【生态系列之二】两种路径重构伙伴和渠道体系，打造云生态

企业服务生态从本质上来说就是云生态，虽然目前本地化还占很大比重，但在不久的将来，云生态一定会是主流。云生态不仅仅是模式创新，它具有改变整个企业服务市场的巨大能量。基于这样的判断，我们对云生态的一些特点进行解读，探讨一下云生态将给原来的合作伙伴和渠道体系带来怎样的冲击;总结出目前构建云生态的两种路径，并对每种路径的优劣势进行分析。以期能抛砖引玉，激起大家的探讨，加速我国云生态的发展进程。

基于云重构伙伴与渠道体系

生态这个概念存在有一段时间了，但云计算的发展，才让“生态”在企业级服务市场真正的名符其实了。企业服务市场发展的起点是用户需求，生态的发展也是由用户需求带动的：随着云计算的发展，企业用户原先本地化部署的软件逐渐转移到云端，不仅服务付费方式发生很大改变，整个IT系统使用方式也有根本不同。在云端获得一站式的企业服务，不仅变得可行，也逐渐成为企业用户的现实需求。基于需求端的改变，企业服务供给端也要作出相应的调整，其中最重要的就是整合各个系统，共同共建一个为用户提供一站式服务的云端平台。要完成这样的资源整合，通过生态的方式，理顺各个厂商的关系，提升整个系统的响应速度和服务效率，就成了一个必然的选择，这是发展企业服务生态的内在逻辑。

基于上面的分析，构建云生态是大势所趋。那么，云生态对传统的伙伴关系和渠道体系会带来怎样的改变呢?

在厂商合作层面，集成与被集成现象将更加普遍，同时将众多应用集成到统一平台上将成为主流。以前的产品开放商之间合作较少，不同领域的软件一般是交给系统集成商来集成，然后交付给企业用户。目前来看，产品开发商之间的合作会越来越多，不同领域的软件产品相互集成的情况更加普遍。通用的模式是，提供某类企业应用的厂商，通过开放API的方式，集成与自身产品比较互补的企业应用，同时也会将自家的应用集成到其他品牌知名度更高的应用中。值得提出的是，由于软件部署方式和用户付费方式的不同，厂商之间合作的利益分配机制也将发生重大改变：以前一般是通过协商来确定一个统一的分成比例，未来将根据用户的实际使用付费，也就是按照用户调用某一个功能模块的次数来付费。这种方式可以实现利益分配的合理性和精确化，与搜索领域的广告点击付费方式类似。

渠道方面，云市场的出现将部分取代原来的渠道体系，并对企业服务市场的销售模式带来重大改变。轻应用将更多的通过云市场来直接售卖，后续运维服务也基本可以通过线上完成，产品开发商不必与用户线下接触。对于需要大量线下实施的重型应用，原来的渠道体系将继续发挥重要作用，但厂商直销的比重会增大。原来的渠道关系是某一家产品提供商与多家渠道商合作，形成线状的渠道体系，各家渠道之间关联不大;在云生态中，原来的渠道系统依然会存在，尤其是大型产品开发商依然会保持自身的渠道系统，但会出现另外一种渠道系统——生态渠道，在这类渠道中，云生态主会是信息中枢，连接着大量的产品开发商和渠道商，另外也连接着大量用户。中小型产品开发商会更多的依赖这种生态渠道。

传统渠道与生态渠道对比示意 应该指出，在云生态出现之前，厂商尤其是大型厂商也有众多的合作伙伴，并建立了庞大的渠道体系，但是那种伙伴体系还不构成生态。正是上面所谈到的企业用户需求、产品提供商合作方式、渠道体系三个方面的不同，让云生态与传统的合作伙伴体系有着重大的区别。生态不是厂商伙伴体系的简单升级，而是根本不同的商业模式。

