视频：讲武堂第五期：穿越

自强之路，一个连贯的过程

AMT咨询市场总监：李伟

在整个中国企业穿越寒冬的过程中 ，可能有不同的路径，自己带领企业穿越也是一种路径，可能我们通过一些其他的手段，使企业扩大穿越途径的方向，选择、也是一种路径。在这儿我特别想请教王总的是，您之前一直在跟很多企业打交道，帮助他们自强，如果在一个寒冷的冬天，从自强的角度，一个企业应该关注的重点的几个方面，您能不能支支招？

AMT咨询专家顾问：王鹂

所谓自强的过程，其实是一个连贯的。 我更关注这个企业家他对这个企业在各种形势下有可能出现的困境有没有准备。包括今天所谓的严冬。实际上困境并不单单是这一个，有很多。 比如说在一个鞋服行业突然有两三个企业通过资本运营的手段 ，突然长大了 ，对他来说他可能原来挺高兴，就是老二，一下他就下去了 。其实这种状态是什么呢？ 我觉得是一个企业家更早的对企业，在这个行业，整个大的行业 。和他自身的企业内部的状态，是不是有更多的思索。
我是比较多的希望他能把他们很多的精力关注，研究这个行业未来的走势和格局 我觉得作为一个顾问的角度，最好我可能给他带来的价值 。我已经看到类似的行业有很多的变化了 。我们必须去看，提前汲取别人的教训。 从人性的角度来说，我经常发现 ，一个企业在前期成功的最重要的因素 ，往往变成他后来发展超越的一个障碍 这是人性很难突破的一点 。因为我是顾问，所以我可能会比较客观的看到这一点 ，但是作为企业家本人，往往他很难意识到 ，或者说他很难承认，很难面对 。我每次的习惯是一看到这个反映就会一、二、三，就会这么做 这是我的过往成功的经验。 每个企业发展的阶段，需要企业的能力 ，他的核心竞争力，他的框架，以及他面对的对手 。现在所处的格局都变化了。 我更多会建议，说服企业家在这个时候更多打开思路 ，我们刚刚说到穿越的话题 。怎么一个企业家可以带领一个企业去穿越呢 。我觉得，他能不能去穿越，或者以比较好的方式穿越 ，还是看他机体的能量和他的健康度 ，机体和能量的健康度从哪里来？
在这个企业家在企业长大了 。或者已经变成了这个行业领导的前几位的时候 ，他必须非常审慎，把自己原来的习惯减弱、削弱 ，有意识的让这个系统 ，让这个体系可以自我的在这个企业运营中发挥良性的作用。

认清寒冬，抛“危”取“机”

AMT咨询市场总监：李伟

一个企业家不可能在所有的方面都能够面面俱到，都能够做得特别优秀，如果有这样一种企业家的心态，他也更能够懂得一个企业这种可积累的运作，才是他长期存续和发展的很重要的一个根基。刚才我们谈到了一个企业家引领企业自我的突破，自我的强大。同时，有一些时候未必所有的情况都适于此，可能还会有很多的途径，能够给我们一些新的选择，也不失是一个明智的企业家应该去做的一个决断。在这方面您能不能给我们提供一些思路，比如说有一些什么样的方式能够让我们更好的穿越这个冬天呢？

硅谷天堂创业投资执行总裁：杨伟强

这几年我们都可以看到整个中国企业家的学习力，各方面的提高是非常快的，全球到整个中国目前经济发展出现了一个大的调整，外界的环境变化使你过往的
通过自身学习力在过往既有的成长方式上的改善，已经不足以来应对这个变化。我们来看有哪几个所谓寒冬的特质。第一点，全球经济放缓。尤其是这次金融海啸之后，会极大的影响实体经济，尤其是美国老百姓，美国市场占了全球市场消费的1/4以上，中国企业在过往三十年发展过程当中，很大一部分的成长，包括GDP增长很大一块，是通过出口来带动的。我们现在的贸易顺差，能用最新的数字已经超过2万亿。我记得两个月以前说的是1.9万亿，这是一个非常非常大的数字，过往的整个需求市场，几乎是突然之间，所有问题出来了。后面的实体经济可以预见会带来衰退，这个时候出口导向会带来很大很大的问题。大家知道中国企业的鞋子、袜子、打火机等等，很多东西的出口主要是因为便宜，你比别人便宜。这个时候，这种生存方式的状态开始发生改变，从国家角度来讲也需要引领整个企业用新的增长方式去改变，不可以再把工人工资压得那么低的程度。在环保各方面，这是一个变化；第二个问题就是银根的问题。货币政策现在紧缩，银行的贷款整个紧缩，这个紧缩一方面是从贷款总量，规模上要有所控制。另外，发放的对象要有所控制 ，而发放的对象有所控制，很大一块就是除了房地产之外 ，是中小企业
恰恰大量的中小企业是在过往的发展模式是以出口为导向的，所以这个寒冬所带来的变化。一个是你的市场发生了变化，第二是你的资金出现了压力。

