渠道将影响2006年ERP市场格局

渠道的成败将左右2006年国内ERP市场的格局走向，但中国ERP企业群体依然需要加紧向食物链上游前进。

用“城头变幻大王旗”来形容近几年的国内ERP市场，颇有些贴切。在持续几年的跑马圈地、概念翻新之后，国内ERP厂商的业绩增长遭遇了天花板，从2003年开始，包括ERP在内的整个国内软件阵营都陷入了赢利危机。如何才能绕过ERP产业发展的路障？2006年，用友、浪潮、金蝶等厂商不约而同选择了从渠道突围。 

3月22日，浪潮对外宣布了其新财年的ERP战略，值得注意的是，此次战略发布在以往“引领高端、专注行业”的基础上有所变化，首次将“突破渠道”作为战略要点提出。对于浪潮来说，这是一项重要的战略转型，它意味着这家一贯重视高端行业用户的ERP厂商，也开始将注意力下移，希望从中小企业信息化热中淘金，而具体方式则是通过扩大渠道。浪潮将这次战略转型称为“亮剑2006”。 

祭出同样利器的还有金蝶老总徐少春。2月底，站在金蝶新战略发布会的舞台上，徐少春同几家合作伙伴的代表一起拔剑，指向北方。明眼人可以看出，徐少春此举暗含的意思就是直指老对手用友。“现在到了我们该发力的时候了。”徐少春说。 

联系到今年年初用友公司意在扩张渠道的分公司裁员行动，可以感受到来自ERP渠道的硝烟味道渐浓，一场争夺渠道的战役已经打响。 

渠道战升级 

尽管ERP市场曾经备受失败案例和概念过于繁杂的困扰，但是这一市场依然保持了旺盛活力。据IDC统计，亚太区（不含日本）应用软件市场未来五年将以13.2%的年复合增长率稳步增长，2009年将达到19.7亿美元，中国则在该市场占据主导地位，其比重超过30%。在中国市场上，主要的增量则来自于中小企业用户的信息化需求。 

用友在这个回合占据了先机。2005年一年，用友总裁王文京将主要精力放在了ERP“普及”运动上，率先抢占中小企业市场，由于面向中小企业用户的产品主要通过渠道来销售，易于安装，并且后期维护成本低，因此大大提高了用友的利润率。根据3月24日用友刚刚发布的年报，2005年用友营业额首次突破10亿元人民币，比上一年度增长37.87%，利润额为1.18亿元人民币，同比增长50.15%。 

这份业绩单给了竞争对手不小的压力。用友公司的成功很大程度上取决于精明的渠道策略，这家本土的管理软件领头羊企业，拥有业内最庞大的渠道阵营，目前用友已有28家分公司和500家合作伙伴，基本形成了三层架构的渠道体系，高端产品NC主要通过直销向行业大客户销售，中端U8产品是直销和分销并存，低端的U860和“通”系列产品则主要通过渠道来进行销售。 

显然，后来者要想撼动用友的优势，除了开发专门面向中小企业市场的产品外，必须首先在渠道上实现突破。 

浪潮在此次渠道争夺中表现得尤为积极。去年微软2亿元人民币注资浪潮，使得浪潮在ERP渠道扩张上也有了更强的底气。据浪潮集团高级副总裁王兴山透露，浪潮集团在3月中旬刚刚成立了软件渠道部，由浪潮集团副总裁兼华东大区总经理刘钦利担任主要负责人，同时管理ERP等软件产品的各级渠道。这也是浪潮历时上第一次针对软件产品建立渠道管理部门。“软件渠道部的主要职能，一是增强现有渠道的增值服务能力，二是吸引新的渠道加盟。”刘钦利对记者说，“不过公司尚未下达具体的渠道数量发展目标。” 

这一举措体现了浪潮急欲扩大软件分销渠道的野心。据了解，在今年2月用友的温州、武汉、合肥三地分公司裁员后，包括金蝶、浪潮在内的竞争者都竞相向用友分流人员抛出了橄榄枝。“我们的渠道规模相对于用友还是比较小的，因此我们不仅不会采取类似的裁员行动，而且会积极吸收用友的人员和渠道加盟。”王兴山向记者坦承。 

