主持人：畅享对话，畅享专业，畅所欲言。各位会员，大家下午好，感谢大家关注我们本期的畅享对话。其实我们知道流通和服务业这也是信息化领域里面比较关键的行业，通过这几年的发展，这两个行业的信息化的水平也是得到了一个快速的发展。我们知道在今年2011年的时候用友深化行业化经营，新成立了流通与服务行业事业部。我们今天也是非常有幸的请到了事业部的总经理，用友股份有限公司的助理总裁姜生喜先生。一起来跟大家来沟通一下，我们当时成立这个事业部的初衷，包括对于这个行业的理解，包括对大家的一些建议，也非常的欢迎姜总。

姜生喜：畅享网的各位会员大家下午好。

主持人：谢谢，谢谢姜总。我刚才介绍的时候也大概的说了一下，一个是说我们是今年成立了一个新的事业部，另外我们也提出了一个理念，就是“信息化管理”。所以在刚刚开始的时候，我们还是想请姜总这边介绍一下，我们当时为什么在今年这样一个深化行业经营的过程当中成立这样一个新的事业部，它是基于一个什么样的背景呢？

姜生喜：主持人好，大家好。借这个机会也是把用友为什么成立流通服务行业这样一个事业部跟大家做一个交流，其实用友在它的发展历史上有几次比较大的转变，一次非常大的转变就是从财务软件到管理软件的转型，这个其实大家都知道，应该很多朋友都见证了这个过程，看见了用友的成长，而且在用友的成长过程中得到了很多大家的支持和帮助。

其实用友从最初的财务到后来全面信息化，应该讲企业应用全面软件这样一个服务提供商，这是一个非常大的转变。这其实在我们业务中也有一个充分的体现，现在管理软件绝对是我们业务中非常核心的一部分。

另外用友在它的发展中还有一个比较大的转变，就是它的经营模式的转变。即从传统的产品经营到客户经营的调整。因为在最初的情况下，用友无论是它总部的集团的组织，还是分支机构的经营组织都是按照产品线来部署的。那我们就会按照我们的产品线天然的分成NC集团管控型的产品线，还有U9，U8。

实际上在企业真正信息化建设的过程中，大家会有一点感受，用友提到的一些词或者是其他的友商提到的这些词，其实跟你没有任何的关联，行业不知道这个是做什么的。所以这一块儿我们就在一点一点的在做这样的一个思索和实践，什么样的模式可以符合企业信息化的需求。

所以后来我们就感到非常重要的一个转变就是客户经营，这里头我们把所有业务组织的方式，按照客户的需求在展开，我们按照方案的东西去提供，而不是简单的把这个产品抛给你。用友在这方面做了很多的实践，在用友的客户经营转型的过程中，非常重要的一个核心内容就是行业化经营，而在这个部分用友所探索和实践的时间也是比较长了，用友从NC集团运营的产品出来，到后来的U8，U9都一直在延续这样的思路，我们为不同行业的用户来提供这样一些产品。

因为当时用友对企业信息化也有这样的一个分析，认为标准行业和个性的结合是非常的重要，一个企业，所有的企业可能都有通融的部分，那这个部分之外其实就是行业，而这种行业的东西，不同行业的客户他应用的实践，他真正应用的重点对相关的企业才有借鉴和意义。比如说我们旁边有可能有很多地产的楼盘，真正对这些楼盘，地产公司的老总感兴趣的可能是万科怎么做的，万达怎么样的，而不是某一个制造业的品牌是怎么做的。

其实这一块儿的话，我们早期也在探索。而且用友产品在很多的行业应用中也取得了非常好的成绩，比如说用友在烟草、在金融、在非营都做的非常不错，包括地产建筑。为了深化客户经营，为了深化行业，我们今年就把整个的业务布局，特别是营销的业务布局，整个公司的业务分成了三大板块，一大板块是制造业，另外一个板块是地产建筑、公共事业和交通，第三个比较大的板块就是流通服务。这是为什么要把业务按照行业来划分的一个原因。

但是还没有回答您刚才提的问题，为什么在这里头要把流通服务置于三大行业之一。这里面就谈到了流通服务，我们对这个行业的看法是这样的。大家都知道，今年是十二五的开局之年，从国家的层面来看我们也在做整个中国经济转型这样的一个思考，因为前些年我国经过乡镇经济，经过出口，经过所谓的城市现代化这样的进程，我国的经济取得了非常大的成就，我国现在是世界第二大经济体。