所以在这个过程当中，怎么来穿越？首先我们要面对变化所带来的背景和环境 ，以及是什么因素发生了改变，一个市场发生了改变。这个时候就使得我们企业必须回过头来去看，今天其实你身边就有一个非常庞大的市场，并且经过了从78年之后，三十年的改革开放，所积累起来的整个社会庞大的消费能力的本土市场
所以，要以外向为主，要把出口这部分所损失的环节。甚至你过往的盈利模式是以出口为导向，必须要去思考，怎么去挖掘这么庞大的内需市场。第一点，从资本讲，没有钱，这个时候，要学会懂得和资本打交道，现在已经有大量的私募股权基金，愿意参股一些优秀的中小企业，有的企业不见得有时间去想这个问题。我们在这个时候，给你一个新的视角，举一个身边的例子。从03年到06、07年，在短短的3、4年期间，中国的家电销售企业发生了翻天覆地的变化。过往来讲几乎每个省都有一些大的家电卖场，比如说像原来的广东的顺电，河南的通力，上海的永乐，北京的大中等等，这几年发生了翻天覆地的变化。现在几乎是国美、苏宁两家在占据整个市场，他们当时的规模，仲伯差距其实没有那么大。就是因为国美，苏宁他们与资本家结合，使他们插上了翅膀，通过与资本的嫁接，使他们在短短的几年时间。不仅自身的整个门店获得了非常长足的进展 ，并且通过收购兼并，使得整个的市场格局，已经形成了二元独霸的局面，这就是企业和资本的嫁接。当整个环境出现这样问题的时候，恰恰在你企业的整个战略结构，实际上可以做布局的，如果你借助资本的力量，或者是自身具有很强的资本力量，进行资产的重新构建和配置的时候，这个时候其实代价是最低的。

我们经常讲危机，如果我们把“危”放到一边，这个时候“机”这个机遇，实际上是一个很好的机遇，或者运用你自身的资本力量，或者懂得运用资本力量
与资本沟通，对话进行你的企业和产业的新的规划和布局。这样是一个很好的机会。同时如果去挖掘内需市场的话，所需要整个企业的改变，这方面王鹂是专家。对于品牌的问题，那时候你所仰仗的核心竞争力，已经不是像过往来讲主要是便宜。这个时候对你整个能力的需求，可能更综合。在面对寒冬的过程当中，企业自身的成长方式必须发生根本性的改变，这是不容易的。可能要把企业过往的成长要素做一个认真的剥离，我们过往很多做出口的企业，如果他在整个出口的十几年当中不断的发展壮大，还是积累了很多东西的，包括产品，设计，品质管控等等。他们进行国内市场的转化，他并不是从零开始 。
已经有很大的，很厚实的一些积累，但是他需要增加一些其他新的元素，新的能力，实现这样一个转型，从资本角度来讲，要懂得和资本打交道。资本所给这个业带来的绝对不仅仅是钱，很重要一点是能够帮助这个企业从另外一个角度，配置你的资源，思考你的战略，以及帮助你的企业比较短的时间点实现一个快速的成长
实际上这个时候，面对外界的环境和变化来讲，其实，很多企业在穿越的过程当中走出这个寒冬之后，如果他的战略是正确的，规划合理的话实际上他的机体会更加坚强。

