赢战2007， 浪潮ERP华东大区蓄势已发

据业内分析，浪潮ERP之所以取得这样傲人成绩，与其提出的三大战略“引领高端 专注行业  突破渠道”有着密切关系，更有人甚至说，2006年浪潮ERP三大战略的确立，是其划里程碑的一年。用浪潮集团高级副总裁王兴山的话来讲就是“我们找到了适合自己的发展战略”。

战略明晰，并且在实践中有业绩证明，浪潮ERP新的财年更是雄心壮志，势必在国内管理软件市场展开一搏，向制高点冲击。这从浪潮在今年这个春天的动作就不难看出：

3月底浪潮集团宣布，加强推进“一体化”战略，将ERP、服务器作为两大主导产品重点发展；在集团总体战略部署下，由在ERP及管理咨询行业丰富经验的朱赤红执掌华东大区，同时集团也在华东投入更多资源，支持实现华东目标的达成。

（一）知己知彼，百战不殆

明确厂商差别   了解客户需求

“目前国内ERP厂商处于ERP发展第二阶段，及软件厂商出现细分，从 ‘撒胡椒面’的市场定位与战略到更为针对性的定位，客户选择管理软件更加有目的性和更加清晰”，在谈到国内厂商和客户现状时，浪潮ERP华东大区总经理朱赤红说。

明确厂商差别，了解客户需求，作为一个领兵打仗的头领，知己知彼才能百战不殆，朱赤红深刻明白这一个道理。面对整个软件市场，朱总对每个国内外知名厂商的产品特点和运作模式如数家珍。而其中最为关键的是，明确客户定位，把握当前客户需求心态，以客户需求为导向，才能从根本上制定出相应的销售策略。现在的客户，已经不再是前几年仅仅为了新概念而上ERP，客户对自己目前所处行业的特征、个性的特征、发展阶段、下一步需要做什么、我目前需要解决的问题等等已经有了明确的认识，这在客户进行ERP管理软件选择上，目的更加明确，对于厂商的要求也更加苛刻，产品与需求的充分匹配同时促进管理的提升优化，才是进入客户选择目标的根本。

正是基于对客户对厂商有了清晰的认识，浪潮ERP华东大区在落实总部“引领高端 专注行业  突破渠道”战略基础上，根据区域特色在战略范围内进行了规划调整，加速向高端、行业的冲击，以集团、制药、化工、军工为主，确保一路领先的优势；同时扩展合作伙伴的实力，在发展新合作伙伴的基础上，以扶持老的合作伙伴为主，协助有实力的渠道从标准产品的打单向行业迈进。

引领高端――建立强大的集团总部

2006年，浪潮ERP集团管理软件销售额比例高达50-60%。目前，中国20%的上市公司、2005年中国信息化500强企业中的30%、国务院国资委所属企业的38%均采用了浪潮ERP集团管理软件。

抢占高端市场是ERP市场格局变化和中国软件企业战略发展的需要，高质量客户需求是ERP厂商自主创新的源动力。

“而区域销售对高端集团客户的占领，将会给厂商带来更多的发展空间”。朱总说，“这是因为一是集团企业不停的并购、参股，集团下属的企业少则六七家，多则二三十家，集团对下属企业资金的动态、预算、风险控制等等的管理要求，使这一块市场在不断的扩大。浪潮ERP面向集团管理就涉及到集团财务、资金管理、全面预算、BI（决策智能）、EIP（企业信息门户）等10大关键应用。在集团财务方面，浪潮起步最早，在国内率先提出“集团财务”概念，在产品的思想、成熟度以及客户群等方面位居首位，拥有中国铁路工程总公司、中国航天科技、武汉钢铁等一大批高端用户；在资金管理方面，浪潮在业界应该是做的最好的。比如说中国海运集团在资金管理方面就是选择了浪潮；BI（决策智能）则是浪潮引领集团管理第二代应用的标志性产品，在中国兵器装备集团、鲁花集团、长城集团等获得成功应用。二是集团企业内部各行业交叉，在拥有了上层资源之后，对于下属企业的推进，浪潮具有了先入为主的主动权。”

