与渠道长期分利 推动SaaS服务多快好省地实现

——访用友公司副总裁、伟库网副总经理蒋蜀革

编者按：

近两年，中国SaaS市场迎来了一个快速发展时期，并形成了一股发展热潮。据市场调研机构Gartner的预测，未来几年，SaaS市场仍会将持续增长。而IDC的预测也显示，2009年SaaS增长率将由36%提高到40.5%，经济衰退将促使更多的用户选择SaaS模式。然而，热浪背后的中国SaaS产业却是挑战重重，针对中小企业的SaaS模式在国内只能算是刚刚起步，远没有发展到用户应用需求驱动的阶段，中国众多的SaaS厂商当前做的很多工作仍是探求用户需求,寻找符合SaaS业务发展规律的盈利模式，并让更多的中小企业了解、使用SaaS的服务模式。

在市场正处于跑马圈地之时，如何低成本、大规模、快速地找到自己的目标用户？如何快速找到符合SaaS业务本身的盈利模式？SaaS厂商应该如何抓住当前的机遇，让自己能生存下来并获得后续成长的能力，同时帮助中国众多的中小企业用户实现价值？带着这些问题，畅享网专访了用友公司副总裁、伟库网副总经理蒋蜀革。

用友公司副总裁、伟库网副总经理蒋蜀革（畅享网配图）
 

以下是访谈全文：

探求中小企业到底需要什么样的SaaS服务

畅享网：近两年，SaaS模式受到了业界的普遍关注，已经形成了一股热潮。尤其进入2008年，SaaS厂商都纷纷在多个层面做了很多尝试，大力推广、宣传SaaS的理念和模式。伟库网自2008年7月全新发布以来，目前已有注册用户18万左右，付费用户有1.3万多。请您总结一下2008年，用友伟库网在SaaS推广应用方面所做的有益尝试？我们的收获是什么？

蒋蜀革：从业务形态上来看，伟库网在SaaS服务产品的设计、提供上，在客户需求的调研上，在整个营销体系的建设上，做了很多努力和尝试。我们的目标企业的应用需求有很大的差异，我们必须认真思考中小企业到底需要什么样的产品。2008年，伟库网基于对企业管理的认识，推出管理方面的服务，例如网上记账平台、网上订货平台、网上进销存等等。同时伟库网还将不断推出新的服务，把客户管理、营销管理放到非常重要的位置，现在中小企业面临的竞争环境非常严峻，我们希望帮助企业真正做好开源节流。伟库网提出了中小企业利润加速器公式，希望解决公式的每一项要素帮助企业获得管理和效益的提升。

伟库网本身也是用友的一个在线业务，SaaS服务运营比软件包业务的运营更有难度，伟库网在探索支持我们业务发展的商业模式，包括营销渠道模式、销售方法、服务模式等等。总之，关注客户需求，关注业务本身发展的规律，尤其在金融危机带来经济衰退时刻，我们有社会责任把这样好的服务模式推广出去，帮助更多的中小企业提升他们的管理水平，帮助他们在这样的时刻有所改进。

从伟库网注册用户增长及与用户接触中，我们感觉到越来越多的小企业开始接受SaaS的理念。

畅享网：从前期客户调研及与客户的直接接触中，伟库网对中小企业的SaaS需求做了怎样的分析？

蒋蜀革：伟库网通过前期调研发现，我们目标企业的应用需求呈现出很大的差异化，不同规模的企业需求很不一样。规模很小的企业更关注生存问题及发展机会，当这些不是问题的时候，企业开始关注成本、赢利，这些涉及到业务流程管理、财务管理、进销存管理等。还有很多企业关注互联网商业模式给企业业务带来的改变，如远程订单、场外交易等，关注第三方服务所带来的整个商业模式的更好协同。

另外，由于客户在企业中的角色不一样，其需求也有差别，如企业的财务管理，很多企业的记账是外包出去的，很多个人在帮小企业做代理记账，对于这些个人客户，你的软件是不是方便很重要。总体上客户还是关注能不能解决管理需求，关注能不能帮助自身解决应用问题，提升管理。另外，购买前购买后关注点也有差异 ，如产品与服务会不会涨价？很多客户也很关注安全问题。

