主持人：畅享对话、畅导专业、畅所欲言。各位会员大家下午好，感谢大家关注我们本期的畅享对话。今天我们也是关注云计算的话题，大家已经看到了我们今天是云计算产业和应用模式，其实我们在谈应用模式的创新，就是云计算作为应用模式，其实信息化应用模式的创新已经有了很长的一段时间了。但是在IT产业这个模式的创新上，可能需要等到云计算，这两年云计算火了之后，大家才开始思考这个问题，包括有一些分析机构也对此做了一些预测。

那我们今天也是请来一个我们本土非常具有代表性的云计算的服务商，非常坚持的去做这一块儿，就是八百客的副总裁李淼先生，来给我们大家一起来聊一聊云计算在中国成长，在中国发展的整个的故事，欢迎李总。

李淼：OK，大家好。

主持人：谢谢李总。其实我刚才在谈说八百客可能是非常有代表性的，可能对于我们本土的Saas服务商来讲八百客应该是最早开始做Saas的这些尝试，而且这么多年来一直在坚持。其实在这一块儿的话，在Saas的领域大家对八百客都比较的熟悉了。但是我觉得我们现在在用另外一个概念，我们之前都说Saas，云计算如此的火，在这样的一个大环境下，我们也是想了解一下八百客现在的一些动态是什么，我们是不是会结合这样的热潮，也会做更多的一些动作。

李淼：实际上我们的企业根据当前的市场预测发现从2010年开始，云计算在架构上应该有一个井喷的趋势。现在，我们的客户在接受云计算产品过程中，接受能力越来越强。很多以前的问题，比如说网络速度问题，安全性问题，现在基本上都可以迎刃而解。很多方面不用我们进行过多介绍，客户基本上就可以克服。所以在这样的情况下，更多的企业愿意尝试这种新生事物，而且云计算产品也不是说一两年了，所以它相对来说更加的普及。我们跟客户介绍八百客的时候也有一些历史基点，所以我们在推广的过程中会更加的轻松。在这样的情况下，我们也开始加大市场投入，主要是来宣传产品它的一个独特的优势，并且我们主要以案例推广的方式，给大家介绍产品，使用这种产品会给企业带来怎样的好处，通过这种方式我们的客户更容易接受我们的产品。

现在我们企业在全国各地每个月有三场的产品介绍会，或者我们客户自己来讲的客户推荐会。如果全年下来的话，应该有四五十场这样一个规模。从现在看市场反映非常好，基本上每一场会都是爆满，一般来说我们预计都是有五六十人，但是实际上这个会场也就能坐下70人，后来来的时候有可能会来90。有时我在演讲的时候，实际上台下，到主席台最前面都会加很多的椅子，应该说现在大家对信息化这方面学习的欲望非常的强烈。

主持人：我觉得它其实是营造了一个比较好的氛围，就像您刚才说的，像我们之前，我觉得这中间有一个改变。可能我们之前在做一些推广，一些宣传，包括对于我们这样的媒体来讲的话，我们之前可能谈的最多的是Saas，那云计算其实也是这几年兴起的说法，当然我们在每次做访谈的时候都会重复一个事情。其实云计算这种应用或者说是这样的一个模式它其实早就存在，就包括我们在刚开始的时候也跟李总这边聊，您也说到这个架构它早就有了，只不过我们是在定义它的时候是那样的一个定义，只不过那样的定义是没有错的。只不过是说我们现在已经有了一个更宽泛的一个概念或者是一个更宽泛的概念越来越深入人心，所以我是觉得像您刚才谈到的比较好的态势，它就是因为有很多的力量来教育这个市场的。

我刚开始谈的时候，之所以是在服务和应用之间有一定的落差，障碍之一就是大家的认知度比较低。认知度低，就是认可度，接受度等等一系列的问题就会出现。

李淼：这个普及实际上也决定于我们这些厂商，它能够提供的这个服务更加的普及。以前只有很少的一些厂商具备这些能力，比如说像我们的创始人李智，他以前是在美国欧瑞克做，所以说他有一定的先期优势，他能把这个技术带回国内来进行生产和研发。但是当时在国内实际上技术能力并没有那么强，所以大家没有办法全都提供解决方案，所以它就不会很普及。现在的话，应该说基本上很多的硬件厂商它都可以为企业客户提供这方面的技术支持，所以在这方面就会越来越普及。

主持人：其实这也是说到了我们的产业机会，就是大家已经看到了这不仅是一个产业的模式的创新，在这个创新的过程当中其实有越来越多的力量加入进来，来做这个蛋糕了，我们之前的力量可能还是比较的单薄。

李淼：对。

主持人：其实我们在刚开始的时候也跟李总聊了一点历史，也是一些故事，也谈到了我们在之前，其实是我在另外一个媒体时候，当时是做了一个活动，那个活动的主题叫做后ASP时代的中国企业管理Saas，就是那个时候我记得是06年，07的时候。06年，07年可能是Saas这个概念，虽然我们2004年开始创立公司，已经有了自己的产品，开始提供这样的服务。但是那个时候我们觉得这个市场的声音还是非常非常的弱，以至于一直到2006年才开始作为媒体主要的去关心这些概念。在这之前还有一个叫ASP，所以整个的历程就是从ASP到Saas到现在的云计算这中间它有什么样的关联。

李淼：实际上这中间的关联还是非常大的，首先来说其实这条主线大家看到的内容是一样的，无论是最早的ASP到Saas，还是到云计算，这个过程中大家为客户提供的服务都是基于网络的，你只要打开IE就可以使用的服务形式。所有的应用都可以在这上面来使用，更加的方便和快捷，所有的IT及信息化方面的各种各样的应用都是由我们这边来给你提供服务的。

但是，在这里面技术上会有很大的不同。那么我们可以看到在这个过程中，我们在技术上有很大的飞跃。最初的话，ASP的形式实际上是点对点的形式，也就是说我的每一个客户他会把这个产品托管到我的系统里面的某一台服务器上，我来为你做应用。那么在这种情况下，这个客户有可能说他的需求不一样，我们就要重新开发一套系统，我很难大面积的来推广这件事情。所以说ASP的形式，有很多企业会很赚钱，但是它的客户数量非常的少。

