再发“封杀令” 携程对战移动电商

“9月底时，我们旗下酒店又被携程莫名其妙的屏蔽了。”近日，上海某酒店管理集团销售副总徐明(化名)向《中国经营报》记者报料称，在发现酒店被携程“封杀”之后，徐明曾多次致电携程沟通：“携程明确表示，禁止我们与任何除了携程之外的其他在线渠道合作，否则，他们便会这样处理(封杀)”。

有类似遭遇的酒店并非少数。据徐明了解，从9月底至今不足1个月时间，接到过携程“威胁”电话的酒店便将近10家，且主要是星级酒店。

据记者了解，携程此番针对的是一家酒店预订移动平台商，遭到封杀的酒店，之前都与这家新模式的平台商有过合作。

酒店被封杀

徐明向记者描述了被携程封杀的经过。他表示，公司客户主要来源于两方面：一为其全球合作的公司客户;二为携程、艺龙等分销商招徕的客户。作为一家来华不久的外资酒店管理集团，其品牌尚未在国内客户中建立足够的忠诚度，因此他们对分销商的依赖非常强，“至少占公司业务的50%”。而携程，又占据了整个分销渠道的半壁江山。

即便如此，旗下酒店的入住率也未能达到公司的预期。

在这样的背景下，徐明所在酒店管理集团一直希望能够拓展一些新的分销模式，如通过手机将公司的客房信息即时发布出去，通过低价格吸引那些在线且有临时入住需求的顾客。“这种模式在我们国外的母公司应用的非常多，国外营销界对这些创新模式论证的文章也很多。”徐明说，酒店的产品其实就是房间的使用时间，过期则作废。另一方面，酒店运营固定成本高，边际成本很低。尽一切可能利用好房间的使用时间，可以摊薄成本，增加酒店的总利润，对酒店就是合算的生意。

徐明表示，从集团公司的角度看，无论是从收益管理，或是分销多元化的角度，类似的尝试都是有益的。2011年9月，该集团决定拿出旗下部分酒店，与国内的一些手机平台的酒店分销商进行合作，尝试酒店客房在移动互联网领域的销售。

但徐明公司的产品——特价客房，在其他平台上线仅一天，就遭遇了来自携程的阻击。其中有参与活动的酒店被携程直接下线，也有酒店接到来自携程工作人员的电话，称他们参与其他手机营销平台的做法不合理，要求他们立即从其他平台下线。

“什么叫不合理?”徐明打电话到携程，追问被封杀的原因，但未获结果。徐明认为，放到其他手机营销平台上的客房价格，与给携程等传统平台商做团购业务的价格是一致的，没有违反携程所谓的“价格约定”。

封杀有先例

10月25日，酒店预订移动平台“今夜酒店特价”COO任鑫，向记者证实了与其合作的酒店遭携程“封杀”的消息。

事实上，这家酒店预订的移动平台，是2011年9月才刚刚将产品上线，“规模与携程完全不在一个等量级”。根据他们的合作模式，相应的高星级酒店会在晚上6点，检查自己的空房数量，如果预计将有房间空置，则挑选一部分库存以2折到4折的价格，放到该公司的平台上售卖。

“相当于都市里的奥特莱斯，专门给高星酒店‘扫尾货’。”任鑫表示，他原本以为，自己的模式与传统酒店预订平台商根本不冲突，不会受到来自携程的打压。但公司产品上线仅过了几天，就有合作的酒店因被携程下线而中断了与他们的合作。到10月中旬，类似反馈信息愈发频繁。“自己一度就想转行不做了。”任鑫说。

携程通过封杀手段，打压同行企业的做法已非首次。2010年4月，上海世博会唯一订房业务承办方汇通天下，即已发出《致媒体公开信》，指责携程通过垄断地位阻挠同行和酒店为世博参观者提供优惠房价。而2009年3月，酒店连锁企业格林豪泰公开指责“以垄断地位挤占酒店利润”，二者甚至为此对簿公堂。

有遭封杀的酒店人士透露，与以往的不同之处是，携程此番多是先直接将相关酒店下线屏蔽，等待酒店发现异常后主动上门“求解释”。以往携程在封杀酒店时，多半会发出一个传真，解释对方被封杀的原因，但这一次的沟通，仅仅局限在电话里。该人士认为，这也是携程之前多次封杀上游事件被曝光而倍感压力，采取了一种尽少保留证据的做法。

数次因“封杀”陷入风口浪尖的携程给记者回应称：携程旅行网没有且没有必要对任何酒店下达所谓“封杀的命令”，酒店的运营策略由酒店自身决定。

携程模式的危机

“携程这艘在线预订业航母的横空出世，与他们的创新思维有关，但他们目前遇到的最大问题，就是为创新所困。”某行业分析人士认为，携程出现之前，提供酒店和机票预定服务的公司都是区域性的，分散的服务方式让质量控制难以执行。携程正是找到了这一产业缝隙，并将他与互联网结合，才获得今天的成功。

如今，携程的核心竞争力在于其高度规模化，以技术、体系和理念为支撑的服务流程，更在于其投入巨大人力物力搭建的“强大呼叫中心和电子商务平台”。

“在携程所走的这条道上，已经不可能有企业超过它。”上述分析人士认为，但携程面临的困境恰恰在此，其在这条路上投入太大、走的太远，在面对新模式时难免“船大掉头难”。

从这个角度来看，经过短短几年的洗礼，携程已经蜕变为一个在线预订领域的“传统公司”。该人士表示，比如说网络时代的发展已经赋予了消费者更多的权利，消费者行为也更偏向于主动地去搜索产品相关信息，进行比价等，从而使交易信息更加透明。而消费者这些新习惯，正在成为携程的烦恼。

在注定“短兵相接”的移动电子商务平台上，携程依旧拷贝了他们在PC时代的做法，将整个流程搬到了移动互联网。“但手机平台与电脑平台的不同之处在于，手机用户要求的互动性更强，信息除准确及时等特征外，还要求能够提供更加个性化的服务。”徐明表示，而这些，是目前携程很难做到的。

徐明表示，或许携程更大的危机，还在于它与上游的关系。无论是其与格林豪泰决裂，还是各家航空公司纷纷表态自建渠道，背后都反映出上游对愈发做大的平台商的不满。一旦平台商的市场地位弱化，积累的矛盾便会激化。

“与国美的唯一不同之处在于，携程即使是在做大后，都没有忘记对顾客消费体验的把握。”徐明认为，这也是携程领跑在线预订行业多年仅剩的优势了。

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