AMT咨询市场总监：李伟

刚才两位给了我们很多启迪 ，无论是这个企业自身的运营方面的良性运作 ，还是企业可以运用更多的外部的资本 ，包括更战略的眼光看待这个企业发展
我们会发现它一定是一个企业成长的两只翅膀 ，可能是两个缺一不可的 。但是作为企业家来讲 ，一定是这个飞机航线的一个灵魂性的，把控的人物 ，他具有这样的视野，这样的观念 ，能够懂得这种系统所带来的价值 ，才能够使得整个机体更好更快的向前发展。

AMT咨询专家顾问：王鹂

他刚刚提到了很多的外销企业，中国这几年是这样，可能在这个时候他们对寒冬的感觉是更直接，完全没有任何像这些内销企业的一层一层皮。因为内销市场还是比较稳定的发展。国内还是相对独立的，中国这种有一点封闭的状态恰恰使他对金融风暴是有抗风暴能力的。外销型的企业，他们有一些非常强的东西， 的确要看到原来的优势，排版、研发、设计，这方面是很强的，品质控制，质量，这都是没问题。最大一个问题，我们又回到企业家本身，这种企业往往这个企业家真要做内销的话，你离企业不是更近一点，而是更远一点，不能用管理一个工厂的方式管理它 ，不能用要求工人和工艺师的思维模式要求他们 。跟资本的对接，其实前两年家电企业是最明显的 ，现在两个大的巨头，雄踞天下 ，一分为二，别人没有机会了 。可能三年前我就说大家可能还觉得有点儿机会 ，跟你也差不了多少，大中也是在北京挺牛的 ，但是说不行就不行 。资本的力量往往是吹枯拉朽似的 ，爆发性的，你就没有余地的 。从另外一个角度，我就觉得如果说你是一个中小企业 ，或者说是一个处在这种时期 ，可以跟资本对接的这么一个机会的时候 ，你应该怎么想这个问题 。我遇到的渠道上的，跟家电很像，只不过我这个是体育品牌 ，渠道上就出现了三家巨头，百丽、宝胜道吉，领跑 三大巨头。暂且不说领跑，因为金融风暴的原因他已经现在解体了 ，当这三大巨头出现的时候，他会收购很多渠道上零散的渠道商。 比如说这些企业的渠道商都会打电话给我说 ，他要买我的渠道，你说我卖不卖？ 卖我觉得我都做老板做这么多年了，凭什么要卖给他？ 实际上最难受的是这个情结，为什么我要卖给他？ 我又不缺钱用。他说给我8千万也好，1亿也好 ，我又不缺钱。不卖的话，你觉得不卖有什么风吗？
他们更关心的是如果不卖会怎么样 ，这还是在两年前的事情 。我个人是百分之百推荐他们把它卖掉 ，因为一个这种渠道商做得再好 ，可能1亿，2亿的规模，山代王，区域性的 ，你想公司化，未来的梦想有多么高 ，实际上挺困难的一件事，很难跨区域去经营 ，也很难跨行业去经营 ，你的发展空间基本上是定了 。就这个地方，你的地能圈多少，差不多就这样。 如果说你的梦想是让渠道的名字 ，比如说我叫什么，伟强体育啊，我叫这个的话 ，我要越做越好，你的梦想是这个的话，你卖了一点冲突都没有 ，他以后还叫伟强体育。可能加了另外一个名字一块儿 ，没关系，你放在前面嘛 ，这个梦想并没有放慢，或者是停滞 。如果他买了你的渠道，说从明天开始这个渠道就不叫这个了 ，我就完全是另起一个，甚至是把它关掉 ，这就是比较恶意的收购 。如果是承诺你，除了给你8千万现金之外
三年之内让你的渠道销售额和渠道数量翻两倍 ，所有的经营班子都是你做，我只不过给你支持 ，信息系统我花钱投资，如果你借助这么好的平台
你有什么理由不去做？ 这个往往我觉得是中国的一种文化 ，觉得我一手一脚做起来 为什么卖给你？ ，一听到卖就很不舒服 觉得是往外拿。 实际上我们从企业的角度 。尤其是刚刚举的例子 ，如果你先走了一步，你把这个事情做了 ，站在另外一个平台上，我们今天看到的事实其实跟家电很像 ，当时没有卖的，现在被挤压的摇摇欲坠 ，而且价格比当时的1/3都不到 ，原来我花1亿，现在2千万你卖不卖？ 不卖，明天我就在你旁边开店 ，因为这种大的，所谓拥有资本的几大巨头 ，他手里有的是现金 ，他完全可以跟你在这个市场上混战一段时间 你顶不住之后他把你挤出局。 所以刚才讲的是整个企业面对资本的心态 。我觉得我看到有很多，真正的在身边 。在这种中小企业，在能够借助资本力量的时候 ，你的思维，审时度势是非常重要的 ，你错过了这个机会 ，可能带来的是你既不能够保证你的企业按照你的想法思路去发展 ，又会面临大家瓜分，。三大巨头，像体育用品是三大巨头瓜分天下的时候 ，你会成为一个牺牲品 ，毫不留情的被资本的大潮卷进去

