英国石油公司（BP）成功背后的启示(上)

——如何利用采购推动公司绩效

在我职业生涯的25年当中，并不是经常有什么人或事能让我对自己的事业感到无比自豪和荣幸。但是上周在Emptoris欧洲用户大会上听到来自英国石油公司（BP）的Mark Edwards先生的演讲之后，却让我的这种自豪感油然而生 – 优秀的企业采购居然能够对公司经营产生如此巨大的影响。

今天，我们就先来谈一谈英国石油公司如何在公司采购环节进行变革，尤其是他们在一些特定的市场领域如何运用先进的寻源工具创造价值。在下一篇文章中，我们将会讨论公司如何激励利益相关者，使得他们融入这场采购变革当中。

Edwards先生在他演讲的开篇讲道，可持续性的采购开支节省，对于公司采购部门来说是重中之重。Edwards先生主要负责英国石油公司的润滑油分部的采购任务，对于润滑油分部来说，每年的采购支出非常巨大，这使得采购部作用显得尤为重要。当然，采购部的其他目标也非常重要，但是正是因为采购部能够节省公司的开支，所以使得采购部在公司具有重要地位。（这个论点也契合了几周前Andrew教授和David Smith先生在Spend Matters的论坛中讨论的观点。）

去年开始的采购变革，是由英国石油公司润滑油分部新聘用的首席采购官所发起的。采购变革之前，采购部的职能并没有与内部利益相关者和供应商完全挂钩；由于公司使用了十几个不同的企业资源管理系统（ERP）都多多少少与采购相关，使得采购支出的能见度和可控制性很差；虽然公司有一些电子寻源工具，但是这些工具的功能都不是非常完善，存在一些的局限性，并不能满足采购部的需求。

Edwards先生说：“Emptoris寻源平台的引入，改变了整个采购部的管理理念，大家都觉得这个平台的引入，确实会带来巨大的改变。”在他的演讲中，他强调了改变采购管理模式的重要性，引入像Emptoris这样的产品正可以帮助推动企业改变其管理模式。英国石油润滑油分部引入Emptoris解决方案之后取得的首个成功来自支出分析领域，通过使用Emptoris强大的支出分析功能，英国石油已经将企业每年在采购支出上花费的数十亿英镑中超过90%成功归类。

在某些类别支出上，英国石油都已经运用上了先进的采购优化工具。例如产品包装类别的支出，每年高达数百万英镑。过去，这部分支出由于涉及到分散的供应商和许多企业内部利益相关者而变得非常复杂。所以一般来讲，采购部都是直接按照市场部的营销要求购买包装。

但是在引入了Emptoris解决方案之后，情况已经完全改善。现在，采购部能够深入了解产品包装这个支出类别，并合理的把这部分支出分解成各个支出模块，建模分析，最终找到最佳支出构成。另外，Emptoris的解决方案使得供应商在交付过程中能够向采购方提出自己的建议，例如提供商品的替代品，这使得供应商方面的创新成为可能。这对于采购支出的节省有着非常重要的作用（百分之十几的跨类别支出节省），企业能够运用供应商所开发的新技术和分享供应商的新见解。

化工产品是另外一个高度复杂的采购类别。英国石油需要从世界各地的数百个供应商那里采购几千种原材料。同时，在企业销售方面，也具有高度复杂性，因为每一种产品都需要为客户准备大量不同种类的库存。

在采购环节，采购团队会利用寻源工具向市场询问基础价格，更重要的是，他们能够从市场收集到客户需要什么替代产品甚至一些新产品建议。客户都非常喜欢这个流程，因为他们不仅能降低成本，而且能够在这个流程中寻找到创新机遇从而为他们自己的企业带来价值。这些流程在去年已经实施，而在过去，由于没有自动化流程，把这些事情手工完成时不可能的。

应用了Emptoris解决方案之后，英国石油公司节省了百分十几的采购开支。但是对于公司产生更深远影响的是，公司从市场收集到的重要信息和反馈使得他们轻松制定了三到四年的科技发展路线，而这个战略性的科技发展路线意味着可持续性的利润和开支节省。另外一个对企业非常重要的环节是风险管理。例如企业的一个供应商出现问题的时候（比如工厂爆炸等等），采购部能在第一时间找到替代供应商，因为这些信息已经早就存在系统中。

 我上述提到的这些都是非常重要的企业竞争优势。但是想达到这些，企业更需要各利益相关者的支持。在我下一篇文章中，我会继续探讨，利益相关者，在采购变革中的重要作用。

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