但是到ASA形式的时候，绝大多数的厂商都会推出我是一套完整的系统，我可以给所有的客户进行使用。这样的话，相对ASP比起来，成本上会有很大的优势，在这种情况下它就很容易为中小企业进行推广。但是这种产品，它也有一个很大的局限性，当然我们可以看到刚才您说的这种情况，实际上在我们八百客的发生历程中，虽然我们是计算产品，我们也会发现从2008年开始，这个市场才开始越来越好做，在2008年以前也很艰难。一个是这方面的市场普及度确实很差，第二个，当时的网络环境等硬件条件也不是很具备。所以说这个确实普及起来比较的艰难一些。现在我们可以看到云计算它一般是分三级结构，它跟Saas是不一样的，Saas我们没有说这样来提，只是说我在这上面有一个应用你来使就可以了。

那云计算它基本上会具备三层架构，底层的是S架构，可以无限的来扩充，这个跟我们原来说的Saas有一点点的不同，但是有一些地方是重合的，中间的时候肯定有一个PAAS层，这个就和您原先说的就差别很大了，这里面就有很多应用的整合，我可以在这上面快速的开发各种各样的软件，可以随时的来适应客户的要求。

因为我们可以看到现在我们说的云计算，一般提倡的只有两种企业，一种企业是什么？它提倡的是S，它实际上卖的是什么？卖服务器，卖带宽，他们可以提这种。还有一种是应用层，应用企业就是像我们八百客这样的，我们提供的是管理软件，给你来做各种各样的服务。但是管理软件就是这样的，企业管理制度经常变，在这种变的情况下我就需要有快速的调整，一个企业只有一套完整应用肯定不够，还需要很多的应用，这个产品必须能够和其他的产品做集成，或者是在这上面可以搭建很多其他的功能来满足企业的需求。

所以说我们可以看到，从ASP到云计算整个的过程中，它能够满足客户的东西越来越多了，它的这个功能越来越强大，它的适应能力越来越强，达到一个点，那么就是说我们现在在云计算这个点的时候，基本上客户所有的要求我们都能解决了。再加上现在硬件的条件完全的具备了，所以在这个时候，应该说这个市场才开始真正的做起来。

主持人：是。其实我们都知道，就像您刚才介绍的，现在云计算它可能是包含三个架构，IAAS，PAAS，Saas。那我们现在其实您之前也聊到了，包括我们之前跟很多的嘉宾在聊的时候也聊到了，可能在很久以前就已经有了云应用，我们没有给它这样的一个定义，就像您刚才说的像谷歌，亚马逊等等。那我觉得基于企业来讲的话，就企业的IT应用来讲的话，大家有一个认知，包括我，我都觉得说这么多年来在中国的市场，在中国的企业里面推的比较多的还是Saas，就是应用服务的提供。

而且在Saas里面，我觉得对于Saas这种模式我觉得局限的是什么呢？我所了解的CRM这种方式我们提供的是比较多的，其实也就是这两年才开始说企业去承担项目，去提出全线的产品，可能包括从ERP通过这种服务的模式去交付。所以我觉得就是说根据Saas本身来讲的话，我一直有一个疑问，就是它对于企业应用比较的好使，因为我们之前这种环境它还不适合全新的应用。

李淼：实际上是这样的，就是说这个应用也是需要由厂商进行推动，我们现在看到的话，国内真正做Saas应用比较好的，就是面对客户的CRM做的是非常好的，OE相对来说很多厂商都会提供，相对来说差一点点，ERP基本上是没有的，像百度等等他们实际上并不是提供管理软件的，咱们今天就先不来谈了。但是在国外的话，实际上无论是ERP的产品还是其他的管理软件都有很多的上市企业，就他们专门做在线ERP的产品就已经上市了，据我所知美国就有三家企业，就是专门做在线ERP已经上市的企业。而其他的软件管理也有成功的案例，只不过是因为在国内相对来说ERP产品发展的更滞后一些，因为我们可以看到现在国内真正做的好的ERP的产品就是用友、金蝶等，剩下的话更少了，所以它的竞争并不是很激烈。所以在这个方面应该说还没有把自己主要的精力放在这个地方，但是实际上随着现在我们这个技术的发展，他们肯定也会一点点来做。

我们现在可以知道无论是用友伟库、金蝶，实际上也在这方面一直在做尝试，只不过因为它的主营业务还比较好，还没有精力往这些方面来放。我们可以看到在美国的话，它所有的软件走向云计算都是因为在这方面出现了竞争，我们发现这个市场，如果不做的话，以后就会被别人占领，所以说大家就开始全往这方面来发展。

现在CRM已经走到这一步，而国内的ERP在技术上相对来说薄弱一些，因为它在底层架构上相对的还更复杂。所以说还没有出现真正能够替代传统软件的产品，我想未来很快就有这样的产品来替代了。

主持人：是不是因为说有这样的一个环境，像一些跨国公司它也不会说在这方面做太多的努力，包括有一些比如说像我们知道的很著名的Saas服务商，它在市场上发展的也不是很好，是不是跟客户的接受程度或者是跟中国的企业特点有一些关系。

李淼：实际上跟中国的企业特点确实非常相关，我们在做CRM的时候就会发现，国内的企业跟国外的企业完全不同。国内的企业领导者思路非常的宽广，也就是说他们适应能力更强。而在国外，一般来说他主攻一个项目那他就做好这个项目，就行了。国内就经常的在变，这个不行就换另外的一个方向，哪里有钱赚就赚哪里。所以在这种情况下国内和国外的管理方式是完全不同的，国外很少会有审批这样的一个方式，实际上像IBM这样的公司，他们推出的产品基本上都没有审批流程这样一个概念。而在国内，我们可以看到OA非常的省钱，即使包括我们八百客的产品现在也是OA这一部分里面的审批流程，我们每一个客户都会使用，而且用处非常的宽广，很多客户都会有几十个审批流程来做。所以说这个方面跟国外完全不同，就是因为这样一个方式，所以说国外的产品在国内它确实有一些水土不服，因为它的研究力量还是以美国，欧美的市场为主。

当然还有一个问题，就是价格因素，这方面影响也很深远。我们可以看到，像SAP它也推出了在线的ERP系统，但是因为它的价格确实很贵，我们算起来，等于说前两年的价格就跟本土的ERP产品价格是（高的）。传统普通的产品价格是一样的，那么这样成本上确实有点过高了，所以说我们国内的企业也很难来接受这样的一个产品。

主持人：那我觉得就是说其实李总刚刚说到的这些，大概也就是两点，一个是说其实对于Saas这种服务来讲的话，它不仅仅是一个模式，这个模式上还有内容。我们之所以CRM，OA用的比较好的，就是在云这个模式上应用的比较好，首先是因为我们在CRM或者是OA本身的产品或者是这种理念上它已经到了比较成熟的程度，它可以跟Saas这种模式去结合，通过服务的这种方式去提供。