相对而言，中国到了今天，我们的环境在发生了变化，一个非常大的变化是以前支撑我们出口环境的变化，欧美的举债或者是负债经营的方式，负债生活消费的方式在转变，我们的出口需求在下滑。而这种需求下滑也存在着确实是去掉了一些泡沫的东西，因为金融危机对华尔街的影响，泡沫破灭之后变成了真实的需求，这个量的比例下来还是挺大的。

另外我们也会发现前两年所谓的地方政府靠出卖土地，靠建房子，靠投资来拉动，其实这个东西也很难长期的去维系，所以这一块儿从政府到学者你会发现大家都有一个共同的认识，我们要转变外需型的经济为内需型的经济，我们要启动整个中国比较庞大内需的市场，我们要在综合消费上启动起来。

在这样一个大的产业背景下，或者是在政府政策的背景下，我们会发现流通服务行业就成了政府积极发展的一个重点。所以我们有时候跟企业的朋友讲，我们处在这样一个产业领域的企业真的是很幸福的，因为你面临着一个非常大的发展机遇期。因为在中国的市场上，我们企业发展的时候政府的导向和引导那还是非常重要的，而且它还有大量的资金，政策，大量的支持，所以这一块儿的话我们就看到这个行业本身处于一个黄金机遇期。

而且你会发现就从年初到现在，很多相关的细分行业在分化，像旅游业，国家在不断的推出振兴和扶持计划，也印证了这一点，确实是国家在大力推动流通服务行业的发展。这其实就是我们为什么把流通服务行业作为三大行业非常重要的一个原因。当然这个原因也还会跟这个行业经营的现状相关。

主持人：其实我觉得组织下来的话，它可能是两个不同的纬度。一个是用友其实是一个理念上的转变，我们之前以产品经营为核心转向到以客户经营为核心。因为我们现在也能看到，整个结构比如以前的U8，U9，NC这种结构现在已经转成了像您刚才说的三大行业的结构。

另外我们在做出这个选择的时候，肯定是基于这样一个市场，这个行业的发展前景。这里面也是有这样的背景，中国本身的制造也好，企业也好他本身的业务模式可能是一个创新或者是一个新的业务模式。所以我觉得基于这两点，一个是理念的转型，一个是机遇。

姜生喜：你总结的很好。

主持人：然后还有一点，其实我们在谈到流通，比如我们之前还有这样一个困惑。就是说流通我们现在也都在谈，也谈物流行业，也谈流通行业，工业流通，包括零售分销都会把它当做一个行业。包括服务业就更加的宽泛了，所以我不知道我们流通服务业它定义的范畴是一个什么样的范畴。

姜生喜：好，就是从用友业务的推进来看，因为用友的业务已经按照三个行业来划分，而这种划分不仅仅是在总部成立了三大行业事业部，它们后面有相对的研发，有相对的体系在支撑，我们的机构也是按照这种行业在做划分，真正的让方案，业务体系跟我们的行业企业有一个密切的结合，真正的服务好这个行业的企业。

之所以解释这一点是说，我们除了制造和地产建筑、公共事业、交通运输以外所有的行业其实都是在我们这边来服务的，所以这可能给大家一个模糊的概念。具体解答您的问题是这样的，我们所说的流通其实是说产品从工厂出来，那这就进入了流通这样一个环节和领域，包括再接下来往零售，这都属于大流通的行业。那在用友而言我们会结合我们重点关注的细分来解释，比如说在流通领域我们细分什么呢？就是制造业的分销，商业的分销，还有大宗物资的销售分销，以及这样一些贸易，进出口以及物流，当然在物流里我们还有很多的细分，像会计行业，综合物流，货代货运，包括现在在模式上很多企业在创新上，像供应链的服务，现在大家强调全程的供应链服务，这一块儿我们都属于物流的范畴。

另外的流通，我们把零售也置于这里面，当然是流通非常重要的一个环节了。那零售里面像超市，百货，购物中心，电子商务，现在电子商务的购物的网站我们也把它放在这里头。而从服务角度来说，您谈到其实按照三大产业来说服务所涵盖的范畴可能涵盖的很多，那我们现在来看就是几块儿。

