用友软件：金融海啸下中小企业信息化建设

访谈嘉宾：用友软件小型管理软件事业本部副总经理 U6事业部总经理 程刚

访谈记者：畅享网 市场与联盟总监 程艳玲；

副主编 王 丹

访谈实录：

记者：畅享对话、倡导专业、畅所欲言。今天参与我们对话栏目的是国内软件行业资深人士程刚先生。我想程先生在业内有很多人对您已经很熟悉了。今天我们是在程总的办公室，程总到用友是当时U6推出的时候，程总也是作为负责U6这条生产线的人士出现的。我觉得今年是特殊了一年，整个08年经历了比较特殊阶段，我觉得到现在也是到盘点成果的时候了。开始的时候想请程总以您这么多年的经验聊一聊，我们是想了解一下您在中小企业一线的时候，在金融海啸来临的时候，中小企业在信息化的建设上心态有没有什么变化？

程刚：有。

记者：是正面的多一些，还是负面的多一些呢？

程刚：到现在为止负面的多，中小企业发展的时候发展的快、成本也高，随着管理业务的增长开始考虑信息化，这时候是往上走的，我们从去年下半开始，经济危机的问题就来了，一开始可能还没有什么感觉，但是到11月、12月份的时候就开始有感觉了，经济危机应该说对客户的影响和对我们的影响都很大。

当然这个问题，我看您有一个问题提到当前的经济环境对企业的影响，怎么样去适应外部的环境，从现在的看法春节前也接触了一些我们合作的伙伴，他们都原来以为最严重的春季反而没显现的那么难堪。因为去年担心U6这条业务线它的客户群是不大不小的企业，小企业经济危机一来就关门走人了，这些不大不小的企业在当地基本上都是个企业家，还不能说关厂就关厂，资金投在那儿撤不了，我们就担心耗到最后没钱了，经济还不好转然后死掉，但是看起来今年春季该开门的还开门，该营业的还营业，我们的担心一下子就变得没有了。

从企业的心态来看，我们现在也回顾之前，在上世纪30年代那次经济危机的时候，国外的经济学家总结的企业的思路有几个阶段的转变：第一个是恐慌期，经济危机来了谁都也知道怎么样，这时候很担心，抛楼、抛股票、买黄金，使资产价值变得很大，有钱的谁也不敢动，我觉得这时候是恐慌。但是我觉得从往前看，去年年底是最恐慌的时候，那时候大家谁也不知道未来会怎么样，甚至担心有一些不好的事情。但是从国外当年的阶段到第二阶段叫理智期，经济危机来了也就这样了，太差也不能到哪儿，只能理智的面对考虑怎么解决问题，这时候想怎么办，然后反思自己发现问题在那儿然后解决，现在我个人的感觉，不一定准确，我们国家的中小企业开始进入这个阶段了，经济危机来了，原来企业很繁荣的景象，现在水来了水多了就出来了，就导致管理的问题暴露出去了，原来利润率很高，感觉挺好，这时候也愿意做一些管理的改变，媒体也有很多说法，猫冬的、冬眠、冬泳的，借着危机的时候可以学习、健身，企业领导现在也逐渐在接受这个阶段，我感觉现在开始进入了理智期。

记者：那是不是可以这样理解，U6在去年11月份的时候持平，大概今年春节的时候也是跟回暖了，又开始上升了。程总我个人的理解，中小企业已经过了恐慌期，理智期已经开始思索经济危机的一些情况，现在对管理软件行业也是一个机会？

程刚：是，一直是个机会，不光是我这么看，很多人都这么看，经济危机一定是个机会，这个机会就从理智期开始，去年跟大家说是机会，大家都还不太认同，但是道理在那儿。因为我们说这个话题不是自己创造的，也是从历史上看的，像SAP、Oracle他们的ERP公司的发展也是在经济危机来临之后开始思索，但那时候的经济危机还没这么强烈，这次危机往好里说，或者说它好的一面，对用友、对中小企业都是个机会。