但是ERP一个是基于我们本身的这种力量，就是本身的这个内容还不够那么的成熟，同时的话就是它传统的软件包或者是发展提供的方式依然还是一个主流的方式，或者说大家还比较的赚钱，还不会去考虑别的因素。

另外一个方面就是您也谈到了，可能国外的一些产品，一些服务的提供商它有一些服务的内容，但是其实我也知道专注一些行业的企业，他也提出了这样一些方式。但是推广确实也不是太好，可能就是您说到的一个价格的因素。当然还有一点就是说这个产品它是不是本土化，它是不是有我们中国企业所需要的那种中国管理特色所需要的那个东西，这个可能也是在我们讨论的一个问题。

但是我觉得我之前跟您聊到了，在2004年的时候，八百客当时做出这样的决定，去做这样的一个公司，或者是提供这样的一个服务内容，在当时确实还是一个比较勇敢的事情。因为我是觉得在2004年，不要说是企业用户，对这个行业里面的专业人士，就包括刚才我跟您说到的我们做的那个活动，其实就是有很多的东西都是很模糊的，真的不知道它是什么样的概念。但是到今天的话，大家可能认知度或者是接受度非常高了，就现在在云计算这么火的这样一个环境里面，您觉得Saas它会不会更加的宽泛，不管是从应用还是产业的机会来讲。

李淼：首先从应用商来说确实是越来越宽泛，像八百客原来只做客户的管理系统，那现在我们不只是客户管理的管理系统，包括OA，HR很多很多的内容我们都在设计。实际上我们现在给客户提供的都是一整套完整的解决方案，因为我们主要服务的对象还是中小企业了，就以教育行业为例吧。

我们很多的教育企业，它现在用的可能还是EXCEL表这样的一个形式，公司内基本上没有任何的软件。那么我们去的时候要给它提供的是一个全套的方案，内部企业员工要管理，学员要管理，上课要管理，考勤要管理。如果说有客服的话，还有呼叫中心管理。那么在这里，我们能做的基本上包括我们自己最擅长的客户关系管理，OA和HR的部分，考勤的部分我们都会通过我们的系统不断的拓展，给它实现。像呼叫中心我们会和我们的合作伙伴一起来做打包的一个完整的方案提交给他们，这样的话实际上这个业务链在我的系统里面都给他提供了，这个不光是八百客的一个机会，实际上所有在做Saas应用的企业它都会有这样的一个机会。

它和传统的软件最大的不同之处是什么？是在我这里都能提供，但是传统软件一般来说是套装软件，只能说一套一套的，很少有企业说什么都卖，什么都做的。Saas的产品不是这样的，Saas的产品就是什么都能做，什么都可以满足你。而且成本相对来说会比传统的软件低，为什么呢？因为传统软件是客户关系管理，现在企业要用OA，但是还得掏一份钱。那么使用我们的产品不是，你只要按帐户来付费，只要使了我的CRM，OA，HR等等的都是免费的，这样的话实际上这方面它就可以更灵活的来普及。

主持人：是，是。就是您刚才也谈到了，其实像这种Saas的服务模式它是两个点，一个是我需要有应用，我是需要有不同领域的领域，另外一个我需要一个Saas的平台，能够提供服务的这样一个技术的支撑。就像您刚才谈到了，我们最初做的是CRM后来做OA，后来又做HR，这些所谓的东西是我们以合作的模式，比如说我们会跟提供这些产品或者是解决方案的产品提供商去合作还是我们自己去研发这些产品？

李淼：这个应该说是全面，都有。因为我们进入客户的时机不一样，有一些客户他已经有这些产品了，我们可以知道，别说软件了，我们买台电视，现在使的好好的，我们把它卖掉换一个新的都很艰难，企业也是一样的。所以说如果他原来有，我必须要跟他集成，毕竟一个公司如果有10个软件，那这个员工每天上班，打开10个，挨个来使不是很现实。一般来说员工只能接受一个入口，在这个入口里面操作一个系统对他来说是一个唯一能接受的方案。

所以说以前有系统，必须要跟他有集成。如果说他没有的话，那么我们就可以把我们自己研发的产品推荐给他。我们实际上是把所有的产品打分散了，变成一个一个的功能。比如说在我们的系统里面没有OA和HR的概念，我们实际上是把它分散为可以叫员工管理、请假申请、出差申请，我在给客户提供功能的时候，都把整个的清单列出来，每一个功能都有。客户需要哪一个就使哪一个，一般来说我们给客户推荐的时候是一个功能，如果好再往后就会延伸，这样的话他就比较好接受。如果说一上来给他100个功能，基本上每个人都晕了。

主持人：其实我们八百客现在采用的模式就基本上还是应用，还是自己的研发，就像您刚才讲的员工的管理，客户的管理基本上都是我们自己研发的。

李淼：对。

主持人：因为我知道一些Saas的服务商也会采用一些合作的方式。

李淼：我们也有合作的软件，因为毕竟每一个企业总是有自己擅长的，比如说呼叫中心基本上我们都是跟别人来做这种集成的。

主持人：其实也是要把应用集成到平台上来，再根据服务的方式给大家去提供。

李淼：对，对。就是说实际上这些东西都是由我们或者说几个厂商一起合作来完成的，那么给客户提供的时候是一套产品，我们不光是呼叫中心，包括一些自动取款机，包括一些考勤机等等这些内容，我们都是把它整合在一起提供给客户的。

主持人：比如说如果我是一个企业用户的话，我会比较的担心，比如说我们在跟一些合作伙伴企业合作的时候，比如说我是八百客的老客户了，我对你比较的信赖，我信任八百客。比如说我们跟另外的一个合作伙伴去合作其中的某一个应用，这个合作伙伴我也不熟，我就会有一些担心。这一块儿的话我不知道我们去选择合作伙伴的时候会有一些什么样的考虑？

李淼：实际上我们的这些合作伙伴都不是我们直接找他们，或者是他们直接找我们，以我多年的经验看，基本上都是这个客户已经有了这套产品，我跟他来做对接。那么对接了很多次，很多客户都会有它，这样我对接了多次之后，我的经验比较的丰富，在这样的情况下我愿意来加大投入，因为毕竟每一个企业它的技术人员都是有限的。那么我可以专门来做这样一个整合方案，使整个对接的效果更好。

其次是这样，这种情况都是客户的真实需求，而且在这种情况下推动的产品非常贴近客户的实际需要，毕竟已经是客户真实在使用的产品。所以说我们多次合作之后，彼此感觉很好，我们也会有一些市场方面或者是销售方面的合作。慢慢慢慢的合作的次数越来越多，积累到一定的程度之后，那他们就自然而然的变成我们的一个合作伙伴。

