听Max Levchin教你三步拿下市场

Max Levchin 23岁时共同创建了PayPal，现在他已经成为一个天使投资人，给一些年轻创业者(他自己其实也大不了多少吧…)传授经验。我最近在一个讨论会上听他讲了一个“三步拿下市场”的理论，是通过当年他们在PayPal的经历总结出来的，感觉非常有启发，在此和大家分享。

第一步，寻找正确的市场

金发姑娘(goldilocks)的童话里说，她走进一个小屋，看到了三张床，第一张太小，第二张太大，只有第三张比较合适。市场也是一样的。对于创业公司来说，市场有一个最佳的大小。市场太小就代表着没有顾客，这是一个问题。Max举例说，PayPal的第一个点子是通过PDA掌上电脑传送钱。好处在于确实没有别人在做着一件事情，但坏处就是人们确实也没有这个需求，因为用PDA的人本身就没有多少。(然后他又自嘲说，此想法被某杂志评为1999年的“十大最差创业点子”之一，所以确实说明了一些问题……)

而市场不能太大，这是非常明显的。太大而不具体的市场拥有几乎饱和的竞争，创业公司在这里很难找到属于自己的空间。在面对这个问题时，创业者一定要对自己诚实，不要掩耳盗铃。比如说，你在中关村开了一家阿尔及利亚餐厅。你可以告诉自己说，我非常独特，因为中关村没有别的阿尔及利亚餐厅，所以我是垄断。但这其实是自欺欺人。试问：中关村有哪些顾客是只吃阿尔及利亚食品的?答案是：这样的顾客很有可能不存在。所以你的市场没有你想的那么小，你还要和所有其他的餐厅竞争。

第二步，谋求区域垄断

假如在你所选择的市场区域中没有扩张的方法，那显然你还没有找到正确的市场。一个可以扩张的计划是非常重要的。一个很经典的例子就是亚历山大·贝尔的电话公司。贝尔发明了电话，并且还随之发明了一个新的市场。一开始这个市场是非常小的，只有那么几个人知道且在用它 – 所以贝尔很容易就在这样一个小的、早期的市场里成为一个垄断玩家。之后他们就开始了扩张，而且同时市场也在可持续的发展。在这种情况下，别人再想打入这个市场就真的非常难了。

第三步：如何从小的、具体的市场延伸到未来的远大愿景？

一个公司最好的情况就是在做好手头具体的事情的同时，他能够针对未来给出一个很宏观，但又有说服力的描述。每个公司的情况都会不一样，但是基本模式都是一样的：从一个小的目标市场开始，专注的做一件事情，成为这个小的市场里的全世界第一，然后在扩张的同时快速的拿下与此相邻的市场，同时拓宽自己的眼界，再去占领更多的区域。只要你能够建立这种惯性，你的公司身上的诸多因素就会一块儿起作用：比如说技术、规模优势、品牌等等。这些东西加在一起会让别人非常难去追赶你。这个配方基本上可以概括很多成功的公司。

最后，拥有一个发展性的眼光，经常思考未来是非常重要的 – 很多时候，预见到你公司的未来可能需要和预见全世界的未来一样的洞察力。所以说，不要指望你的计划都会实现，但这并不意味着你不应该去想这个问题。Max的建议是：创业者一定要让自己的眼光起码比当下要远一些。你对未来的思考越透彻，就越有可能打造出一家在长远的角度上有价值的公司。

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