记者：其实我们宏观谈一些问题，因为我觉得畅享的会员也会关心这样的问题，像您刚才提到的这些话对于他们来讲也是一个启发、引导的作用。再回到U6这条线上来，畅享的会员大概可能和我一样感兴趣，之前是U6，现在为什么改成T6了呢？

程刚：T6是从今年4月份开始发布，也是跟经济危机有关系，经济危机的时候我们也得考虑怎么和企业配合做这个事情，这块做了不少工作，现在我们跟中小企业领域的相关部门在合作，专门针对他们培训、管理的诊断，一系列的手段、服务结合在一起，因此我们把软件再提升一下，当然是在原来U系列的基础上做出来的。

记者：其实不是一个升级，是替代了？

程刚：对。所以，我们是4月1号开始，我们正在做发表前的准备工作，测试、准备一些新资料、新的产品方式的调整，因为T系列也是和企业的现实经过结合，过去ERP是一个整合的软件，现在的企业我刚才说是理智期开始了，消费还不是那么的爽快，有各种各样的担心，想改又怕动作太猛了影响现金流，这一块我们给它提供了各种方案的组合，这样在T系列里给企业体验处方包，这样更方便。

提文：其实去年U6发布的时候在行业里面的动作还是挺大的，在行业里面也引起了不少的关注，当然也有争议，当时是15天搞定ERP、15万上线运行，这两个15在当时确实是吸引了很多人的眼球。您刚才也谈到了在去年刚开始的业务线是直线上升，一直到11月份都是这样的情况，包括今年又回暖，去年有没有一个预定的目标值，比如说一年卖多少，这个目标值是什么？

程：这个目标值年中就实现了。

记者：这个在实现的过程当中您觉得它有什么样的特点，我们企业本身迎合了客户的需求，还是说在地域上、功能上，比如说有哪些地方需求的更强烈一点？

程刚：应该说我们迎合了市场的需求，就是这个产品出来去年刚推出的时候得到一种关注，主要是一个空白的领域，就是这个市场很大，从我们用友的产品线来说，从基础在线到中上，然后上面的U8、U9针对大型企业，中间缺了一档，这一档上也没有同行的产品，用友填补了这个空档的时候，大家就比较关注，当然它的业绩成长也是从这儿出来的；地域这个问题我相信我们的每个产品线都是这样的。

记者：行业特点，有吗？

程刚：应该说一亿以下的这些大型企业，一个是制造业、一个是贸易。制造企业一般是沿海企业居多，有加工出口或者国内配套的企业；贸易公司的面比较广，还有少量的面对行政事业单位的管理，这个比较少。

记者：您刚才也提到其实U6是填补了用友产品线和市场的空白，从中小企业这个部门的产品线来讲有三个阶段，它是不是之前常常提出来的皮肤论，随着企业的成长慢慢进入平缓期？

程：企业它是在发展，用友原来是一个个体户，现在是一个很大规模的上市公司，发展的时候也需要规模。所以，从配套的管理软件知识来说也应该有不断的深化和细化的东西，根据企业的发展需求，从这点来说用友是最完整、最全的，我们有一条完整的成长线，客户看了也比较放心。

记者：您刚才也简单的跟大家介绍了一下U6改成T6，里面是会有很多内容的改变，不仅仅是名字的改变。能不能给大家详细介绍一下，中小企业计划是什么样的计划，计划里面会有一些什么的选择，有些企业会选择企业级、还是部门级的？

