因中小企业而变IT巨头创新商业模式求突破

众多信息科技产品和服务提供商正面向中小企业，制定新的发展策略，试图在这个“当今世上最大的IT成长机会”中得到发展。

包括联想、惠普、戴尔在内的电脑厂商，都在近期针对中小企业加大投资；IBM、SAP、用友、金蝶等在内的软件及信息化服务提供商，都在今年准备加大对中小企业服务的力度，一些公司甚至为此转变了自己公司的架构。

他们都努力提供某种创新的、不同以往的商业模式，让中小企业的“成功变得越来越简单”，并确信这将给他们带来新的利润。

因中小企业而变

多数情况下，中小企业特指那些已经度过了生存期、在特定细分行业或者区域内有独到之处的核心能力，看起来能够迅速发展的企业。著名调查机构IDC放言：“全球化趋势下中小企业信息化需求的增长将超过任何时期。”

阿里巴巴的成功之道就是中小企业。用马云的话说，“是中小企业成就了阿里巴巴”。8年前刚刚起步的阿里巴巴，希望“用互联网改变中小企业运作模式”，如今已经拥有庞大的中小企业客户群，并成为“中国第一网络股”。

同样因中小企业成名的用友软件，目前也在重新规划自己的中小企业市场战略。2008年，用友将首次推出专门针对中小企业的产品U6。用友小型管理软件事业本部副总经理程刚说：“我们要解决的就是这些企业在从5000万到一个亿，从1亿到10亿之间的规模化带来的管理瓶颈。”

程刚的目标是今后3年，每年能卖出1万套U6软件，帮助1万家中小企业发生改变。“我希望让他们放心发展，并让我们的产品线陪着他们成长。”他说。

许多成长型中小企业已经逐步成为市场的中坚力量，不断衍生出新的需求，原来习惯于服务大型企业的IBM等IT服务企业开始重新审视自己的未来。

IBM硬件部门正在展开其15年来最大规模的重组。

这家公司一改过去按服务器、存储等产品线划分业务部门的方式，新的重组将创建4个客户部门，分别面向大型企业和机构客户、中小企业客户，包括零售、电信和医疗在内的 “行业系统”以及IBM定制服务器的客户。这位“蓝色巨人”希望硬件部门能从中小企业市场挖掘出新的机会，成为最大的收入来源。

如今，在IBM全球业务中，中小企业业务占20%，在中国则超过30%，是IBM中国第二大行业部门。

实际上，SAP也已经向中小型企业市场展开全面攻势。30年来，这家公司一直稳坐企业管理软件市场头把交椅。

2007年9月，SAP宣布在全球范围推出全新解决方案，专门面向拥有100至500名员工的中型企业。这次改变的主要特点就是大幅度降低了购买SAP服务的门槛。SAP公司首席执行官孔翰宁当时称：“这是我在SAP工作25年来最重要的一次产品发布。”

与IBM类似，为适应业务模式的调整，SAP内部为此也进行了结构调整，将按照行业划分的业务模式改为按照企业规模划分产品线。按照SAP的预计，这个新业务意味着150亿美元的市场。

与此同时，SAP的老对手也加快了对中国中小企业市场的覆盖。甲骨文公司大中国区应用产品渠道总经理梁国贤表示，甲骨文公司最近正通过成立分公司和代表处等方法，把业务扩展到了中小企业高增长城市。甲骨文在中国已经拥有了超过7000家用户，其中大约80%为中小企业。实际上，中小企业已经成为甲骨文在中国市场的关键力量。

中国惠普信息产品集团商用产品大客户部总经理付云平称：“中小企业市场具有 ‘被忽略的需求’。”他们打算将小企业都当作“有完整生命周期”的客户看待，这意味着除了销售产品，惠普将向他们提供与大客户一样的 “高端”服务。比如，让惠普的服务人员“扛着机器”跑到边远地区，为那些地处偏僻的中小企业用户提供贴身的维修或服务。虽然这与惠普过去的“高端”形象大相径庭，但无疑会给惠普带来更好的客户体验和收入来源。