畅享网：刚才您提到客户对安全问题的担心，您认为如何才能解除用户在安全方面的顾虑？

蒋蜀革：根据客户的反映来看，很多用户很信赖用友在技术及系统上的安全性，客户担心的是SaaS服务商会不会泄露企业的隐私数据。安全问题与我们的设计有关系，这是个系统工程。我们需要从内部流程制度上保证加以保障，通过对人员的筛选，通过合同、法律保证内部人不会滥用系统。我们也一直推安全方面的白皮书，让客户了解伟库网如何保障用户的安全。甚至未来，能让客户看到自己的数据是如何被管理的。

构建与渠道商一体化的业务模式

畅享网：对于SaaS的模式来说，找客户不能花太多的时间，而中国小企业众多，伟库网如何判断哪些客户是能够以最低的成本并快速规模化的客户？

蒋蜀革：伟库网对目标群体描述是中小企业，我们有偌大的客户群，但是还要在客户群方面有所侧重。我们目前的市场空白点，商业目标是中小商贸企业，这也是市场的双向选择。有一些行业能够更快接受SaaS这种理念，其业务特征比较需要这种业务模式来做。我们会选择最快接受的客户群体，通过一些区域的推广，包括跟地方政府合作，做培训、集中推广。

畅享网：目前，伟库网已经聚集了150多家渠道商，请您谈谈伟库网在渠道方面的策略是怎样的？

蒋蜀革：伟库网希望构建的业务模式，是与渠道商一体化的业务模式。伟库网不做直销，通过我们的CRM系统，与渠道共同分享商业机会。通过统一的在线服务平台，不仅可以分享客户的问题、需求，会监控各个合作伙伴的服务质量，帮助伙伴提升人员的服务水平。另外，伟库网后台客户经营的系统也是跟合作伙伴共享的。在渠道上，我们将坚持长期分利的模式，希望建立一个价值共享体系，发展一个良性的SaaS生态圈的。

畅享网：伟库网如何选择合适的渠道合作伙伴，让推广变得更加有效？

蒋蜀革：SaaS服务的推广模式跟传统软件推广模式是有差别的，我们的业务应该是低成本、大规模去推广的，如果做不到就无从发展。

我们现在做的很多工作还是在告诉企业有SaaS这样的模式，这还需要一个教育过程。我们希望未来的渠道商更多的不是偏重传统的“IT+管理”，这样代理商在很末端的城市很难找到，我们仍需要很多地面的营销宣传推广，需要伙伴做这样的服务。通过SaaS模式，伙伴不用很IT，懂点IT但不需要那么高的要求，这会使我们的推广变得更加有效，使得业务规模能做大。我们要挑选好的合作伙伴，愿意且能够跟我们一起探索SaaS模式，当然，伙伴的业务不单纯是伟库网的业务，而是伙伴固有的业务与伟库的业务有关联，在整个基础上有相近的地方，还要通过现有的业务，支持SaaS这样的新业务。

盈利模式与解困之途

畅享网：目前，在渠道方面，包括伟库网自身感受到的最大的困惑是什么？

蒋蜀革：我们看到渠道是很积极愿意投入到其中，认识到SaaS在当前遇到了好的时机，并都意识到这是长期的过程。现在最大的困惑还是怎么做才是个赢利的模式，大家最关心的是商业模式是否能建立起来。坦率的讲，伟库网也一直在探索，本身也一直在投入，特别欣慰的是伙伴跟我们抱着同样的梦想与理念在持续投入，大家都在积极探索最后真正持续赢利的模式，寻求客户营销的新方法。

畅享网：说到SaaS的赢利问题，现实情况是，目前SaaS厂商普遍生存状况并不好，您认为，该如何解决赢利的问题？

蒋蜀革：目前，如何来赢利，大家基本达成一个共识：低成本、大规模、快速。而且这种互联网体验式的模式，能够降低客户的成本，赢利是可以走得通的，但是具体落实到不同的产品、服务，怎么去营销、怎么去推动，大家还都在探索。比如说财务，社会认知度比较高，比较标准化的产品，对产品功能不需要跟客户过多的沟通，销售的过程可以变得相对简单，但是如何有通道去规模化影响这群人，我们要去寻找。伟库网的营销策略要分析哪些产品是渠道友好，能够推动SaaS服务多快好省地实现，发掘高价值的应用，高价值的客户，从而使得我的销售变成一个扩展销售的模式，使得找客户的成本更加集约化。最重要的是，要坚持与渠道商的长期分利模式，共同探索，优势互补。