程刚：健康成长计划是想做的更好一点，正好因为金融危机来的时候，为什么说对我们是个机会，国家也更关注我们，国家出了这个政策是给大企业的。在这个前提下我们就想帮企业信息化做的更到位一些，这个东西不光是卖软件那么简单。所以，中小企业司也非常重视，我们就共同发起了这个活动，具体来说过去我们先设置一些健康加油站，相当于连锁的诊所一样，我们用友用着方便，等于是全亚太最大的服务网点，将来我们做培训、认证工作。由于是政府和我们共同发动企业来发动这个企业，这个活动的起点是从健康体检开始，现在经济压力大了，什么是健康，什么是不健康，相当于让企业来体检一下，所以，我们有一整套健康体检的工具，健康加油站也叫体检站。当然这个体检是从他的周转、成本等等来找出他的问题，企业看到自己那儿有问题有没有改的方法，和中小企业局一起培训、信息化的采购（应该是集采），有的地区政府还有配套资金，我们统一去服务、统一上线，实现最终的结果。当然上线不算完，运行一段时间之后的疗效，还要体检的最终结果。当然我们谈的基调是怎么通过信息化实现开源节流，为中小企业提供信息化服务，帮助他们。在经济危机之下不奢侈，无外乎开源节流的问题，哪些环节、哪些工具可以在形势不好的情况下抓住商机，所以，这个事情的出发点和结果都得到中小企业的欢迎。我们已经局部已经开始尝试了，大的活动是在4月开始，从这个角度来说经济危机给企业带来的需求，也给软件行业的客户和政府更关注了。前一段时间温家宝总理、贾庆林主席也比较关心我们用友加速器计划，我们的健康成长计划是大的加速器，对中小企业这个是其中的一环。

记者：从您刚才的介绍里面，一个是从这个产品来看，如果T6在企业经营这块，企业也选择部门级的话，客户有没有什么不同呢？

程刚：不一样，我们的客户群不同，需要提高效率，再大到U6这个环节需要部门的协同，部门协同起来的话效率会更好。去年我们强调帮助企业建立规范化的管理，但是这个规范化的管理还是笼统一些，规范化是有一些可持续的流程，企业流程不好怎么管，下面叫T6在流程管控里面把部门间的协同做好。

记者：下面是一些部门级的应用。T6是部门和部门之间的协同，是部门和部门之间的外向协同？

程刚： 是，是部门和部门之间的外部协同，T6会有一些组合，会有我们的处方包会卖一个模块，至少在T6里，在T3是手工发展到信息化，通过一个模块就可以解决，这个环节是融合在一起，比如销售业务涉及到开票给客户、收款到财务，然后发货从仓库里面来的，这三个环节是循序渐进的，所以，销售业务涉及到这三个环节，可以解决这个环节的问题。

记者：就像您刚才说的我们在各地会设立健康服务点？

程刚：对，我们有2000家渠道，这个渠道比较庞大，这里面有级别的划分，除了这些还有一些专业的划分，原来有专业认可服务中心，现在的加油站和体检站在认可服务中心的技术上再加一层考核，其中最重要的一项就是体检师，你能不能给人家体检，我们会共同发一个体检师的证、挂牌上岗。

记者：怎么会得到这个证呢？

程刚：我们有一套方法来保证这个，这一点我们比较擅长。

记者：像之前推U6的时候，整个是把产品和服务打包，服务打包之后费用上会不会有一些变化？

程刚：有一些调整，关键我们可以让用户花更少的钱做，现在我们可以拆开，对企业来说信息化是一个投资，他认同这个投资才会花钱，如果第一步看不清是投资还是消费的时候先拆开，如果认同是很好的投资手段愿意多采用。

记者：对您这边来讲会不会有一些压力？

程刚：有利有弊，不管是卖整的还是卖局部的，如果卖的不好对我们都是有损失的，局部卖的不好可能对我们的损失小一点，影响业绩可能是采购群，这一点来说符合运营经营策略，因为我们公司比较强调运营经营，让老客户取得满意和认同，这一点我们可以抓住更多老客户的心，我们有非常大量的客户群，我们有20多万、30多万，现在我们还有一个辅助的产品，一下上了几十万的客户，这些客户只做了一部分，后续对我们是几乎都是潜在客户，U6属于高端的，下面的客户群的升级目标，再往上U6、U8、U9去升。

记者：比如像我们这几年有多大的成份是属于升级的企业？

程刚：30%是升级过来的，我想以后的比例会调整，以前我们讲没有这个产品，太多的客户空等着，逐渐的会在整合的过程中。

记者：现在小型这边有一个愿景，也可以说是一个口号，要打造中小企业信息化的服务平台，这句口号里面就是说把服务作为一个关键词，这里面对U6还是以后的T6，有没有一个预期，T6会是一个什么样的角色？