一块儿是说像金融，像非金融，像银行，金融的部分主要是指银行，另外就是我们所说的非营的业务主要是证券保险的部分，以及还有电信，这一块儿的业务也是具体的在做，也属于这样的一个范畴，也属于服务的领域。除此之外还有跟我们的衣食住行相关的，比如说餐饮，酒店，旅游，当然这里面也有文化传媒的内容。因为最终我们在事业部内部，推动业务的时候，就是三加二加N的模式。三就是我们所说的分销和贸易的部分谈物流，另外是零售的部分，另外是比较大的广泛的服务的范畴。除此之外还有一个医药流通的部分，因为医药的流通有非常多的特点，而且有很多政策的要求和管制的部分，像GSP的部分。

另外就是我们的文化传媒，文化传媒一个是基于我们自己良好的客户基础，我们无论是在出版报业，还是像广播电视台，都有一个很好的基础，当然它也有自己的特色。当然N最重要的是我想可能会跟更多的朋友相关，更多的企业相干，因为N是指众多的细分，这里面又会有很多的细分。所以从业务的范畴来说，大概是这样的一个情况。

主持人：您谈的很大，可以说是无边界。除了那几个界定非常清晰的行业之外，基本上都是在这个领域里面。所以您刚才在谈流通业发展前景的时候，就像吴小波说的那句话，这是一个最好的时代，这是给企业提供了一个诸多发展的平台。我觉得你负责的这个领域也是非常大，也是非常好的领域。

其实我们也接着刚才那个话题，您谈到结构上的调整，我们知道在2011年之前的时候，用友是以产品线去划分的，有NC事业部等等这样的产品线上的划分。那在这个划分的前提之下它会有一些行业的产品的划分，那我们现在是不是就倒过来了，先行业，然后再产品。

姜生喜：是。您理解的非常的准确，就说现在我们的业务组织是行业在前面，就是用行业来面对我们的客户企业，用行业来组织我们的方案，来组织我们的业务体系。后台我们会有很多产品的支撑，那这样的方式下，比如说按照用原来产品的方式，有高端产品和中端市场的产品，每一个行业的产品又会有不同的细分市场，每一个不同的细分市场又会有不同的行业，所以你会发现这里面有大量的交叉，那这种交叉对很多企业而言可能会说我先是大的还是小的，但是有很多的企业不会界定的这么清楚。

但是到今天的时候你会发现，当我们去组织业务的时候，后面是有庞大的产品体系和研发体系在支撑。我会根据这个行业相关的情况去做整个的解决方案的规划和部署，我会结合您的情况，不管你是用到，你企业可能小，但是我会根据你企业不同的规模和阶段来设计你的解决方案，而且还是在不断的成长和变化的。

主持人：是的，是的。就像您说的服务业它不是以规模来界定它信息化的投入或者是信息化建设的规模，所以像我们这个结构确实是对整个行业，包括对行业资源的辐射那种分享还是特别的好。另外一个就是除了您刚才说的，我们之前也是在说像用友整个产品现在的体系它也是从小到大的过程，那这样用行业来划分有一个很好的根茎，就可以随着您的成长，也会对企业有一个了解。

姜生喜：是。所以我们说行业化是客户经营的核心，围绕着客户持续的经营。

主持人：是的。我们之前聊的所有的问题，就是把我们做这个事情的初衷，包括一些思考，包括我们的理念给大家做了一个介绍。那也回到我们刚才的那个问题，我们刚才也谈到了说其实对于流通服务业来讲真的是有一个非常好的发展前景，包括信息化建设未来的一个前景，我们之前大概的理解流通服务业在整体的信息化建设中应该还是走在比较靠前的位置，物流比如说像服务业，工业流通这些还是分销，它这个还是处在比较靠前的位置。那我不知道从姜总您这边的理解或者是用友这边的理解，目前这个行业信息化我们是怎么去界定的，包括我们认为这个行业它具有什么样的特点？

姜生喜：就是结合您刚才谈的做一个交流，因为流通服务行业范围比较广，而且这里头有众多的细分。不同的细分行业它的状况和差异非常非常大，第一点讲的就是它一个共性的部分，流通行业的信息化其实有很多的特点，或者是它业务自身的特点，是决定了信息化更加密不可分的。为什么呢？