主持人：是的，是的。所以我觉得这样的担心是没有必要的，其实我们之前说云计算最大的好处就是由专业的人提供专业的提供。包括我们在宣传合作伙伴的时候，我们在专业的替客户做了一个甄别，你可能不知道你选择这个应用的时候你都不知道该用谁家的产品，可能大家在谈的时候都是让你眼花心乱的，所以在这一块儿的话实际上是比较好的这样的一个事情。

李淼：一般来说客户实际上要选择我给他推荐的产品，都是对我产生信赖之后，那么我们很多客户在使用我们合作伙伴产品的时候，都是跟我们来签合同的。也就是说他出了问题都是由我们来负责的，实际上我们很多的客服人员，技术人员完全不需要合作伙伴提供任何支持的情况下，就可以帮他来解决这些合作伙伴提供产品的售后服务的问题。这样的话，他在使起来就会更安心一些。如果我把这个事情全都推给合作伙伴的话，那么也有负于他们对我们的信任了。

那您知道为什么会出现这种情况吗？实际上企业一种是更新换代，代价很大。第二种是因为我们可以看到，云计算的企业基本上都是新兴企业，尤其是我们现在的客户，我们八百客有9家世界500强的企业，当然不是说他们全世界机构都在使用，至少在驻中国全部的机构都在使用我们的产品。这些企业为什么会选择八百客，第一个最重要的原因就是风险小，它在刚开始尝试的时候可以使用几个帐号，花很少的钱，没有很大的自身的人力的投入，就先管一下企业的客户或者是解决某一个特定的问题，比如说出差申请和费用申请，系统使用的好的话再慢慢的去拓展。这样，他使用到一定的时间之后很多功能，很多人使用起来了，它完全没有失败的可能性了。所以这样，他进入的成本低，风险小，所以他愿意把所有的东西都放到八百客里面。

而传统的软件就不一样，我们为什么说要把鸡蛋放在多个篮子里呢？是因为我不知道这个篮子会不会漏，刚一放进去漏的话那么风险太大了。所以说你计算的话，它为什么现在能快速的发展这个是一个非常重要的原因，我们以前说云计算主要是为中小企业服务的，但是我们现在看并不是这样的，实际上很多大的企业它也会应用，就是这个原因。

而且我们可以说云计算是两种，一种是私有云，一种是公有云，但是很多很多的大企业它也能够接受共有云。

主持人：对，其实我觉得就是您刚才谈的非常好，就是之前的话，我们搭建一套系统和舍弃一套系统这个成本都很高的。因为你面临的一个问题，就是搭建也要付出成本，那你换系统它还面临着成本。但是我觉得云计算它是这种模式比较好，第一你用到的是新的，最前沿的，你不用担心说我这个老掉了，我这个旧掉了这个问题，由专业的人去替你考虑的问题。另外一个的话，它只是一个服务而已，如果你想做新的选择你是OK的。

李淼：对，随时都可以的。

主持人：我付了一年的钱，我到年底我可以有一个新的选择，其实这里面没有太大的成本。我觉得从这一个点上来讲的话，真的是益处良多。

李淼：对。

主持人：您刚才谈到的一个问题，也是我几年前比较困惑的一个问题。我们在最初的时候基本上把Saas和中小企业完全的对接的，就觉得Saas就是给中小企业提供的一种信息化的模式。那后来慢慢慢慢的就开始讨论一个问题，就是大企业到底适不适合Saas这样的应用模式。包括我们在前些日子做了一个调查，就是调查一些大企业的CEO对云计算模式怎么样去看的时候，他们就觉得云计算靠谱不靠谱，私有云比较的靠谱。

李淼：对，我们在销售中会发现，如果是中标的企业我们确实是成功的机会很渺茫。为什么？就是说我们无论是企业老总或者是IT总监，他们一开始的时候对云计算基本上是排斥的，我们不只说的是安全性方面，其他的都会在这方面排斥，因为所有人都不愿意接受新生的事物。实际上我们可以走其他的方式，我们可以直接跟他的业务部门去接触，我直接满足你的实际需要出现的，我就解决你最重要的问题。这样的话，我采取的就是短平快的方式，因为技术的风险小，他自己就可以来做决定，不需要走漫长的审批过程。

比如说我们给中国移动来做服务的时候，它全国各地跑的工程师等等，都需要有这样一套系统来进行管理。但是使用传统方式的话，它要走半年的审批流程才能拿下这套系统。拿下系统之后还不是他说了算，是IT部门说了算，所以说他根本就没法决定这套系统该做成什么样，该怎么使。那么使用八百客的产品，他直接就可以跟我们的工程师直接的坐下来，我们很短的时间，大概是两周的时间就可以做好。价格也很便宜，每一个月实际上走自己的部门预算，就可以把事情搞定，完全不需要审批，应该说立竿见影就可以解决问题。

这样的话实际上应该说大家都可以获得好处，各有所需。

主持人：是的，是的。我是觉得云计算这种模式它可能更多的会给在业务部门的前提下，它可能会接受的程度要多。比如说业务部门他不会去考量说这个应用它是怎么样的，它的技术架构是怎么样，其实跟他管理没有关系，对于我来讲就是一个使用者，我只知道说我有这样的一个期望，这个期望可以在风险比较小的前提下去能够给我应用到，这样的话会好一点。

但是像您刚才说的那个，可能在竞标的时候可能跟IT部门或者是CIO去接触的时候，这个成功的机率比较低。那在我们之前的调查当中也可以看到一些问题，包括之前我们在跟一些专家在交流的时候，他们也谈到说其实私有云只是云计算的一个过渡的模式，它不是纯粹的云计算，对于云计算来说的话，我觉得我的受益比较多，就是它如果做一个产业机会，第一它一定是有付费的，它一定付费的产生的一个模式。当然我觉得这是一个核心因素，也是我们以前没有关注到的因素。比如说你作为一个私有云来讲的话，你在内部搭建的一个私有云，但是实际上它没有一个特征。

李淼：对，它主要是享受不到云计算给它带来的好处。

主持人：对，对。它还是基于原来的基础架构，你的IT架构，所以我觉得这是从这里面我们大概也能看到，就是在大企业里面产生云计算这样的模式它还有一些认知上的代沟。

李淼：实际上我们可以看到，任何新技术的诞生都是根据它的需求来驱动的。我们可以看到上次云计算大会，也有一些企业来分享他的经验，都是说在出现瓶颈的时候，现有的系统满足不了，这个时候他才会考虑云计算。如果说他企业在一上来的时候，在完全不了解什么是云计算的情况下，让他来部署云计算对他来说确实非常为难。