AMT咨询市场总监：李伟

关于企业家最初创业的梦想和企业所要走的征途，这两方面其实是两回事。我们看到如果你站在一个企业征途的角度来讲，你总是会有很多你也许非常不情愿的一些选择，但是也可能会促使企业更好的发展。我们刚才听到了很多选择，很多种途径，这个时候可能难免企业家需要去了解这些内容，但是了解了很多之后，他也会面对很多的诱惑。如何能够更长远的穿越，不单单是一个时期，可能是未来一个企业发展的全生命周期，几十年，上百年。在穿越的过程中所遇到的诱惑，又应该如何的做一个很客观的选择，让自己能够真正的实现这种穿越呢？

硅谷天堂创业投资执行总裁：杨伟强

其实在这个时候，你刚才用了一个词“不情愿”，这确实是一种。因为这个企业是你创建的，你很自然的在里头融了很多自己的情感因素，确实要做这样的理性思考是不容易的。 我们身边就有一个例子，当时分众传媒起来的时候，还有一个叫聚众。分众比聚众，不管是融资，还是上市，其实就是早了半年的时间。那个时候其实聚众和分众同时在的时候，没有别的选择，就是打，就是杀价。大家把楼宇广告的价格杀得大家看谁现金流多，去抗，看谁血流的时间长，能够对方死了我还没死，这是一个选择。其实最后来讲，他们理智的做出了另外一个选择，最后走到一起，换股。成为一个新的分众，这个时候双方不仅不会血流成河，而且他们在一起之后，整个市场份额变得是最大的，超过70%以上的市场份额，他们拥有了定价权，反而使得大家在这个过程当中有更好的收益，并且获得了资本市场好的议价。对于虞峰来讲，他有一个挑战。今天这个公司不叫聚众了，这实际上是他要去做出一个很重要的心理割舍的决定。但是从整个企业来讲，从自身来讲，这样的一个融合使得整个的产业结构获得了更好的延续。从企业家创立这个企业，最终这个企业离你而去。有时候就跟家长和孩子的关系一样，如果用“不情愿”这样的角度，这里头往往会蕴含了很多这样那样的硬伤在里面。作为一个企业家应该有这样一个心态，今天孩子大了，翅膀硬了，如果他有更好的发展前景和前途的话，应该很欣喜，很欣慰的看着他离你而去。半年前我有一次看于丹的一个讲座，她就提到，父母对孩子最大的爱的体现是为了分离的一刻 ，他是不是有好的身体，是不是有好的性格、个性，是不是具备了在这个社会生存的技能，等等。一切是为了他分开的一刻做准备，这才是大爱，所以其实企业家和企业之间的关系，不妨也可以用这个角度去思考。

ＡＭＴ咨询市场总监：李伟

我想无论是老板的心态，还是企业家的心态，还是企业家产业梦想的心态都非常值得我们尊重。今天，我们听到两位从不同的角度阐述了企业的本原阐释了企，业家的本原，也阐释了企业和企业家之间的很客观的关系，也能够让更多的企业家，更多能够看到视频的人。通过两位今天的一番谈话获得一种静观，更客观的看到身边的企业和身边的企业家 。在此也特别感谢两位能够来到《讲武堂》。谢谢你们！

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