因为我们可以想一个事实，在流通行业环节，制造业可能还更多的是在跟原材料打交道，跟工厂的工人打交道，可能没有跟众多的消费者来打交道。真正的产品跟消费者打交道都是在流通服务的行业，那在这样一个流通服务的行业，你会发现，第一有大量的流通行业的细分行业，是对他做生意的基础，比如说我们讲开门店，开酒店，如果它没有信息化这种工具的话，它是没有办法去做的。我们没有看到哪一个酒店，说我入住的时候等一等，我给你拿单子记录这是不可能的事情。我们去银行，我们去做一个交易，去一个银行的业务，说你等一会儿，我给你拿单子记，这是不可能的事情。所以这是一个非常非常重要的特点，就是说因为流通服务行业的很多细分行业对这种信息化的要求都是等于于基本的生产工具，生产设备，生产设施，可以理解到这样的一个重要的程度，它是密不可分的。所以在这一块儿很多这样的一些细分行业的企业，它信息化的建设其实就是您刚才讲的，感觉他们已经做的挺早的了，感觉还是不错的，所以我想这就是因为它基于这样的一个特点。

因为流通服务行业我们还要从细分行业，还要做另外一个区别，即使信息化东西当做生产设备，必须性这么高的一个行业，你会发现除了我们的金融行业，银行保险这些行业之外，其他的这些行业，即使把它作为来建设的时候它的程度，差别跟前几年的行业还是差别非常大的。所以我们今天在这里，还要先把金融服务，保险，电信这些领域抛开来看，这个可能跟大家日常的相关性不同，我们今天可能更多讨论的还是除了这些之外的流通服务行业。

那除了这些流通服务行业之外的流通行业，我们感觉到信息化的现状存在这么几个特征或者是几个现实的状况。第一个现实的状况是什么呢？其实大家对信息化应用的程度从阶段的角度来说还是比较低的，为什么阶段比较低？因为这个低有两个方面，第一个是取决于这个行业很多细分行业企业自身的情况，大家从意识的角度来说，比如说我见过很多餐饮酒店的老板，他会说我需要信息化做什么，我可能不需要什么信息化的，当然也有一些老板自豪的说我用了信息化，我说你用了什么信息化？他说我用了点菜宝了，他认为这就是信息化，所以这种价值的理解还是影响了很多企业这方面的投入。而且很多企业认为，我小企业用这个东西干吗，我的人不太多，我不需要这个东西来管理，这是一个现状。

另外一个就是受制于这个行业里的厂商这样的现状。因为在这样流通服务行业绝大多数的细分行业里面，今天的软件厂商绝大多数提供的很多都是局部的几个方案。比如说我们讲的酒店，酒店在这个行业用的真的是很早的，酒店的信息化是很好的。但是你会发现酒店真正的信息化的应用基本上都是从前台做起的，开业就必须需要的信息化的系统。那这样的一些系统，在前台应用的系统其实跟后台的东西基本上没相关的。做酒店前台的很多公司根本不做后台，所以这一块儿就造成了另外一种现状，因为软件厂商它所提供的方案基本上都是片面的，是局部的可能只做前台或者是只做一部分。

比如说像刚才的餐饮行业是这样的，很多餐饮行业可能就只做了一个点菜的系统，感觉拿起来很炫。其实我经常问很多人，我说你知不知道这个点菜的单子，作为餐馆而言，作为它厨房的订单传到后台的时候，跟它后台的整个组织到底有没有什么相关性，跟它的采购有没有什么相关性，跟它对客户深入的挖掘，比如说这个客户的消费习惯是什么，哪些菜好卖，这个东西有没有一个更深入的分析，其实是没有任何的逻辑关联的，它没有真正应用到这样的程度。所以我说是取决于两个方面，一个是取决于企业的意志，另外一个就是行业的软件厂商。

还有我们讲的旅游行业，很多旅游公司都开始做400，800的呼叫中心，其实你知道呼叫中心最重要的不仅仅是满足客户，通过这样一个渠道跟我的旅游公司联系业务，除了联系业务之外这种深度数据挖掘的问题，比如说他的消费模型，哪样一个消费者真正的是我核心的客源，哪样的一些线路才更加的有价值，成本或利润的空间会更大一些。那这些东西的挖掘都是非常非常不充分的，基本上都是处于初始的状态。