十年磨一剑，浪潮ERP面向集团管理，从1996年克拉玛依油田基于大型关系数据库和C/S结构的Windows版财务软件成功上线开始，至今已默默耕耘了十年，这把厚重的剑，开始散发出夺人的光芒。从浪潮ERP最近不断公布的签单信息可以看出，浪潮ERP引领高端的产品，已经进入了收获的季节。正如朱总说讲的“浪潮原来就是第一只捏螃蟹的手，现在也该到了收获吃蟹的时候。”而华东大区最近江南造船、上海浦发、江苏高力、浙江华立集团、德国IBG（中国）等项目大单落定，不难看出，浪潮在华东地区的风生水起之势！

专注行业――打造健康ERP

2006年，以“健康ERP”为核心理念，浪潮启动“行业ERP升级计划”，在众多行业中梳理出医药、化工、快速消费品、煤炭、装备五大优势行业作为重点进行突破。浪潮所倡导的“631X”ERP价值模型成为ERP行业的“工业标准”，浪潮成为中国最大的行业ERP软件和解决方案供应商。

“浪潮面向医药行业的ERP市场占有率连续三年居首，市场占有率达到40％，国有十大药厂，其中6家是浪潮的客户”，谈到分行业的市场发展，朱总满带自豪。“在上海地区的化工行业市场占有率，我们居首位；江苏的知名制药企业占了大半壁江山。”
根据区域行业发展特色，浪潮ERP在华东区域，会以化工、制药、军工为主，其他行业为辅。“定准化工、制药、军工行业，找出区域空白，专心攻占，就是要做行业老大，这是华东大区今年的主要任务。”

对于浪潮ERP在华东地区的策略诠释，记者不难猜测出多年沉淀积累闷头练内功的浪潮，将是怎样的举措。一系列的市场推广策略、队伍的扩大等等，而一向务实的浪潮既然这样说，肯定有了十足底气和理由。

“多年来，我们一直坚持分行业战略，与目标行业内的领头及知名企业合作，优质的客户需求，是ERP创新的原动力。如今，我们在制药、化工、军工、煤炭、快消等行业，对客户的管理需求有了更深入的了解和快速反映能力；同时没有工业化产品的平均用力，我们更容易取舍和判断目标行业客户。现在我们要将我们擅长的，做强做好做大！”朱总说。

与朱总的话相佐证的就是江苏恒瑞制药，全面实施浪潮ERP面向制药行业的解决方案，目前已经成为江苏省政府信息化的典型样板，政府的一些信息化现场会往往就选在了那里。将浪潮ERP在华东大区一些行业客户拉张名单出来，我们可以看到大家都熟知的江苏康缘制药、南京医药集团、上海石化、高桥石化、江淮汽车、京新药业等等。而在这些成绩的基础上，全面力争行业老大，对华东区来讲，指日可待。

突破渠道 四赢天下

2006年，浪潮坚持“四赢天下”的伙伴理念和“推动渠道大革命，提升伙伴竞争力”的主导思想，渠道拓展增长率突破100%，渠道业绩增长超过60%，而华东地区的渠道发展数量达到100多家，在华东地区基本形成了“点、线、面”的三层架构体系，为浪潮ERP在华东地区发展往区县延伸奠定了坚实的基础。

 今年，浪潮ERP地区采取攻守并进的策略进行推进，实现厂商、客户、合作伙伴以及合作伙伴四赢的目标。

“守，就是我们发展了一些很优良的渠道，我们将给予良好的渠道政策，扶持发展，让渠道挣到钱，我们才能挣到钱，合作伙伴与厂商的利益是一致的！”谈到这些，朱总说的非常实在。“攻，一个是我们还有很多区域等待进一步开垦，发展新的合作伙伴与行业伙伴，这方面的攻势非常的明显，我们也会有一系列的活动在推进。最主要的是，我们将会扶持我们有实力的老代理，向行业推进，一起协作扶助其进行行业打单，将小单做大，少的做多，这样代理的利润会大大提升。”

“在具备一定数量规模的合作伙伴基础上，我们还不断扩充新的，这就是攻守并举。”朱总说，“最近华东大区拿下的几个大单比如华立集团、京新药业就是这种渠道发展思路指导下的成果。”