主持人：我觉得这个里面就除了一些我们之前提的那些因素之外，还有一个核心的因素就是一个对接的问题。您其实刚才在前面的问题中也谈到了，其实我们之前知道比如说不同的企业之间有不同的产品，这里面有可能会形成过渡。对于大企业来讲的话，它之前一定是有比较完整系统的建设，我之前采用不同的产品都可能会产生一些不同的隐患，不要说采用不同的模式，所以我觉得这也是他们关心的一个问题。

李淼：这个我们在实际的过程中，一般会让客户看一下我们的实际案例。比如说我们和很多企业，会跟用友，金蝶，SAP，ERP来做对接。那么他实际上就会有这方面的担心，那我们就可以把相关的案例甚至是让他去到我们的客户里面去看人家是怎么做的。因为实际上这种云计算产品它在对接的时候有一个非常大的好处，我们所有的产品都是在我们自己这边的中间集团上，我在做对接的时候我的工程师很容易的可以对接上。它和传统的软件不同，做对接的时候就会非常的快，对接起来也非常的容易。因为我直接改我的IE界面就可以了，它和CS的架构比起来就很容易。CS的话我要把客户端的每一个客户端都要进行更新，而在我们这里面的话，我们在底层做一个接口，整个所有人立刻就会享受这样的一个服务，他的界面立刻就变化了。这样的话见效快，而且整合起来基本上是一个无缝的情况。

主持人：我觉得刚刚李总我们也聊了一下，就是在对接这一块儿也是有一些案例可以让客户去看，我是怎么样去实现这种对接的，这种不同的模式怎么对接。那我是想知道一下，其实我们知道就是说其实对于八百客来讲的话，也基本上是中国的Saas撰写者之一了，那我们在从开始到现在这中间可能也碰到过不同的问题，在市场开拓的过程当中，在跟客户交流的过程当中会碰到一些不同的问题。像我们刚才谈到的，我们给客户认知，到客户的接受，包括我们中小企业转换成大企业的时候，我们的应用模式被大企业的客户去接受，那是不是这个过程也有一些阶段。

李淼：确实有阶段，而且非常的艰难曲折。因为什么？任何企业在刚开始诞生的时候完全不被人所知，那在这种情况下拿到第一个客户就非常难，当时我还没有来到八百客，就据我们李总所说。我们公司拿到的第一个客户用了半年的时间，应该说这个是非常艰难的一步。
主持人：对，一个比较陌生的公司，一个比较陌生的模式。

李淼：对，一个比较陌生的产品，当时客户关系管理系统在国内基本上没有认知，而且八百客那个时候也不是起手资金是一个亿的美元，基本上我们也是艰苦创业。所以说在这种情况下我怎么样拿到客户，基本上靠的全是口碑的推广。也就是说我做一个客户，他会给我推荐另外一个客户，那么我这个客户比如说是50人，就会有一个70人的客户来相信我，我能够为他们提供满足他的产品。就这样一点一点的来积累的，实际上八百客的整个过程在2008年底我们获得风投之前，整个的过程全都是靠我们的这种慢慢的积累，基本上是没有哪一个客户是说我是通过你的市场宣传，都是说我的一个朋友，一个同事他推荐我，让我来买你们的产品。而且每一个客户都是从尝试开始的，反正没有多少钱，先买四个帐户，先试一试。

我们最早一个企业是尚德机构，他是在2005年就使用我们的产品，到现在来说应该是六年了，他最初的时候公司里面也就四个销售人员使用我们的产品，发展到现在，他现在销售的人员已经400多人。这个整个的过程也是从无到有，我们跟他们也是伴随着成长。刚开始使用我们产品时也是刚创业，也是小公司，使用我们的产品成本比较低，慢慢的他们发展起来了。比如说戴尔国际英语这些企业为什么买我们的呢？就是因为商德机构买我们的，因为尚德机构现在非常大了，有一个品牌的效应，人家认为他能使你的，所以我们使没有什么问题。

这样的话就越积越多，那我的市场就会做的越好。但是这个过程确实会有一个阶段，也就是说每一次我们企业有一个爆发都会有一个标志性的客户，我们签约成功，后面的话就会有一大片这样的客户。按现在来说我们从无到有这个过程是一个非常大的坎，之后我们是在第一个知名客户这里面，至少我的客户都能听说过这样一个企业，这个里面是一个坎。大概在200个帐户，就是200个使用者这样一个规模的情况下这是一个坎，在后面的话还有一个大概1000个帐户这样的规模，每一个都是一个标志性。最初的话就是我解决企业生存的问题，知名客户这个是解决我的企业能不能拿下很多这种有实力，能够给我的企业带来实际利润的企业。刚开始的几个帐户实际上我是不赚钱的，到200个的时候这就是一个规模的效应，这样我实际上就会有一大批非常能够给我创造利润，成本相对来说比较低的企业，那么我会盈利。后面的话就是证明我的企业已经非常成功的这样的一个标志。

主持人：是的。我记得在之前在八百客获得第一笔风投的时候，其实我觉得虽然钱不是很多，但是在Saas这个领域里面应该是第一家。所以当时这个消息传出来之后，我们确实也觉得挺震撼的，坦率的讲，我们觉得做Saas的这些企业它服务的是小公司，它本身也不大，也没有看到它有什么样的多好的前景。所以我就觉得那个时候为什么说这个服务模式它发展的如此艰难，像这个行业里面的媒体，像这个行业里面的专家他都不是很看好它的前景。所以我觉得非常好，就是八百客一直坚持下来，一直坚持到现在，第一个千万级也是2008年吧？

李淼：对。

主持人：其实整个的过程就像您说的它是不断积累的过程，而且我觉得非常好的一个，就是您刚才也谈到了单个客户的增量还是很可观的，您跟着它成长，它长大了，它的业务量就增加了，那对我们来讲业务量也是在增加的。

李淼：对，而且它可以带动很多的企业能够相信我们。实际上为什么八百客在数据安全方面不是说非常大的一个问题，就是因为我有很多非常大的客户，他们在使用我们的产品，其他的客户相对来说就会愿意接受我的产品。而在2008年之前，实际上八百客遇到最大的问题也不是安全的问题，而是是否倒闭的问题。基本上绝大多数客户问我都是，你怎样证明你不会倒闭，都是这个问题。

