愈完善 愈简单——新锐管理宝箱助力金冠方舟提高执行管理

近日，金冠方舟总经理朱勇出席了新锐国际新品牌发布酒会，作为华北乃至全国第一位的纸业贸易公司，他觉得自己和GEONG Smart Box 新锐管理宝箱（原协同锦囊）之间有一种缘分：“就在我被信息化系统搞得不知如何是好的时候，新锐管理宝箱来了。”

需求背景：点晴ERP

金冠方舟作为专业的纸制品代理公司，其市场份额在全国范围内居领先地位，面对国际国内经济形势以及纸业行业发展的日新月异，让朱勇头痛的是，每个销售人员手里有哪些单，分别进展到什么程度，哪些大客户需要支持和督导，他们的业绩该如何能准确考核，一旦某个销售人员离职，客户信息怎么可以不受销售人员变动的影响……这些问题的长期困扰，使朱勇意识到：“企业发展的根本大计还是要从基础管理入手。”

金冠方舟曾花费巨资引入了专业的ERP系统。但是在朱勇看来，这套价值不菲的ERP系统，好像没有起到应有的作用。“我们就是纸贩子，当然客户最重要。”可ERP系统并不能让朱勇了解到更多和客户相关的信息。一开始，朱勇聘用了专门的人员来分析ERP里面获得的数据和资料，当人力不能满足其需要的时候，他尝试过ERP系统升级，但这并没有达到他所希望的效果。CRM他也了解了一下，发现除了花费昂贵之外，还存在过于复杂业务人员难以应用等问题。
 
投资巨大实施破费周折的ERP系统在朱勇看来好像一头盲兽，每天花费的时间不少可无法直接推动客户销售工作。而新锐管理宝箱则为ERP提供了明亮的眼睛。

方案选择：管理利器

1、推和拉的管理艺术

企业规模要做大，对于金冠方舟来说，就是要不断维护老客户和发掘新客户，而销售队伍也要随之不断扩充。如何对销售人员进行有效管理成了朱勇最紧要的问题。为了能够让销售人员不停的围着客户转，他想到了利用新锐管理宝箱中销售拜访管理功能。为了尽可能的减少管理阻力，朱勇首先把部分销售的20%收入和拜访客户挂钩，要求他们按照新锐管理宝箱中的要求填写每天拜访了哪些客户，为客户提供了什么帮助。他希望销售人员能够深切的了解一个关键问题：金冠方舟存在的价值就是能够为客户提供帮助，让客户离不开金冠方舟。
 
当然朱勇也没有忘记新锐管理宝箱提供的更加轻松的推动式管理功能。新锐管理宝箱把金冠方舟ERP的数据集成，提供了Top10销售和客户排行榜。每个销售人员都能看到公司前10名的销售人员名字和销售额（也能看到最后10名）。而客户排行榜则把每个销售一个月内成交最多的10名客户和最少的10名客户列出来。
 
这个功能启用的时候，一下子就在金冠方舟公司内引起了一阵震动。业绩优秀的销售更加自信，中等的销售发现了赶超的目标，而排名最后的销售则感受到了真实的压力。这起到了以往谈无数次话都达不到的效果。而客户成交排行榜也帮助每个销售找到自己销售问题的所在。
 
“管理的方法本质上来说，就两种：推和拉。新锐管理宝箱这两个方面都体现了价值。”朱勇说。

2、建立企业发展的框架
 
新锐管理宝箱的小试牛刀，让金冠方舟焕发了新的光彩。新锐管理宝箱的下一个价值点在哪里呢？朱勇很快发现了新锐管理宝箱还能够让公司对中层人员的管理水平更上一层楼。
 
首先从开会说起，朱勇商海鏖战数十年，大大小小的会议参加无数。但头疼的问题还是开会：“先说国际大形势，再谈国内形势，说的大家群情激昂，散会！会后什么都没有了。”新锐管理宝箱提供了三个会议关键点管理：为什么开会，会议有什么结论，结论如何执行。谁要搞不清楚这三件事，别开会。
 
