我来大陆不是做生意，是要做事业

——访正航软件董事长赖光郎

赖光郎带着生根计划来到厦门，他认为，要做好国内市场，必须本土化，这是决定胜负的关键。结果八年后，正航不仅企业管理软件在台湾热卖，勇夺市占率冠军，还跻身“中国管理软件十大供货商”。

1990年，正航软件在台湾诞生。赖光郎的拓荒之路也就与台湾的制造业一起成长，伴随着客户的信息化实践、管理实践快速成熟，正航累积了丰富的信息化经验，18年来，当台商制造在亚洲、在世界都获得巨大认同时，正航软件也获得台湾 6万多家客户肯定。

从创业之初正航软件确立以“指导企业信息化正确航向”为使命，到2001年5月，正航软件在大陆设立总公司时，目标是“成为内地用户信息化首选ERP供货商之一”，再到正航18周岁时，重新确立梦想“成为亚太地区一流的管理软件厂商”，赖光郎和他的团队是怎样成功“三级跳”，向理想迈进的呢？

3月26日，在厦门美丽的环岛路软件园一期里，这位圈内人习惯爱称的“阿郎”坐在面朝大海的大陆总公司里侃侃而谈。

人高马大，光头油的发亮，阿郎更像是一个艺术家，而不是什么高科技企业董事长。开讲不久，阿郎快人快语地总结出企业成功的三大要素：一是政府的大力扶持；二是正航借鉴台湾经验实力上升；三是老板的坚持理念。谈笑风声中，他自信地亮出企业在大陆成功运营的双刃剑——发展策略和产品策略。

管理软件市场趋势 价格向价值转化

谈到企业管理软件，就必定关注ERP市场，ERP是针对中小企业开发的一种管理软件，目前，正航ERP在福建已是第一品牌，每年的需求以50%—100%在递增。

赖光郎说，ERP是一个企业的管理工具，也是一个引导管理思想变革的工具。企业使用这种管理软件，可以实现信息透明化，并且信息的获取高效、准确；并可将管理、工作流程合理化规范化，从而使企业各部门可以真正达到分工合作，统一步伐，增加企业的竞争力。
那么，目前大陆的ERP市场是怎样的？

“这是一个正在整合的市场。”赖光郎说，目前，全国研发、销售ERP企业多达几百家，规模以上企业有60多家。而随着用户关注点从价格向价值转换，即厂商的服务、永续经营理念等成为用户最重要的购买目标后，一些实力不够、经验积累不足的厂商必将遭到淘汰。“我估计，三年内，大概有50%—60%的厂商将转型，这个现象已在2007年有一定端倪。”

从价格到价值的转化过程中，国内的ERP企业也经历了残酷的价格战。“一些厂商为了追求短期内市场份额的提升，大打价格战。这些超低价格的软件产品，要么产品功能粗糙，只能实现一些简单的财务、记帐（台湾用帐）功能，不能真正满足管理需求，要么低价格造成的零服务，使得大量的企业信息化项目失败。”

“但这些失败也不无好处，中小企业从这些失败中汲取了经验，日渐变得理性。从过去看价格，演变成今天的注重价值，不是单纯就软件价格去讨价还价，而是要看软件产品能给企业带来怎样的价值，从而决定自身所能承受的成本。假如信息化能给企业带来100万的成本节约和管理效益提升，那么付出50万是每个企业都愿意的。”

他说，目前很多中国本土企业的信息化程度是严重滞后的，而在当今激烈的市场竞争中仅仅靠价格、质量、产品和服务已无法赢得持续竞争优势，通过企业信息化管理来提升企业的核心竞争力已是现阶段中国本土企业的当务之急。

 企业本土化才能百密不疏

做软件，主要就靠产品快速满足企业发展，靠快速适应企业服务的需求来生存。赖光郎说，“我来大陆不是做生意，是要做事业。我是带着生根计划来到厦门，要做好国内市场，必须本土化，这是决定胜负的关键。”

“过去很多台商来大陆投资是以打带跑的策略，能赚就赚，不能赚就跑，当初我来时，园区里有七、八家台企，租一个小小的办公室，里面十几张桌子，现在一家都没有了。”

“一个老板如果要下决心做事业，就要有恒心住在这里，而不是三两个星期就往回跑，要把这里当成家。”赖光郎认为，老板的心态本地化，是企业生根第一要素。

其次是团队本土化。当初创业赖光郎带来了12个台干，而目前，正航大陆公司里只剩包括他在内的三个台湾人了，所有台干都调回台湾了，三人中另两位是他的妹妹和一个做研发的副总。包括广东和上海的公司团队全是清一色的大陆靓仔靓妹。

“只有团队本地化才是真正的成功。”为了尽快培养出一支精干的本地经营队伍，赖光郎搬来了王永庆的管理杀手锏——午餐汇报会。“我请外面的厨师来做菜，大家一起吃饭，谈论昨天发生的事情。在这个会上，所有的异常状况都要提出来，我一坐下来，看一遍就能知道每个人的状态如何。每天都这么执行，很自然就能培养出一些经营理念日趋提升的干部来。”

对于高新企业最有杀伤力的一条是：人才的培训期长，且流动性又很大。为了稳定队伍，赖光郎从来大陆的第一天起就确立了人事规范化管理，该为员工做的三金全部到位，而且从外地请老师来作人员培训，甚至把优秀员工派到外面去学习，建立合理激励的薪酬福利和亲密团结的企业文化，整个企业氛围健康和谐。