主持人：是的，是的。我觉得我们真的是要去银行存钱或者是怎么样的时候，我会比较的担心。如果说是你带着信任的态度来做这件事情的时候，它已经是常规了，我去银行存钱是常规了，我不会去考虑这个问题。但是换一个角度去想，真的是我把钱放在这里，我拿了一张纸片就走了，或者是我就拿了这样的一个卡片走了。但是说这里面有没有风险，其实风险还是蛮大的。但是我觉得就是像您刚才说到的问题，现在也是整个云计算产业它是不是能做大，是不是能良性发展核心的问题，就是所谓的安全的问题。安全的问题我觉得两个，一个是物理安全，会不会造成我系统的瘫痪等等，我使用会不会有危险，我的数据会不会被剽窃等等，我觉得这是一个问题及。另外一个问题就是整个我的数据放在你的服务器上，我觉得这是一个最核心的问题，就像我的钱放在你的口袋里一样。那还不是钱的问题，钱大家都是一样的，你可以赔给我。但是这些数据，这是我企业的一个核心的资产，真的是企业能够发展的一个主要的东西。

那我放在你这里，我怎么样去保证它的安全。你刚才可能告诉我的是说它可能就是一个信赖的问题，我朋友选择了你，所以我就相信你。但是我觉得真的是要把它做大，它肯定还是有瓶颈的，我之前也是跟一些分析师和专家谈过，他们说可能在中国这样的一个诚信的环境，中国诚信环境里面大家还难以从感性的认知上说我去相信做Saas或者是提供服务这样的机构，我不知道在这一点上作为一个专业的提供商我们是怎么考虑这些问题的？

李淼：实际上一上来的时候是没有人相信你的，我们在国内还是在国际上现在主要有一个非常好的情况是什么呢？所有的Saas提供商，从古至今还没有出现过数据泄露的情况，这个是一个非常非常好的现象。那么基于这样的话，我们才能够说服客户我有多安全。刚刚您也说了，一个是应用上，一个是说我能不能信任的问题。硬件上面我们非常的好说，就跟网银的技术是一样的，我们可以按时间，按地域来给你限定，也可以签这个法律的协议。但是这些实际上我只能说在技术上能够满足安全，你可以过关，但是你能不能信任我那是另外的一个问题，对吧？

那么就是因为历史上从来没有发生过这样的情况，他能够信任我。如果说确实有这样的情况的话，基本上不会有人相信你。所以说现在相对来说环境还比较好一些，那在这个基础之上，确实现在很多的企业就跟相信银行一样，他也会相信Saas型的产品。所以说现在比以前更好做就是这个原因，我们在实际给客户维护的过程中，我们当然也有其他另外的一个途径，实际上客户他的数据也级别的，有些数据是可以放在上面没有问题的，泄露的也无所谓，有一些数据非常的核心，这个真的是非常的重要。那怎么样把最重要的数据放在我们的系统里面，那就是说我们要建立一个非常长期的信任关系。刚开始没关系，你可以先把不重要的业务放在我这里，我都为你服务一年了，两年了，从来没出现过任何问题，在这个平台下，刚开始的时候我是靠我的嘴说，你信任不信任完全靠您个人的想法，你认为信任，您认为不信任就不信任。但是您在实际的过程中，一年中，两年中你会发现每一次我为您服务等等，我的制度非常的严格，您从来没看见过漏洞。这样的话，你就敢于把更加机密的数据放在我这里。

如果你使用五六年了，都没出现过问题，基本上所有的数据你都敢放到我这里了。因为在这种情况下你肯定有一个，人都一个惯性思考，你已经对我这个公司，对我的人员非常非常的信任了，就不会再考虑数据安全的问题了。

主持人：对。我觉得中国好多的企业做大项目都要跟Saas的服务商去学习，就不要总是接一些垃圾的短信，老是接一些莫名其妙的电话，真的是没得选择。

李淼：对，客户实际上信不信任你完全取决于是我们的售后服务人员，我们的售后服务人员为客户服务的质量完全就能够，我们是怎么样来判断出来的呢？就是这个客户能不能介绍好的客户，他在信任的过程中，我们一下子就能够体现出来我们服务人员的质量，也可以通过这个来提高我们客户的提升量。

主持人：那比如说您刚才也谈到的也是我们售后服务系统方面，那在售后服务的时候，比如说像您刚才谈到的我们有一套评价的标准，其实像您刚才说到的客户是不是满意，客户是不是会给我们介绍新的客户，实际上是一个结果。那在这个过程当中，比如说我们会有什么样的要求，会有什么样的标准，去界定我这个售后服务里面有什么样的关键。

李淼：首先来说是在我们的系统里面是可以分解出来这个客户的使用频率的，这个是在我们系统里面最硬性的指标，如果这个客户不使，即使他续费了，我们也没法证明他是一个良好客户。所以说我们通过这个最简单的平台的方式，这个客户他使用的频率是如何的。第二个，实际上我们的客服人员，以及我们还会有一个部门，这个部门是专门拜访客户的，他会寻访，我会跟我们的客户实际的使用者来沟通。因为毕竟如果说中间隔一段时间，我们没办法知道实际客户的真实想法。那么我们会把他们的意见都收集过来，并且根据这些意见来改进我们的产品，或者说来提高我们的服务。这样的话，我们就可以间接的只有我们的客户服务的人员和我们的产品，在客户服务过程中出现哪些问题，通过这个是对我们前一个问题辅助的一个手段。

还有一些客户当然也会有一些投诉等等，这样的话我们也会有一个危机处理小组，专门来处理这些问题。通过这几种方式的话，就可以有效的提高我们客户的质量，因为毕竟Saas产品，云计算的产品，这两种产品它最重要的一个就是必须服务到位。因为我们的产品它在单笔销售额上是没有办法跟传统软件做对比的，传统软件一般来说单笔的价格至少在我的5倍以上。我们能做到的就是快速增长，如果说我每年的续费率百分之百，那么我的销售额即使跟去年一样的话，我们的销售额总的增长率就是百分之百。

主持人：是的，是的。其实我们刚刚也是说到了在Saas推广的过程中遇到的瓶颈之一，我们公司做数据安全的一个考量。另外一个方面也是回到我们刚才的问题，就是模式对接的问题。我刚刚也跟您聊到了，比如说我们像之前的信息督导，平台的对接，因为它现在模式跟模式的对接，同时也有不同产品的对接。那这样的话，大企业他考虑的因素之一就是整合的问题。您刚才也谈到了，我们是可以实现这种对接的，我是想了解一下，就是说它是整个Saas产业这样的一个状况还是八百客这样的一个状况，因为它是一个问题，之前可能也有同样的问题有不同的提供商，这还是一个问题。所以我不知道，这个是八百客做到的还是我们现在Saas模式的提供商都可以做得到？

