“不”字?

还是客户敢说话。看着这个怪怪的机器人，好多客户直摇头。这个设计，把四四方方一块硕大的触摸屏放到了嘴上。嘴是干啥用的?吃饭、说话，还没听说过“显示图文信息”。这与人们的习惯与认知明显不符。如果再赶上哪个少数民族有这类禁忌，那麻烦就更大了。有的客户表示：折腾半天，就是一部电脑，只是变了一下外形。关键的东西，比如说软件的界面风格，还停留在三五年前。舍本逐末，胡总这哪儿是金点子啊?简直是胡搞……

胡总的问题出在哪里?软件企业怎样才能“点石成金”?

先得学会找点子

点子确实是重要的。许多软件企业之所以兴起，正是借了点子的光。正因如此，许多软件企业的朋友，对点子情有独钟。下面五个方法，也许能助这些朋友一臂之力。

1. 热点事件法。笔者多次忠告软件企业的朋友，要注意收集所服务领域、行业发生的热点事件。因为热点事件背后往往蕴藏金点子，蕴藏商机。我们不妨回顾一下，上个世纪八九十年代，有几次计算机病毒暴发的热点事件，这些事件，成就了多家杀病毒软件企业。软件企业领导要对热点事件保持高度的敏感性，还要安排人员，系统性收集、跟踪热点事件。捕捉到热点事件后，要尽快展开系统性研究。研究的脉络可以是：事件梗概(表)→涉及单位、人员(潜在目标客户)→原因(里)→对策→对应的信息技术与服务产品(点子)。

2. 移花接木法。软件企业的领导和骨干对经济社会的发展变化要保持兴趣。发现其他领域、行业的好东西，值得借鉴的，要主动加以借鉴。遇到一种新的技术、服务与营销模式，就要主动思考，这东西，放在本企业所属行业，用于自己的客户，会是怎样一种格局?这种联想，对于我们获取灵感，从中找到好的点子，大有帮助。

3. 东拼西凑法。就是把不同领域、行业的东西，整合为一个东西。乔布斯及其苹果公司一条成功经验，就是东拼西凑。东拼西凑的实质，就是整合前人的成果为我所用，就是以小的代价，实现“1+1>2”的效果。需要注意的是，运用东拼西凑法，要注意尊重别人的知识产权。

4. 打破常规法。软件企业的领导和员工，对待客户的既有工作流程，要有辩证的思想。既要尊重，又要有所突破。这需要胆识，也需要行动。有些软件公司，对客户的需求一味满足，不敢提，或者不作深入、辩证的思考，提不出建设性的意见，开发的产品，新瓶装旧酒，客户很别扭，软件企业的价值也难以体现，惨淡经营再所难免。源于生活，高于生活，打破常规，别有洞天。软件企业的朋友们不妨更加积极主动地与客户“碰撞”、互动，如此会激发许多的新点子。

5. 横空出世法。这与打破常规法有联系，也有区别。打破常规法强调的是变革式的、渐进式的东西，横空出世法强调的是革命性的、突破式的东西。是无中生有。有些金点子，就是横空出世而来。这个办法，有点像老子所言“道可道，非常道。”只可意会，不可言传。

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