两种云生态的构建路径

对于ISV、SI、渠道商而言，生态主最大的吸引力是大量的企业客户。因此，生态主的核心竞争力在于聚集的企业用户的数量和分布。根据生态主聚集用户的主要方式，目前主要有两种类型的云生态主，他们分别从不同路径来构建云生态系统。

两种云生态构建路径

IaaS 生态主

这类生态主的生态路径一般是：通过IaaS为企业提供基础的计算和存储服务，聚集大量用户，然后从IaaS层向上发展，开发通用的PaaS平台，在平台上开放众多的SaaS应用接口，完成整个生态。典型代表是阿里云，阿里云的优势领域是IaaS，通过提供云计算基础的计算和存储服务，阿里云聚集了大量的企业用户，尤其是小微企业用户。目前阿里生态有超过230万用户， 分布在近个20个行业里，这些巨量的用户是阿里吸引其他厂商进入其生态的“尚方宝剑”，让阿里可以挟天子以令诸侯。另一方面，对于阿里云而言，亟需扩展能够提供的企业服务类型，来增强用户粘性，提升整个生态的附加值。但是企业服务领域复杂多样，光是阿里一家肯定无法全部覆盖，借助其他厂商的力量，共同丰富生态内的产品体系，就成了阿里的必然选择。

这类生态系统掌握了云时代的底层基础设施，有从下到上构建一体化服务体系的资本，这是他们的最大优势。同时这类生态主一般都是实力雄厚、品牌影响力大的巨头，在未来的生态竞争中占据优势。但另一方面，IaaS厂商一般提供基础的计算存储服务，在企业服务核心应用方面积累匮乏，在将原有用户向其他企业服务导流的过程中会遇到一些困难。这类生态主在竞争中，应该借助自身强大的集团实力和品牌号召力，快速的“跑马圈地”，尽可能多的聚集用户和厂商;通过合作加快补齐自身的核心应用短板;理顺整个生态的治理体系，在处理同一领域多个厂商的竞争关系时尽量保持中立。

SaaS 生态主

一些具有实力的SaaS厂商，通过构建PaaS平台，开放API接入其他厂商的企业应用，或者通过构建应用商店的方式，让用户自己选择所需的产品，理才网是这类生态主的典型代表。理才网主要是基于daydao平台来构建起企业应用生态体系，其定位是一站式企业管理云平台。daydao平台已涵盖HR、CRM、财务管理、协同办公等全方位企业级SaaS应用，依托复星等资本支撑，通过与腾讯、阿里巴巴、华为等的战略合作，打造“PaaS平台+SaaS应用”的平台级生态圈，构建产业链一体化的企业级应用云服务平台。

这类生态主的优势是具有企业服务领域的核心应用，并聚集了大量用户。但是，其劣势也十分明显，一方面其资本实力和品牌知名度远不如阿里等巨头，因此其用户规模和聚集的厂商数量也要小一个量级;另一方面，这类生态能提供的产品具有一定的局限性，很难扩展到像阿里这样的全品类体系，一般是与其核心应用具有一定业务联系的相关领域。这类生态主需要找准客户群体和应用场景，构建自身的相对优势，做精致的小生态，不要贸然追求“大而全”。上面对云生态的主要特点、对伙伴合作和渠道体系的影响做了解读，提出了两种构建云生态的路径，并对他们的优劣势进行说明，进而提出每类生态的竞争策略建议。更多关于云生态的信息，敬请查阅《2017中国企业服务生态发展现状和趋势研究报告》。

谈到生态，就不得不说说中国软件生态大会暨第十届中国软件渠道大会，该会议在2017年将在全国17个城市举行。4月26日，生态大会在在北京盛大召开，百度、腾讯、亚马逊、360、华为、IBM、微软、东软、用友、软通、金蝶等各领域巨头齐聚中关村软件园国际会议中心，盛况空前。 5月11日，这一盛会将首次走进龙城——太原，与山西伙伴一起，共同商讨企业服务生态的未来走向，连接生态资源，为生态主找到更多合作伙伴和渠道资源，助力渠道商的转型。

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