李淼：实际上应该说并不是所有的企业，所有的厂商都能够做到的。这个应该说是一个发展的趋势，我们在实际过程中会经常遇到这种问题，但是根据企业的技术能力，我会发现有一些企业它能够做到这一点，有些企业做不到。最可怕的是什么？因为这个软件是相互的，如果说这个客户已经使了不能对接的产品，那我们再给他做新的产品的时候，我们就会发现我们等于说也做不了这个对接的。

主持人：确实是相互的，它不是一厢情愿的事情。

李淼：对，对。这个是非常可怕的，不过现在好了一点，现在新兴的产品都会具有这样的一个对接的模式，所以相对来说这一方面的问题不是特别的大。

主持人：我觉得现在越来越的产业里面的服务商也好，提供商也好他们也越来越的意识到了，其实狭隘导致最后的结果就是整个产业市场，包括你自己，所以我觉得这一点的话，可能也是我们接下来致力于去发现不管是云计算也好，整个IT产业也好大家要面临的问题，或者是大家要敞开心胸去做这样的事情。

然后我还有一个问题是什么呢？就是说比如说我们在做一些推广的时候，跟客户交流的时候，我觉得他可能一方面是说大家在理论上的一个沟通，同时的话我们也需要平台和技术上的支持。换一种说法，比如说我们在拓展的过程中，您刚才也说到刚开始的时候是CRM，后来逐渐是OA，HR，它确实是内容上一个扩充。那另外一个可能我们也会迎合客户一些拓展的需求，或者说是他一些对接的需求，我们也会有一个技术上的支撑，我不知道在这一方面有没有一些工作？

李淼：实际上是这样的，我们现在等于说根据客户的需求我们专门有一个技术团队，这个团队实际上就是以前李总从美国带回来的一支团队，一直在做这方面的发展。从去年开始，我们推出了在线交付这样的一个过程，在线聊天，在线视频，包括一些企业微博等等这些都是促进企业内部沟通的程序，在这方面的发展，现在等于说我们也推出了手机版，因为毕竟销售人员他在全国各地跑的时候，未必能方便上网，所以现在手机版应该说是所有软件一个发展的方向。我们现在不只推出某一款手机的手机版本，各个主流的机型我们都可以提供支持，未来的话我们也是根据客户的需求了持续的推进应用。

最简单的一点就是说我们现在技术团队力量最大的放在哪里？放在数据的结果上，刚才咱们说的整合上。为什么？我的客户使用的产品五花八门，既使是一个ERP有可能现在面对的十几个厂商，每一个都要做对接，我们的产品和几百个，几千个软件来做集成。所以我们的团队绝大多数的工作都放在这儿，我们发现现在有一个非常有趣的现象，就是这个企业无论有多少的软件，真正的中间件放在哪里？是放在客户关系管理系统，也就是所有的产品都是和我们来做对接的，这样的话我们的压力是最大的。因为平台化的产品它适应能力最强，它更容易和别人去对接。我们可以想象一个ERP和一个考评机做对接根本就是不可能的事情。

主持人：是。其实你刚才也说到一个平台化，平台化确实是一个趋势。包括我们之前也是在根据行业里面的一些厂商去聊的时候，他们也聊到平台化是接下来的一个发展的方向。那像我们八百客现在就是在平台这一块儿，我知道我们也已经开始或者说已经在做了。

李淼：对，我们2006年就开始做平台化的开发，到现在为止一直都在做这方面的应用。

主持人：其实这个也是基于客户的整合或者是拓展方面的一些需求。

李淼：对，对。

主持人：其实也就是说我们现在比如说这个领域，大家谈的比较多的就是三个层面，我们在2006年的时候已经做了两个。

李淼：对，实际上我们那个时候也是基于客户的需求在做，只不过当时大家都没有这么多而已，技术的话都是大家刚开始来做的，做到一定成熟的情况下普及了，再开始说出来。

主持人：对，对。我觉得确实是像您说的，其实很多东西我们以前开使用，或者说已经开始做了，已经给客户推广了，但现在回过头来去看的话，已经有这样的一个概念了，其实我做的就是这么回事。

李淼：对，对。

主持人：那我觉得我们可以具体到八百客来聊一下，像您刚才谈到的我们已经涉及到两个层面了，就是像Saas，PAAS这些都是基于一个企业的需求。那我们会不会还有更多的一些拓展呢？在模式上？

李淼：实际上因为八百客所有的改进都是基于客户的需求，我们无论是底层架构的技术上还是我们上面的应用，都是根据客户的需求来改良的，也就是说我们并不是认为什么是发展方向我们就去做。因为我们现在坚守的就是客户化的道路，客户关系管理系统为我们的主线，在这个基础之上客户有任何的需求我们都会以这个需求为基准来进行变化。

所以说我们并不会说只是这样来走，只要有新的需求我们都会来做。

主持人：其实我觉得我们不会总结一个概念，或者说去创造一个概念，也不会去炒作一个概念，说白了就是客户导向和市场导向，我觉得这个是核心，最朴素的往往都是最真实的。

李淼：对。而且我们现在发现坚持最擅长的道路来走，核心竞争力才最高。而且现在在国内，云计算和客户关系管理的道路确实是一个朝阳行业，市场的空间非常的广阔。

主持人：我觉得像您说的朝阳产业，其实很多人都有这样的一个提法，很多年前也这样的去谈。我觉得很多年前到现在的过程还是蛮曲折的，但是现在我们有理由相信，因为我觉得整个市场的氛围已经有了比较良好的氛围，物理环境也已经提供了这样一个国内的环境。同时的话，我们也是觉得已经不是说遥不可及的事情了，我们已经能看得到现在的市场反映的良好，企业客户的认知度和接受度越来越高。那在这个基础上，我觉得我们之前经常说我们还是要跑量的，做Saas的服务商要赚钱一定要看我平台上有多少的用户。那我不知道，对于整个市场的预期八百客是怎样预期的？

李淼：实际上现在我们有超过一万家企业来使用我们的产品，现在我们发现有这样的一个趋势，就是帐户的增长的速度比我预期要快，但是客户的增长速度要比我的预期相对低一些，也就是说我客户质量越来越高了，单一个买我产品的客户的帐户数量越来越高。那也就是说现在的话，我们现在云计算，产品的提供商来说也是有一些方法。像八百客就是50个帐户到2000个帐户以内这样的一个客户的服务群体，那50个帐户以下基本上20到50的话我们还有一定的优势，20以下基本上没有什么优势。因为这个实际上也是根据客户的普及度来走的，很多企业刚开始上新计划，它需要的一是款非常简单的，我们可以看到企业刚成立的时候肯定用的EXCEL非常简单的表格化的产品。那么之后上客户关系管理的时候也要上简单为主的，八百客的产品一般来说企业级的应用稍微复杂一些，所以我们初期的话会供一些特别微小的客户，慢慢的话我们的产品优势发挥出来之后就向中型的客户来进行发展。