程刚：这个愿景不是第一年来说的，通过服务加强客户的满意户，也是加强我们的业务，所以，说T6是跟随者，不是领跑者，我们只是让它转移到我们的伙伴，让我们的合作伙伴跟上用友的速度，从而都收益。中小企业是由我们来承担服务的，光有产品还不行，和服务要连在一起，这个平台也是针对不同的客户群，提供不同的应用方案给客户，这也要做到标准化。另外也要看效果，没有效果就没有办法做后续的发展，到T6阶段效果要求非常高，比如说U系列明显的量化，需要承担企业的盈利责任；除了我们在服务标准化上动作之外，其他是用量化的数字，在去年我们说15天、15万的基础上今年还加了一条量化效应，是基本的要求，每一个都要做到。在这一点上来说关于标准化的服务，我们把去年的方法做了改进，为了实现这个服务平台，我们做了一些工序化的服务方式，做的好让我们的合作伙伴，人员有的水平低一点，有的高一点，可以让他们的人员做到一样的水平，我们希望跟麦当劳一样规范化的标准，所以，我们实施规范化的标准。去年我们的做法是一个完整的ERP，经过几十道工序完成，几乎让一个普通的工程师就可以实施ERP，今年把ERP分成一个局部的业务流程，推广的话也做的非常简单，我们推出了一个网站，内部的网页子网站，因为它只是一个局部的，怎么做，不需要那么多的工序，客户采购我们软件之后照那个步骤做就可以了，让客户学习、执行都非常简单，而且这个标准不是通过他执行的，是执行通过约束客户的行为；然后体检的工具结合，从前面、后面跟着检，这是可以跟踪下来的，对信息化服务平台的打造和满意度也是有帮助的。

去年我们做第三方的客户调查，中小企业的满意度提高了，75%几将近到78%。

记者：这里面涉及到一个问题小企业对于信息化的内涵不是非常的了解，另外中小企业有自己的期望值。中小企业由于规模所限，本身投资的资金也不是很多？

程刚：现在稍微好一点，因为这个东西不是你花钱买东西回来，实际上是买一个健身设施，你投入的越多要求越高。

记者：像您刚才也说比如在一开始有一个标准化、规范化，怎么保证他上线就能成功运用，而且我觉得您说的其中一个很重要的原因是有一些标准化、规范化的东西，这一年来在标准化、规范化的基础上都有一个升级，不管是渠道上还是？

程刚：如果我们只做一部分的话会做的更好，完全交给客户做不太好，当我做一个流程的时候这个变数就很少了，只是一种变动，不是升级，我们原来的模式得到客户和伙伴的认可，这一年下来有很多单子是这样的。

记者：可能在推广的时候，这个快确实是一个很大的特点，对企业来讲也是有好处的，在开始的时候确实没有尝试没有规范化、标准化建设成功的，我们是怎么说服他的，以什么样的方法说服他呢？

程刚：任何事情都有一个从零开始做的过程，我跟你讲觉得这样做行吗，所以，有些客户你试一试，这个问题很好解决，能做的话当然没问题，又没有损失为什么不试一下呢，试完成功之后客户更相信我们了，这个事情业界怀疑没有问题，内部的怀疑，原来ERP 15天搞定，我们内部就有人说开什么玩笑15天搞完，但是现在大家也不谈了，反而我们的中高端的也可以学习。

记者：就是说我们之前的标准化、规范化都是在流程上有一些标准化、规范化的东西，其实是把标准化分解的更细一些，从现在多项选择的基础上分解的更细一些，结合服务这个理念其实我觉得不仅是中小企业，我们去谈标准化的时候是怎么界定这个呢？

程刚：这个范围有点广，服务包括很多东西，没有实物的都叫服务业。我们主要是通过做什么事让时间来决定的，关键服务是他接受的，体现服务的价值，我们在T6还打破了西方那种模式，或者是中高端的模式，按整个项目来看，短时间做完达到效果是他可以接受的。