而对于怎样解决代理的实力问题，朱总更是给出了明确的答复。一是，浪潮面向中低端的产品PS、易系列经过多年的提炼，从产品、实施服务都有了标准，非常的容易上手和实施；二是，对代理进行技术力量上的扶持以及销售的合作，参与到利益分成中来；三是，在选择合作伙伴的时候，注重取舍，要选择本身有发展潜力的合作伙伴，以及注重行业代理的发展。

（二）有所为  有所不为

随着国际管理软件厂商SAP、ORACLE吹响向中国中低端进军的号角，国内ERP厂商浪潮、用友、金蝶力挺高端局面的出现，竞争白热化越演愈烈，而白热化竞争的必然结果将是指向一种更加科学的市场分配和产品的发展方向。

“在这种竞争中，我们国内企业要采取扬长避短的策略，不仅要抓住自己擅长的做精做细，更要学会有所放弃。”朱总说。

目前浪潮ERP对高端和行业领域细分市场，扬长避短，第一个是国内企业擅长的，比如流程行业、关系到国计民生的行业，浪潮在军工、医药、化工、粮食等行业位居第一；第二个国外企业占上风，比如基于走向全球化的一些企业的IT服务，浪潮不擅长，就要学会放弃；第三个是国内外产品并存，浪潮要继续强化浪潮ERP集团管理十大关键应用的领先，比如说浪潮ERP集团管理与SAP在中石化中的共存。

一个企业懂得放弃，敢于舍弃的时候，这就是优秀和卓越的体现，可以说只有优秀的企业才能做到，这也是浪潮ERP敢于在集团高端管理、制药、化工等行业力争做老大有力支撑。

围绕着三大战略，浪潮在积极获取积累真正的优势。“我们好的东西来自需方，随需而生，随需而变，是浪潮做项目多年来积累下来的经验，这是我们与国外厂商相比最大的优势。”而使用微软的.NET平台，与微软在技术、人才甚至资金投入上的合作以及其他世界500强的合作，让浪潮在与国际厂商竞争的同时，也获得了国际发展的资源。

浪潮认为，市场的竞争归根到底是技术的竞争，新的产品会更好的融合先进的IT技术与最佳管理实践，进一步加大产品研发非常有必要。而与微软合作，收获最大的还是技术的提高，企业核心竞争力的提升。

有所为有所不为，浪潮与国际厂商共舞的过程中，充分体现出大道无形的哲学思想。

（三）积力之举无不胜

“今年，集团一体化战略的推进，将ERP作为主导产品来推进，对于大区市场的发展具有极大的正面影响。”朱总说。

浪潮集团2007财年进一步深化集团“一体化”的发展战略，实现集团一体化经营。而所谓的“一体化”就是要实现思想一体化、管理一体化、市场一体化、行动一体化。

当一个集团企业随着业务整合与清晰，其管理上，或者是主线清晰到底，或者是通过不同层级加大监控力度，浪潮选择了前者

“这样工作效率会大大的提高，按照产品主线，大区工作直接向集团专管ERP的高级副总裁刘钦利汇报， 同时针对产品线，前后台职能的划分，职责明晰，保证了工作的效率，这使我们在体制上已经优于竞争对手”。
朱总在谈到外界盛传浪潮将服务期、ERP回收到集团层面的言论时，给予了记者这样的答复。雾里看花，横看成岭侧成峰，只有身临其境，才能知晓其中的精彩所在。

为了赢战07，浪潮ERP后台产品线也做了相应的调整，更加注重前沿技术的应用以及技术产品的创新，毕竟厂商的竞争核心还是产品。在产品上给予区域赢战有力支持的同时，项目评估部门的成立，对于区域打单的支援，有了快速反映作战的资本。做还是不做，一个流程下来，非常的快。风险评估的结论如果是做，人力、物力的投入也会迅速到位。总之，一切围绕市场与客户考虑和运作！

“我们拥有了体制、资源、客户爆发的市场需求，浪潮ERP坐拥天时地力人和，浪潮在锁定的目标行业中，力争老大”最后，朱总信心百倍的说。

浪潮ERP赢战华东，赢战07，我们拭目以待，毕竟市场的回报，才是最有力的说词！

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