主持人：其实也是一方面小作物它长大了，它长大的客户就一定有标杆作用，去让你攻中型的客户。

李淼：对。现在是这样的一个发展的趋势，那么我们当然也会往更大的方面来走，我们刚说的是量。其实Saas的产品跟我们传统的产品最大的不同之处是我们计算的时候并不是按客户的数量来算，我们是按帐户数量来算的。也就是说如果一个企业他有一万个员工，他就相当于有一万个企业只有一个员工它的价值是相同的，所以说我们用这种衡量的方法我们就会发现实际上现在市场的发展方式是非常快的。我只要把这个量放开，对我企业的价值就高了。

主持人：对，其实我们之前觉得一些优质的客户也是非常好的一个选择，当然我觉得这是两方面，一个方面说明在最早选择信息化的模式或者是选择一个比较先进的模式去做的企业它是有前瞻性的企业，所以它才会有那么好的发展。另外一个方面是因为它有那么好的发展其实推动了我们这样一个服务商，它本身业务的一个增量。所以我觉得这真的是一个双刃剑，之前我觉得市场也有一些预测，就说整体运计算市场的增量是要远远的高于软件包的增量，大概增速是在30%左右。

李淼：现在我们八百客自己按年来算的话，应该增长是100%。

主持人：所以我觉得在这一点的话，它其实也是基于市场基数比较低，但是作为我们有一定积累的企业来讲，是不一样的结果。所以我觉得我们真的是在中国的市场上，云计算还是有非常广阔这样的一个前景，同时我们也非常感谢这么多年能坚持，能坚守的这些企业，这些核心的力量给我们提供了这么多的帮助。

李淼：确实是非常的不容易。

主持人：是的，是的。因为我们之前在谈，我记得我在2008年的时候还听有一位专家说，说现在做Saas的没有一家挣钱的。那我不知道现在您看这个市场，现在我们赚钱的企业这种比例是不是越来越高了？

李淼：实际上实话实说做Saas赚钱的企业也并不是很多，因为互联网的企业我们发现它有一个什么样的情况，并不是说百家争鸣，无论是从搜索的业务，门户业务等等，最后都是说集中在几家企业。他们到最后盈利，客户的增长规模和盈利的数量是非常巨大的。但是其他的企业相对来说就会差很多，这种特性实际上在云计算上面一定也是来进行延续的。因为在这个IT领域它有一个技术壁垒，并不是谁都可以做到最好的。

因为客户他可以选择的是多样的，他不像我们的传统领域渠道为王，我知道了我才会买。那在互联网的企业里面它的信息量非常的巨大，我只要提供了厂商我都能知道，所以他的选择非常的宽广。那在这样的情况下，他最后肯定会选择最好的一家。那我们可以看到，肯定是内容越多的，功能越多的，为他提供的服务越好的，价格越低廉的，这些厂商最后能够胜出。所以说他对于胜出的厂家会非常非常少，但是因为我们可以知道，云计算这种产品都是靠数量，我达到一定的积累之后，那我的成本就边缘化了。这样的话，实际上我的利润就会非常的高，最后就会有一个爆发性的增长。所以说在这个行业的话，不会出现说大家最后都赚钱的情况，但是会出现几家非常非常赚钱的这样一个情况。

主持人：我们是不是也可以这样理解，我准备的最后一个问题，就是对一个产业未来的发展。我理解您刚才话的意思，其实是在云计算的产业里面是一个自然淘汰的过程，比如说你这个用户数没有达到这样的一个量，你可能慢慢的自己就不存在了。我们知道在IT产业里面，比较多的一些事情，比如说像并购，整合等等像这样的一些事情也是时有发生的。我不知道在云计算这个产业里面，你怎么去看它的未来？从产业这个角度来讲的话去看它的未来。

李淼：实际上现在我看的话，并购和整合的话应该说在这方面不是一个未来发展的趋势。因为无论是国外还是国内，基本上能够做到做大做强的都是根据自己的努力起来的，因为它有一个非常独特的性质，它对成本的要求不会特别的高，不会出现什么样的情况？就是一个巨无霸的企业我依靠我资本的雄厚，我跟你自己创新这样的一家企业来竞争，就因为我的市场做的好把你打垮，这是不可能的。肯定是通过这个企业自己不断的积累，我的服务做的比别人好，技术比别人领先，慢慢起来的。那么它只要说它在技术上和服务上，在品牌上有独特的优势，自然在这个投资等等方面它都会非常容易的有投资的渠道。那它自己做大做强的可能性就会非常的高，这个我们就可以看到IT企业都有这样的发展趋势，很少有说一个企业它能够做垄断所有的IT的市场，它是做不到的，它不像说我生产电视，生产洗衣机，我只要有钱我就可以生产，它不是这样的一个情况。

所以说应该说云计算的企业肯定会根据云的发展会起来一批各种各样应用上来非常有独到能力的一些企业，最后能够做大做强，能做到世界领先的这样一个水平的情况下。

主持人：其实说白了还是自力更生。

李淼：对。

主持人：我觉得发展趋势的话，也是路遥知马力，对企业用户来讲的话他的信任是长期建立起来的，所以我觉得非常好。今天其实八百客在本土的这种Saas的服务模式的这种提供商来，它真的是老字号的企业了，是年轻的产业里面的老字号的企业了。今天李总过来也是跟我们分享了一些八百客成长的一些经历，包括在这个里面积累下来的这样的一些沉淀以及经验给我们做了这样的一个分享，我觉得非常的好，也非常的贴。包括当中一些很朴素的一些说法，说白了并不是说因为有Saas，有IAAS，我要去迎合这样的东西，说白了我就是去迎合客户的需求，所以我觉得这是客户为王，客户的需求是最核心的，这也是八百客能坚持这么久，然后能发展到今天这样一个地步的一个主要的因素吧。

李淼：对。

主持人：所以我们也是在未来，在云计算这个产业做的越来越良性，有一个良性的发展，越来越健康的过程当中八百客也会发挥越来越大的作用。

李淼：谢谢。

主持人：好，谢谢李总，谢谢大家，再见。