企业迁到大陆8年，300多位员工中有四分之一以上都是创业员工，这让赖光郎感到很放心也担心。“我每年最痛苦的事，就是在他们过年返乡时如何能确保为他们买到火车票，我很担心他们回不了家。”

第三，有了稳定的团队，实现创业初年“成为内地用户信息化首选ERP供货商之一”就有了基础保障，在强大科研技术队伍的努力下，正航进行了8年的产品本地化、研发本地化、服务本地化进程，最重要的是，经验本地化。

正航把台湾过去二三十年的制造管理经验的过程结合大陆企业特点，纳入了大陆本地软件的设计思路里面。8年来，正航软件产品家族逐渐扩展成涉及ERP、CRM、HR、BPM、E-BOOK、集团财务管理、海关核销、人力资源管理系统等领域的7条产品线。

其中，正航T357 ERP软件包作为台湾中小企业市场占有率第一的ERP产品，积淀了台湾制造业丰富经验，生产管理，成本管理，进出口贸易，供应链管理功能强大。在大陆已获得电子、五金、机械、贸易、纺织、家具、金属、鞋业等数十个行业，数千家用户认可。企业先后在广州、深圳、东莞等地设立技术中心，并发展和认证全国近300家销售及服务机构，完善了一个200 多家合作伙伴，近1000人的认证网络。2006年，正航软件不仅进入了“中国管理软件十大本土供货商”，“中国管理软件ERP供货商TOP10”，用户群也迅速扩展到数千家规模。

在大陆，赖光郞还移植其在台湾所秉承的“客户价值终身论”， 通过良好的服务，和用户建立持续、长期的合作伙伴关系，在用户不同的发展周期，用不同的产品线满足用户需求，从而帮助用户快速、稳定发展。

他首先在大陆及台湾推出软件行业独立服务品牌——“安心服务”，整合call center、全国技术支持总部、实施服务等资源，为用户创造安心无忧的服务体验。并且，在大陆大力发展渠道，并为用户提供本地化、快速的服务。

自2001年，正航软件成立以来，历经本地化和升级历程，软件完全适应大陆中小企业灵活多变的管理需求，赖光郎说，“练兵到现在，我们对两岸三地的制造业管理过程都很熟悉了，任何路脉都打通了。”

“八字”研发为用户“量体裁衣”

在为用户提供标准化、专业化、本地化的软件服务同时，正航从四个方面来考虑软件的研发，这也是目前在国内众多软件品牌中，用户如何选择适合自已企业的软件的标准。

好用：目前国内管理软件的市场还不规范，市场环境还不够成熟，因此很多管理软件与他们宣传的内容差距甚远。很多企业在购买了软件，实施了一段时间后才大呼上当。因此判断他们是否能用往往是最为重要的前提条件。这要从软件公司的资质，以及其主要客户群的覆盖面来考虑。对应需求功能的客户群越多，其功能可用性也相对越高。

够用：不要贪大求全，天下没有免费的午餐，软件厂商提供的附加功能越多，并不代表功能就越强大，产品越稳定。在研发资源投入差异不大的条件下，产品的功能点越少，对应的功能点就越精细。对于用户来说，要求的功能越多，实施难度就越高，投入的实施成本也就更高，周期更长。因此失败的机率也大大增加。

实用：不要被一些表面花哨的功能所蒙蔽，很多软件的一些功能看起来很眩，但我们在评估时必须要仔细思考，这些功能我们到底什么时候会用到，使用的几率、产生的产值高还是低。千万不要丢西瓜捡芝麻，忽略了最为基本的功能要求而去追求一些不切实际用处不大的需求，这是在软件选型中最为常犯的错误。

易用：中国成为世界工厂的前提就是劳动力相对低廉，因此决定了中国绝大多数的企业都是劳动力密集型企业。从而相对的人员流动率比较高、基层员工素质普遍较低。因此管理软件的易用性与易学性就显得尤为重要。否则辛苦将软件实施起来后，一旦人员流动，后续还需要不断重复投入大量的实施教育训练成本。很多企业经常是项目关键人物一走，整个公司的信息化就瘫痪了。

好用、够用、实用、易用，赖光郎说，正航大陆发展8年，就是用这八个字来引导产品研发，这个策略不仅让正航培养了数千家用户，更是在混乱的软件大战中，炼就了用户识别和评判的火眼金睛，羸得信赖。

明昌国际副总经理毕美桂说，“短短6年里，T357让我们全面实现了管理标准化、精确的绩效控制、快速的反应机制、严格的成本控制等管理标准。这一切使得明昌国际在内地与台湾营业额均成长了3—4倍，公司资料量也大幅攀升。实践说明了我们6年前的选择是正确的。”

集胜端子总经理陈振杰说，“透过正航ERP系统导入过程，集胜的信息能力不仅更上层楼，在未来更将可顺利扮演‘运筹帷幄’角色。面对众多客户，适度开放库存、订单进度等查询功能，透过客户端与公司自身数据共享，我们已经打造出符合市场需求的产业供应链。”

磨练了很久，厚积薄发。赖光郎说，企业到达这个层次，台湾经验已不是主要的了，大陆经济的高速发展，人才层出不穷，将来完全有可能是大陆来领导台湾发展，我的下一任总经理和高级干部很可能就是从大陆派往台湾的，我今年50岁，但我乐见未来。

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