其次就是日常工作规范。金冠方舟有了一批骨干中层，他们是公司成长的骨干，也是公司管理的难点。“以前让他们填工作周报，发给我。我也没有空看，有的人就懒散了。”朱勇说。现在通过新锐管理宝箱的公开日程表，朱勇要求每个中层必须填写每天的工作情况。也不用担心忘记，随时可以查。
 
还有就是工作条理化。以前安排工作通过电子邮件，来去几个回合，连发起人自己都昏了，往往留下了严重隐患。现在可以用回览表，安排得工作一目了然。朱勇还让自己的秘书给自己发回览表，“以前经常秘书给我安排日程，自己都忘记了。现在看的很清楚。”
 
“管理的基础就是要建立一个共同的工作规范，这个规范可以说是PDCA。以前人少，自己招呼一下就管过来了。现在人多了，就得依靠新锐管理宝箱。”朱勇说，“新锐管理宝箱给我带来很大方便，所以我现在要求每个人都必须公开日程、在新锐管理宝箱上开会。”

3、发现企业资金DNA双曲线

新锐管理宝箱还为金冠方舟提供了基于ERP系统的应收款情况分析，提供了多种报表格式的输出。几个月后，朱勇从中发现了新大陆。
 
朱勇发现，原来自己每个月最多可以多担保400万元。这样，使得自己的回收款曲线和放款曲线基本保持一致。而这一个“小小”的发现，每年带来的价值相当于金冠方舟公司聘用60个销售人员所需要支付的工资。换句话说，新锐管理宝箱为金冠方舟每年节省了60个销售人员的工资。

4、打通企业和客户之间的信息流

金冠方舟已经拥有了上万个客户，如何和这些客户联络是朱勇非常头疼的事情。朱勇形容自己好像有预感一样，常常开车途中突然转到某个客户那里，往往收到奇效。但是这么多客户，销售们不可能天天联系。朱勇总是担心的问题就是自己的客户因为销售疏于联系转向竞争对手，所以新锐管理宝箱这种应用模式让他发现“维系”客户还有更加简单和低成本的办法。
 
金冠方舟公司把自己所了解的纸业相关报价、资料通过新锐管理宝箱公开给自己的客户，甚至将自己的库存情况也公开给自己的客户。让金冠方舟的客户随时了解纸业最新的动态信息，在客户需要纸的时候，“顺便”到金冠方舟买点纸。给客户信息，给客户方便，客户还会舍得离开自己吗？
 
5、获得企业健康的体检照片

2007年，金冠方舟开始积极筹划新的市场运作。而在朱勇看来，万变不离其宗，金冠方舟不能离开销售这个根本。如果说以前他只满足于宏观层面的管理，现在他希望能够从微观的角度了解到更多的企业信息。
 
如何才能帮助金冠方舟从微观了解企业的状态呢？朱勇提出了按照时间轴定期拍照对比观察客户情况的管理思路。其依据的是大部分活跃客户的成交情况呈现短期多次的现状，通过新锐管理宝箱对其成千上万的客户成交情况，按照时间段进行计算和分析。找到成交次数下降最快和提升最快的客户，从而帮助金冠方舟能够在客户丧失成为定局之前，提前发现客户的动向，挽留客户。
 
“无论这个客户是因为资金情况、关系问题还是什么，只要它成交次数下降了，就肯定有问题。我们把每个问题搞清楚了，客户就可能留住了。”朱勇说，“谁都知道，留下一个客户比发展一个新客户成本低很多。”
 
应用效果：简单管理

新锐国际CEO王卫东先生说，轻松管理是管理者追求的境界。而金冠方舟的朱勇则认为管理就是要了解企业的宏观和微观规律，发现问题简单的推动或拉动即可。看来，轻松简单是两位资深管理者共同推崇的目标。
 
GEONG Smart Box新锐管理宝箱，从行动力和知识力两个方面为企业管理者提供轻松和简单管理的平台，不断提升企业员工行动力，积累企业知识力，打通企业内多个系统联通企业内部和客户之间的信息流，让企业管理更完善更简单。这一切，在金冠方舟身上得到了印证！

微信扫一扫实时了解行业动态

微信扫一扫分享本文给好友