记者：这里面也不会有太多附加的费用在里面？

程刚：中小企业虽然企业小但是什么都想要，这个东西如果再加钱，还是很看中钱的；大企业的意识会更先进一些，他知道什么对他好，会理性的接受。当然这个钱还是价值来决定的，如果让他觉得没价值，经济危机时代一分钱也不愿意多花，如果有价值多少钱都愿意花，帮他在经济危机中脱颖而出的机会，别人都不想要，我要了不是更好吗，看到这个机会的时候企业就不一样了，我们有的伙伴、客户就不一样，前两天重庆有一个伙伴两天之内扩招了16个，他觉得机会来了，再一个月训练。

记者：这样的企业有什么特点，为什么觉得是机会呢？

程刚：还是信息化，企业开始探讨信息能够带来什么好处的时候，这时候大家都开始说，虽然大家都不相信但还是想听，去年年底的时候还不相信。

记者：其实那个时候大家都在想的就是稳定的现金流。

程刚：其实中国的影响还是小一些，韩国企业受到的影响不小，西方、外国的企业受的影响更大一些，由于咱们经济体制的关系反而很活跃，国内的经济还是很活跃的，人们的心理在恢复当中，外向型经济是不容置疑的。

记者：我觉得现在依然坚持的外向型企业机会还是有的。

程刚：市场还是有，国外要二三年，我能不能转向国内，转向国内我们能不能给他们提供了一些转内贸的手段，一个客户或者是几个客户，往来款很简单，这样的话就是大问题，怎么打品牌，怎么去铺渠道、供货，三个问题都解决不了，我们给他提供手段方法来提供经验，让他少走弯路。

记者：其实刚才跟程总聊的过程当中，一直想请程总就一个典型的案例做一个诊断，什么样的企业是需要什么样的服务内容，需要什么样的管理软件，今天有机会和程总聊一下，中国企业有一个共性，结合现在这种经济情况，您觉得现在的中小企业面临什么样的挑战，然后我们通过什么样的方式去外贸企业可以转内贸企业？现在本身在中国市场运作的中小企业，会有一些寒意，但是在这种情况下，我觉得可以具体的剖析一下，中小企业有什么样的问题，会给我们带来什么样的好处？

程刚：其实问题和经济危机之前是一样的，无外乎经济危机的时候更突出了，无外乎几个方面，比如说制造企业，出口行业的订单原来是更快，更便宜，现在如果我们的成本不变，我交货意味着我的利润空间减少，甚至是利润没了，当我给你提供更好的服务的时候，把我的成本压下来，所以，必须通过自己的管理来做，回过头来一看，有没有可以挖掘管理的环节呢，我们中小企业的管理确实是弱，以前发展的好可以掩盖，现在经济危机来了全曝露出来了，危机一大堆。去年我们有一个客户是做摩托车零部件的，组件也比较简单，就这样一个动作会有很多的半成品库存，因为他怕断货，生产前要把材料放在自动生产线上，一旦不能延时交货，每个环节都做、都买，公司的钱都压在这儿，上了信息化他们老板也请了一个管理者，要搞一个东西就买了我们的一部分，买了生产的一部分做计划，一个月下来以前采购600万吨的钢材，现在是300万，现在采购成本降一半，库存原来有很多周转箱是铁架子的，里面堆满了各种钢材的东西，现在有好几百个周转箱堆在门口，老板知道周转箱放在那儿就好，钱就出来了，关键是去年上半年钢材涨价、下半年是跌价，放在那儿的东西就贬值，像这样谁想抢他就抢不过来，他交货快，这是给工厂配套的。

刚才说做贸易，外向型的经济随便一个小东西，电子产品到国内来经营的话，得先铺经销商网络，怎么铺好货，别到时候这儿断了货，那积压一堆，做内贸的话品种还多，很容易铺下去，这么铺下去之后这边断货生意就没了，供应商，每家一百家店，一家两万，这样几百万压在那儿了，怎么样做你的品牌大家都知道。原来说信息化节流可以，开源怎么做？我们叫客户通，今年我们又改造了一下，叫U6的客户营销，老客户和新客户及时的发布客户信息，现在市场上我买的东西很多不是好东西，卖东西又泛滥，竞争很激烈，信息不通，能不能给我们的客户新产品、新信息、新价格、新政策，同时还要宣传，这块CM有这样一块，以前我们谈CM都是消费自动化，但是客户是频繁的反复消费的。当然CM还有一块是客户服务，这是开源，包括刚才我们说的分销补货计划，怎么样做的更好，所以，做到开源。