金蝶也对用友的渠道虎视眈眈。2006年，徐少春抛出了“个性化ERP”的新战略，来抗衡王文京的“ERP普及运动”，他的理由是：“传统的通用ERP软件无法解决行业需求个性化与标准化的矛盾。”金蝶在2005年推出了个性化ERP平台BOS，并发展了20多家合作伙伴，一些用友的渠道也被金蝶成功策反。 

用友则对自身渠道阵营的稳固持有信心。“最近金蝶自身遇到的困难也很大，内部人员流失严重，争抢用友的渠道是不得已的举动。”用友软件市场部一位负责人接受记者采访时表示。 

不过，假如对突如其来的渠道争夺战掉以轻心，用友将会面临一系列的麻烦。应该说，王文京对此已经有所准备，用友今年年初的分公司裁员，从某种程度上而言，是向其渠道阵营表明了一种姿态：用友将会继续扩大渠道，并设法消除直销和分销之间存在的矛盾。同时，用友还组建了商业伙伴总部，来多方位扶持渠道。用友内部人士透露，用友软件将在2006年启动燎原市场覆盖计划，在全国320个城市发展一批新伙伴，同时对现有伙伴加强支持并进行优化升级，从而全面覆盖重点城市的远郊区县、全国百强县，制造业密集地市、重点行业专业市场以及高端咨询业务市场。 

向食物链上游前进 

“只有渠道获得普遍成功，ERP厂商才能实现全面成功。”神州数码管理系统有限公司总经理李绍远曾表示。而这也成为ERP行业的至理名言。目前，各个公司仍在考虑该把哪些产品交给渠道去做。不过，渠道战略究竟能走多远？它能否成为推动国内ERP厂商实现本质性飞跃的原动力？ 

从长远来看，答案未必如此。国内ERP厂商发力渠道，更多是出于现实赢利角度考虑，这同其处于软件食物链下游的产业地位息息相关。“这也是形势迫不得已。国内现在的ERP市场，市场越来越大，可利润却越来越薄，各竞争对手为了落单，不惜死拼价格，结果10万块钱的单子2万就做了，厂家做得极为辛苦。”金蝶大客户部一位高级销售经理对记者说，“而渠道则不然，渠道本身在客户资源上具有厂商无法比拟的优势，再加上其各项成本很低，所以就算厂商给渠道很低的折扣，也比自己直接做赚钱。虎视眈眈的国外厂商也早就盯上了国内的渠道，像微软和创智、浪潮的合作。这也给了国内厂商很大的压力。” 

从这个角度而言，国内ERP厂商需要继续向食物链上游前进。经过若干轮的角逐，ERP厂商在产品、渠道模式、管理上越来越趋于同质化，而利润最高的高端行业市场则依旧被SAP、Oracle等厂商主导。目前，仅有浪潮在国内高端市场占有一定的市场份额优势，不过势力孤单，中国ERP企业群体依然面临如何在技术上实现突破的难题。 

渠道也面临着优胜劣汰的局面。“中国的软件渠道，要么升级，要么淡出行业或死亡。”一位ERP渠道商感言。很多渠道商手握稀缺客户资源，这使得他们可以旱涝保收，但是单纯依靠客户资源生存的渠道商，大多始终无法形成规模，而在销售、服务等综合能力上技高一筹的渠道商，才是众多厂商青睐的目标。“这反映了渠道市场整体的状况，并非某家厂商一年两年就可以改变的，需要整个行业投入相当的人财物力来促进其发展。”上述金蝶销售经理表示。 

可以肯定的是，拥有自己的渠道和工程师队伍不再意味着企业可以把命运掌握在自己手中，能够巧妙利用渠道占据中低端市场，并能从高端市场分得一杯羹的企业才是未来真正的赢家。对于国内企业来说，到达这种左右逢源境界的难度不啻于攀登万米高山。

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