金九银十细思发展良策 阿里软件谋求渠道突进

畅享网消息：国内知名市场分析机构计世资讯发布的《2008年中国SaaS市场发展状况白皮书》显示，目前中国SaaS市场总体规模已达到157.5亿元，其中管理型SaaS市场达到4.5亿元。管理型SaaS市场规模看似较小，但是较2006年同比增长高达104%，并且依旧显示出快速增长、潜力巨大的发展趋势。

在这方天地广阔的蓝海里，成立不到两年的阿里软件给人以异常深刻的印象，不仅已经成功占据了中国SaaS市场占有率第一的宝座，更曾创造出单日销售140万元的奇迹。

在日前举行的互联网大会上，阿里软件放出消息，即将针对自主研发的SaaS产品“外贸版”，举行一场规模浩大的全国渠道招商巡展活动，意图招募上百家渠道代理商。消息一经发布，便在业界引起不小的震动。

“外贸版”为何高调进驻渠道？

众所周知，阿里软件是倚靠直销起步发家，博得今日的地位和成功，对于传统的渠道涉猎并不多。不过，在传统的中国IT市场上，诸多商家也一向是有着“得渠道者得天下”的共同认知，即便是以直销模式纵横全球市场的戴尔公司，也不得不在中国做出“积极拥抱传统地面渠道”的姿态。

那么，阿里软件为何在大快直销“朵颐”之际，也在此时对渠道青睐有加呢？分析人士认为，直销模式虽然能够让阿里软件能够直接与客户面对面，向客户提供服务，从而加大业务的纵深覆盖，但是对于业务的全方位推广，仍是存在着一定的难度。

首先，尽管阿里软件的人员扩充规模惊人，但是仍然远远满足不了市场规模的拓展。据笔者了解，即便是在阿里巴巴集团创始人马云放出“互联网寒冬”等惊人言论的今天，阿里软件仍是在不断招贤纳才，人员规模持续增长。

其次，阿里软件的高层在进行市场布局时，肯定要考虑到资源的合理分配，对于外向型经济发展态势明显的东南及沿海地区，肯定会给予适当的倾斜，但是对于内地及偏远地区的一些外贸企业，恐怕就难以做到面面俱到的覆盖。然而，据相关部委及省市的调查统计，内地及偏远地区的外贸企业发展速度也殊为惊人，同时他们对于SaaS的需求，也是非常迫切的。因此，借助传统渠道对这些地区的用户提供服务，不仅为用户欢迎，也是阿里软件乐于看到的。

再次，阿里软件对传统渠道的示好也并非是单方面的，情况可能是刚好相反，应该是已经有诸多传统渠道对阿里软件或明或暗地表达了合作的意愿，使得阿里软件上层看到了在渠道领域的绝佳发展机遇，遂下定决心谋求阿里软件的渠道布局。

据了解，一些行业软件的渠道代理商在产品推广上，也遇到了瓶颈：传统的强势行业软件就那么多，大型企业用户的数量有限，业务的拓展可谓艰难。与此同时，对于那些业务模式灵活多变、发展迅速、数量庞大的中小型企业，渠道代理商们却难以提供恰如其分的产品和服务，传统的行业软件不光在产品售价上令中小型企业却步，其功能及应用也并不符合这些企业的需求。

以上的种种原因可能并不全面，但是已足以令阿里软件下定决心。更何况，此次也并非阿里软件在渠道领域的第一次“异动”，早在今年3月，阿里软件已经进行过一次“e网打进”在全国范围内的渠道招募活动。不同的是，“e网打进”是一款网络营销管理软件，适合于企业建站人群，而外贸版则是一款外贸管理软件，适合于专门做外贸生意的公司。

由此可见，阿里软件需要的是不同的渠道来共同完成SaaS产业链的布局，此次“外贸版”的渠道招募，已经是阿里软件对渠道进行细分的尝试了。同时，我们也不难揣测出，阿里软件想必已经从上次的渠道试水中尝到甜头了，因此才会有现在的“外贸版”渠道招商活动。

SaaS能否开辟渠道新蓝海？

据了解，阿里软件“外贸版”是阿里软件的核心旗舰产品，它凝积着阿里巴巴九年服务于对外贸易电子商务市场的丰富经验，通过在线SaaS模式，让用户如使用邮箱般地轻松管理外贸生意，目前已经有超过6000家用户在签约使用，用户规模令竞争对手难望项背，因此对于渠道的要求也更高。

阿里巴巴集团资深副总裁、阿里软件总裁王涛曾经表示，阿里软件欢迎那些具有丰富经验的软件渠道商加盟，共同培育这个规模和潜力惊人的新兴市场。对于核心渠道合作伙伴，阿里软件将秉承“渠道先赢”的原则，给予大力的扶持，让一线的代理商带动整个外贸领域的管理信息化，然后把整个外贸市场一起做大、做深、做强。

专家指出，在基础软件领域，中国软件厂商尚难以与那些国际巨头展开竞争，但是在管理软件领域，本土软件厂商还是有着十足空间的，尤其是在软件与互联网的融合下，SaaS已然指明通向蓝海之路，对于传统的软件渠道而言也是如此。

不过，我们相信，作为阿里软件一贯坚持的销售模式，虽然只经历了一年多，但是阿里软件在直销方面已经积累了相当丰富的经验和优势，因此在发展渠道的同时，阿里软件绝对不会放弃目前的直销模式，而是会根据实际的销售情况，采用直销和渠道并重的互补性发展策略。因此，如何在自身直销和外部渠道间达到一个完美的平衡，就取决于阿里软件的经营之道了。

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