现在国家政策稍微宽松一点，银行贷款也许有机会，以前更难，现在依然还是比较紧，如果把自身提升了，就不一定借助外力，以前做都是蒙蒙胧胧的，咱们的企业意识还没达到，我必须告诉他为什么要这么做，这么做有什么好处，这样做好之后效益就出来了，所以，我们比国外多一条，测算出了多少效益，如果想多赚一点还有没有什么办法，这样就有了新的想法了，还有更多的服务要做，现在开始有一些企业在做预算的时候作为一种常态的费用发生了，就像办公费一样，我相信一段时间之后，五年或者是十年，我们的企业会像西方企业一样。

记者：对。因为现在很多种大型就是这样，信息化一定是优先于其他的投资。

程刚：这样做对企业是必要的。

记者：其实刚才谈的也涉及到了我们的一些服务点，和我们现在的服务渠道不是完全融合的，这样的话在今年是不是会有渠道的扩充计划呢？

程刚：渠道总是会不断扩充的，基本上覆盖了，在通系列会有下面的扩充，我们叫六级市场的，U6可能要收缩一些，把渠道质量再提高一些、再加强一些。

记者：也就是说有一些渠道提升成健康体检，您觉得这个事情有多长呢？

程刚：不长，新的每个季度都有这样的培训，因为我们自己定的比较高，60个点，我们本部定的是30个点。

记者：其实您刚才也说到了各地对中小企业的扶持力度还是很大的，像我们的服务网点，包括像体检的服务网点是不是跟当地对中小企业的扶持力度有关系呢？

程刚：以前就有合作，过去叫服务站，简单一些；通时代主要是一些基础的服务，除了去年我们做了一年，将近有100家可以达标，今年还要加几十家。

记者：我觉得畅享会员可能也会关心这样的问题，哪些地区会优先有这个服务内容，他们可以先去咨询一下？

程刚：从东到西、从南到北，我们第一站是广东。

记者：广东还是在市级以上的？

程刚：下面，地级市这些的。

记者：所以，广东地区的会员可以先去了解咨询一下，那您觉得在当前的经济形势下，中小企业开始做IT投资计划，这一块您觉得中小企业，尤其是T6这个产品在进行信息化建设的时候需要有一些什么样的准备，您可以给他们一些什么样的建议？

程刚：我觉得并不是经济危机来了就有不同的做法，和我们去年的方式一样。企业想要什么，你要解决什么问题，希望得到什么样的收获，我们也是从这一点出发的，怎么解决，我觉得如果没有明显的目的性的目标做出来也做偏了。

记者：就是说要有一个心理准备，还有企业确实面临什么样的问题？

程刚：他有一个目标，想解决多少，上了信息化不管是哪一家效率是达到什么，自己要先想好，这样自己实施、采购都很明确，这样对企业来说导向明确，不然蒙蒙胧胧的搞信息化，包括我们说15天做完，到最后很多事都走偏了。企业做什么准备，他们要先想一想达到什么样的目标更好，其实对服务、对企业项目的成功都有帮助。

记者：它是双赢的。

程刚：直接拿效益来说反而更直接。

记者：今年T6有没有预期？

程刚：数量我已经预测不准了，今年领导给我们的要求，集团公司给我们的要求是增长50%。

记者：就是在去年的基础上？

程刚：我们说压力有点大，因为T6这条产品线的客户群冲击是最大的，冲击最大的线要增长50%还是比较高的。

记者：谢谢程总！我觉得今天我们的收获还是很大的，我们也会持续关注T6的发展，也希望程总这边，如果有时间可以持续的给我们中小企业一些建议。

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