对于过去包括惠普在内的多数PC厂商在卖出产品之后都 “弃之不顾”的中小企业市场，惠普全球副总裁暨中国区总裁符标榜认为，“还需要做更多的基础工作”。2008年，惠普将针对一、二级城市以外的四至六级城市推广“全程助力”计划，覆盖全国600个城市的制造、金融、服务、医药和物流等十几个重点行业的中小企业，除了产品销售外，服务内容还包括覆盖所有硬件和软件的产品租赁业务，同时为初创期的企业提供金融支持。

市场调研机构Gartner的资料显示，到2008年，全球应用软件市场将达621亿美元，中小企业是全球商用软件市场的主要增长引擎，而中国是中小企业用户数量增长最快的市场之一。

驱动力量

面对这个新市场，IBM的解释是来源于中小企业的竞争压力。IBM大中华区总裁钱大群说，业务模式创新的需求并不是大公司的专利，小公司同样面临寻找核心竞争力的问题。“即便是中小企业，国际化竞争对手带来的压力仍可能波及到他们的生意和盈利能力。所以商业模式和业务流程的创新一定会成为他们应对压力的关键，在这中间IBM这样的企业将大有可为。”钱大群说。

确实，为在本土和全球市场中保持竞争力，越来越多的中国中小企业开始采用IT手段来提升他们的竞争力。调查机构IDC称，近两年，信息化已经从中小企业谋求发展的重要手段，转变为提升企业核心竞争力。

在2007年的医疗体制改革过程中，北京高新丰华医药科技有限公司为了应对医药物流政策的变化，把过去的电话销售方式改成为每个销售人员配置了惠普2400笔记本电脑，让他们能在任何地方了解到当天每批药品的流向、批号和留存。该公司赵经理表示：“随时掌握库存使我们目前的采购获得了意想不到的效益。”

日趋激烈的竞争中面临的新的瓶颈和竞争压力，要求中小企业不断更新他们的信息化装备，“有时是点滴的变化，有时则是巨变”。他们需要重新评价公司在市场生态系统中的地位和角色，判断竞争态势的转变以及哪种战略能带来最大回报；也需要重新梳理企业内部的机理，将资源转移到新的市场领域。

在这个过程中，信息化并不是通向成功的必要条件，但几乎是所有渴望成功的企业的必然选择。

对于中国的汽车零配件供应商来说就是这样，除了博世、德尔福等大型跨国公司早已信息化之外，更多的中国本土汽车企业也都走上了这条道路，而要为他们配套，除了信息化，别无选择。

浙江台州一家供应自主品牌的零配件企业老总便告诉记者，产业链和市场环境变了，竞争加剧，制造业特点明显，尤其是汽车行业，整车企业的信息化已经完成，为之配套的零部件企业，必须建立相应的IT系统与之对接。实际上，两年多以前的一项调查显示，在汽车及零配件行业，信息软件普及程度已经非常高。深圳一类厂普及率在75.8%以上，大汽配公司58%；东莞汽修软件一类占50%左右，大汽配公司约30%。广州一类维修企业普及率也已经达到65%左右，汽配普及率更是全国之冠，占到70%以上。

对于新奥集团而言，信息化则有另外一番意味。这家公司与IBM签订了为期5年的“象舞计划”，通过“蓝色巨人”信息化方案和全球化经验，新奥在内部进行适应全球竞争的战略转型。新奥集团董事局秘书长翟晓勤在接受本报记者采访时表示，信息化改变的不只是战略而是文化。“日益国际化的竞争环境下，我们更需要通过创新的手段梳理制度、优化流程，化战略为行动”。

管理咨询和IT服务企业埃森哲多年来热衷于服务于那些具有卓越绩效的大型企业，并从中获益颇丰。但是在最近的研究中，他们发现，在经历了国际化竞争的历练之后，那些“小而美”的企业同样具有独特的吸引力。

“中国是中小企业的主战场，全球化的趋势使他们也具有成为优秀企业的潜力。”埃森哲大中华区系统集成事业部总监刘国良说：“未来我们也会考虑把业务战略方向与他们的需求结合起来，为他们提供服务。”

来源：经济观察报

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