我觉得您刚才第一个观点，好像感觉很多的企业还是不错的，我想你可能更多的是受了金融、保险，电信的影响，但是真正的把这些抛开的时候，你会发现它确实是有很多信息化应用的东西受制于刚才的两点。第一，企业自身的意识，他没有意识到这个东西应该怎么样去建设。第二受制于这个行业里面软件厂商实际能力，它没有提供一个真正的企业全面信息化的解放。我相信很多朋友去逛街，很多女生去买鞋，买衣服，会发现很多的店里都有前台的POSS系统，但是不知道大家了不了解，很多的POSS系统跟后台管理是完全脱离的，它就是一个前台的POSS系统，没有跟后台相关的整个供应链，库存完全对接起来。我们了解完这个行业以后，认为这个行业现有比较重要的特征，就是总体评估而言，抛开这几个细分的行业，绝大多数的流通行业的现状应该还是比较初级的。

而讲到这儿，我想阐述的是，因为用友去看这个行业的时候，流通服务行业这种发展机遇是整个中国经济转型的一个方向。那这种机遇就非常的现实和明显，非常难得。但另外一方面，现在企业的另外一个现状，就是业务经营的现状，这个我想当然是我们信息化更重要的一个基础。因为信息化是来提升我的管理，来改善我的经营，那么它从管理经营的角度来看，我想谈另外一个现状。其实我们流通服务行业领域的众多系统行业的企业它们的现实是什么？规模都是很小的，管理都是比较粗放的。而且盈利能力，还是比较薄弱的。

所以我们看这个行业的时候，真的是说就像我刚才谈到的，第一我说恭喜你们，你们确实是遇到了一个好的历史机遇。另外一个你们的挑战就是非常的现实，因为大家在这样一个领域，随着行业对手不断进来，比如说我们讲的超市，沃尔玛，家乐福全都已经进来了。到最终，你不得不跟这样的对手，再拼管理，再拼经营的这样一种能力。而这个时候你会发现，信息化就变的非常非常的重要。

谈到这里的时候，把用友对行业的解读，就是我们为什么要加大这个行业，我都做了一些交流。我们认为因为这样一些刚才分析的原因，用友才提出了确实要做，真正的要去细分这个行业，从信息化价值发挥的角度去提供一套全面的信息化。

主持人：姜总聊完这个之后我觉得豁然开朗，为什么？因为我刚才跟您说这几个行业，我觉得它的信息化的水平还是可以的，它主要是基于两个方面，第一个就像您说的就是它赖以生存的一个根本，它做的这个事情比须要有，就像生产设备一样，就觉得它做的还是挺好的。另外一个其实我们看到的都是前台展现的东西，都是一些工具型的东西，一看就觉得我还可以查一下我的订单到哪里了，就觉得这个已经很牛了，我发了一个快递，可以去网上查它已经到哪儿了，还可以不断的跟踪，我就觉得这个已经很牛了。

所以我就觉得这些前台展现的东西可能对于局外人，或者是对于企业管理者的本身，对这个领域也还是有这样的一个误区。就像您刚才谈到库存，客户经营，说到底对于任何一个企业来讲，客户一定是根本，对客户的经营可能也有直接的关系。

您刚才也谈到了我们今天要谈的一个重点问题，就是所谓的全面信息化的管理，就是在您之前谈的我们大概也会有一些了解。您是不是可以给我们详细的解释一下，全面的信息化管理它到底会给流通服务业的企业带来一个什么样的好处？

姜生喜：好，其实讲这个话题之前我想还是简单的在做一个铺垫，因为我刚才谈到了整个流通行业众多的细分行业它所面临的机遇期，而它们现在管理和经营上现实的这种挑战，那这个时候对企业而言，最重要支撑它的发展还在于战略的选择。而当我们仔细的去分析和研究的时候，包括和企业交流的时候会有这样的一个总结。真正中国的流通服务行业的企业想在机遇期去获胜，从战略的选择上来说无非就是几个。第一个非常重要的是我们要做模式的创新，这是因为现实的情况使我们很多流通行业的企业经营模式还是非常传统，比如说一些新型的东西，跟先进的技术相关的东西，跟客户体验相关的东西，这些东西是很多企业还没有去做的。