畅享网：您如何看待当前低价SaaS及免费的策略？

蒋蜀革：从我们的体会上看，客户买不买你的SaaS服务，价格已经不是问题。事实上，当前SaaS的价格相对来讲已经很低了，我认为这可能会是影响整个SaaS产业发展的问题。用户并不因为价格低就会用你的产品及服务。
长期来看，只靠低价策略去赚钱是走不通的。当然每个公司有自己的商业模式设计，互联网有很多赢利模式，如果你整体的盈利模式能够支撑你的低价或免费业务的发展，你有一些手段又能呈现差异化，是可以去选择不同的商业模式去做的。

开拓新的服务领域，探索个性化服务

畅享网：2008年，伟库网基于对管理软件的认识，推出了在线CRM，在线进销存、在线财务、记账管理等，这些服务产品主要偏重管理方面。请您谈谈在应用服务方面，伟库网2009年会有哪些新的举措？

蒋蜀革：从应用服务来看，伟库网很快会发布一些新的服务产品，会进入一些新的服务领域，我们现在产品是偏向关注企业节流的，我们的出发点要关注企业的成本控制及利润，关注通过管理软件很好管理员工的行为。另外企业还要关注开源，伟库网推出新的服务是关注企业开源的，旨在帮助企业以高效低成本的方式找到客户，找准客户，管好客户的机会，这意味着用友通过伟库网把用友对客户服务的从业务管理发展到了对客户的业务扩展方面。

畅享网：当前，SaaS服务产品的个性化与通用化仍是争论的问题之一，您怎么看待这个问题？

蒋蜀革：这个是需要我们去平衡的东西，SaaS本身是基于长尾理论，是要实现规模化的个性化。除了个性化报表、登陆页面等简单的个性化外，在客户数量没有达到一定规模时，不会启动个性化的功能。我们还是先瞄准一个应用层次的标准化的应用，当我们还不知道还没有定位哪些是规模化的小众的时候，这个是我们比较保险的做法。

另外一个是服务的个性化，如客户要求的独立的存储空间，独立的运算速度等，这些需要IT技术方面的发展。

未来，伟库网基于我们的核心应用，会逐步搭建业务平台，搭建产业链集群的模式，当然我们不是一个大卖场，更多像个专卖店，实现基于核心应用上的个性化；在服务的个性化上，要在IT技术上实现突破，这个目前伟库网正联合国际厂商做前沿研究，包括如何通过云计算实现SaaS服务的个性化等。

跑马圈地之时，要拼实力、借资源

畅享网：在经济不景气的时候，尤其中小企业的竞争压力非常严峻的时候，SaaS对于中小企业是非常有意义的，可以说这是SaaS产业面临的重要机遇。那么，SaaS厂商得应该如何抓住这样的机会，让自己活得更好，帮助SaaS用户实现价值？

蒋蜀革：SaaS厂商要花大力气宣传、服务、实践这种好的IT服务手段，让更多的中小企业了解、使用这样的模式，同业界一起投入，压缩SaaS的推广进程，作为企业来讲，要能够借助各种资源，有钱就投入，没钱就整合资源，本身要做到多快好省。通常机会到来的时候大家不一定都能抓得住，现在很多企业一直以低成本的方式在运作，突然机会来了，很可能造成盲目扩张，而使辛苦经营的成果被别人抢走。总之，SaaS厂商目前是拼规模、拼实力、跑马圈地的时候，尤其需要强力的后援，或者能去有效整合资源。

后记：

2008年，对于整个SaaS领域来说，是快速探索的一年，包括探索提供什么样的服务给客户，通过怎样的商业营销模式进行推广等。用友伟库网自2008年7月成立以来，已经在不断的探索中取得了非常丰硕的成果，成为用友集团发展最快的业务之一，也是用友集团2009年投入增长最高的业务领域。凭借用友集团强大的品牌效应，将传统管理软件功能与SaaS模式充分结合，同时不断开拓新的SaaS服务产品，构建与渠道共赢的良性生态圈，伟库网未来的发展非常值得期待。

蒋蜀革简介：

蒋蜀革先生，用友软件股份有限公司副总裁，主管在线与财税业务。毕业于中国科学技术大学，计算机软件博士学位。曾任中国科学技术大学教师，从事数字信号处理和可重构计算等研究。曾任职微软中国有限公司合作伙伴业务发展经理，负责与国内的独立软件开发商开展合作业务。2001年加盟用友公司。

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