我们可能会看到像阿里巴巴，淘宝这样一些所谓电子商务的巨头，他们好像都推动了整个的电子商务的一些市场。但另外一个方面，很多企业在电子商务的应用，新技术的应用，这种新模式的应用方面还都是处于起步的状态，并没有真正的去深入起来。这其中存在着大量的模式创新的地方，我们也见到了很多的企业，像沿海的一些企业，他们确实是基于客户的体验，基于新技术的采用，他们在不断的创新自己的模式。

另外一个方面就是中国企业要去抓住这个机遇另外一个很关键的地方，我们在管理上真的要去做升级。这里面就包括了现在很多企业管理相对的粗放，所以我们希望在它管理的建设方面，制度规范这些方面都有一个比较大的变化，很重要的一个就是管理工具支撑，这是很多企业谈到的就是说它可能认为我的企业就三五个人，两三个人，好像就不需要。这里我讲的有点极端，如果真是两三个人可能真的没有必要去谈这个话题了。

就是稍微规模大的时候，这种管理工具的利用是必不可少的，所以这一块儿管理的升级是非常重要的。还有一个，因为今天流通服务行业发展时候还有一种非常重要的模式，就是连锁的模式，也就是复制扩张的模式，所以在这个环节来说，企业也要抓住这个机遇，要尽快的做大做强。因为这里头规模效益对流通行业众多的企业来说都是非常重要的。

我曾经跟富侨的财务老总一起做交流，他们说他们经营可以做到7万人，特步是我们的客户，它现在可以做一万家店，这种规模对于流通服务行业的企业来说就变的非常的重要，因为它真的能够凸显规模化效应。特别是很多流通服务行业，它本身不做制造的时候，这种规模就在一定程度上就决定了它的议价能力，决定了它的品牌真正的影响力，和这种品牌投入的产出比。如果它的规模过小，它在品牌上的投入有一些入不敷出，或者是感觉有点不值当，但是真正说品牌不得不做的时候，最好的选择是什么？让自己的规模能够快速的发展起来。

我谈到了这三个方面，其实无一例外的都需要信息化的支撑。大家都知道，我们个人对变化的东西在内心里是有一种抗拒的，企业的抗拒从组织的角度来说有时候就更加的明显。所以大家以前说做信息化最大的问题就是对习惯的改变，因为我们在改造很多的习惯。在这方面就要求软件厂商什么？要系统，要能够支撑这种灵活的变化，那么这个就变成对信息化重要的需求。而管理的升级，管理工具，管理制度规范工具的固化那更离不开系统了。

那刚刚谈到的这种快速的扩张和发展，这样的思路或者是这种战略选择的时候，其实非常重要的当然是如果企业想能够实现快速的扩张，一定要实现标准，很多的业务操作，业务的清单都是标准的。而这种标准一定是信息化，所以我讲到这儿的时候，今天中国企业战略的选择一个核心是说，一定是要通过信息化这样的工具，通过信息系统的一些建设来实现这样一个战略的落地，真正的能支撑自己的发展。

谈到这儿，这个铺垫可能是比较的充分，但我想说，企业确实是需要信息化，需要什么样的信息化，这是今天解读的关键。我认为企业的信息化应该是这样的，第一它一定是业务经营和管理的支撑有效的结合，所以企业所需要的企业化，比如说酒店，酒店的业务经营就是它前台的系统，客房的一些管理系统。另外旅游公司有它的系统，餐饮有它的系统，这个业务经营的本身，业务经营活动又要有系统来管理。

另外，当我的业务经营平台实现了对业务全方位的覆盖，一定是全面的覆盖。我们以前讲制造业的时候，大家很熟悉的人财物产营销，其实这种人财物产营销只是在服务行业里有很多的，我认为只是一个形式的变化，从实质上还是一样的。信息化必须是一个系统完整的覆盖，不能说只能做某一个部分，其他的不做，所以这种全面，是我们提全面信息化第一个特点，它确实是能够实现业务全过程的管理。第二个全面是除了业务经营的这种管理之外，它还要能够实现管理和决策，这个层面这种支撑。

因为一旦说企业把信息化用完之后，那这些数据我要发挥它的作用，我要让这些数据，让这个业务经营可视化，对整个管理决策起到非常重要的作用。这个时候你的软件就不能简单的是一个工具的软件，比如说很多连锁门电或者是柜台的销售系统，它就不能简单的是一个收银的系统，那收银和它后台的库存，跟它的采购，跟它的销售预测，甚至于跟后台真正的工厂相关联的东西都要有效的关联起来，这样从管理的角度它才能发挥作用和价值。所以我们提全面信息化，还有一个另外一个特征，因为在很多流通行业里面，大家有时候对信息化的应用另外一个认识，认为一些硬件的东西就是信息化了，就像刚才我们讲的点菜宝了，就像呼叫中心的东西，其实这重不重要？重要。

我们认为信息化还是能够实现软硬结合，它是软件和硬件集成的信息化，一定是完全的结合在一起的，这样的信息化才是真正的为企业去发挥作用的。而现状的问题是说，更加的让我们认识到全面信息化的概念要去提出，我们要让更多的企业去了解它。因为今天众多的在流通服务行业服务的软件公司，都还只是做一部分，不做全面，所以从它自身的角度来说，它没有义务，也没有信心去告诉客户说，其实你选信息化的时候应该选择一个全面的信息化，支持你业务经营的全过程，支持你经营管理和决策的过程，应该有效的融合。支持你一些硬件的东西和软件的结合，真正的有这样的正确思路，很多企业做不到。所以它才没有去引导客户去做这样的选择，那从这个角度来讲，用友毕竟是在软件领域是作为一个领导的厂商，我们有这样的责任，有这样的义务去传达一个正确的理念给行业企业，它的信息化应该怎么做，它确实是需要全面性的信息化。

主持人：姜总说到这儿我确实是要做一个广告，这个广告是不付钱的。确实我觉得像这种软件厂商，这样一种领导型的厂商，我们做出的一些举措或者是一些动作对这个行业确实是有很大的作用。去看之前，我们每一次的革新也好，结构调整也好，对整个行业的引导作用还是非常的明显，这一点真的是毋庸置疑的。

然后您刚才谈到的有两个问题，我觉得全面信息化肯定是一个非常好的理念，它不仅仅是在这个行业里面，不仅仅是流通行业或者是服务业，其实它在众多的行业有很多的企业全面信息化的规模还是非常的重要。那在这样好的前提下，比如说您刚才也谈到了其实在这个领域有很多规模不是很大的企业，也是比较小的企业，它没有一下子就把整个从业务层面到决策层面全部都提升上来的这种情况，我们会怎么样去帮助它实现这个过程。

姜生喜：好。这就涉及到今天流通流通服务行业很多企业信息化建设的一个策略和路径选择的问题，我们刚才讲全面的信息化，其实是想告诉我们的企业真正的，这里头涉及到第一你要了解信息化真正的去发挥价值的时候，它一定是集成在一起的，应该是解决业务全过程的。但是这不是说你只上一个财务就没有意义和价值了，这不是同样的概念。

那另外一个方面我们想告诉这个行业中的很多企业，就告诉说无论你的信息化的起点或者是正确的一个选择，当它去建设信息化了，无论你的起点是什么样子的，因为企业的历史也不一样，我们刚才也谈到了很多的企业已经做了一个部分了。再到这个部分的时候，你再去规划的时候或者是对厂商选择的时候，从更现实的意义上来说，要去甄别选择一个更合适的厂商或者是合作伙伴，应该有一个纬度。就是它不能只做一部分，换另外一个角度说，当它真正去实施的时候它一定是按照整体的规划分布去实现的，我可能有切入点的选择，可能先做一部分，再做另外一个部分，可能先把平台搭好。什么样的情况可能都会有，有一些原来的系统在用将来我可能会不断的去优化和调整，也都有可能的。

但是如果今天企业去选择它的一个软件厂商去做一个伙伴的时候，因为我们大家都知道信息化建设一定是一个持续的过程，一定是伙伴合作的过程。这个时候它没有说，考察完它一个厂商的时候还没有一个信息化的意识，或者是没有一个要求的时候，我认为对它自身的信息化的建设而言这种选择就不是最佳的选择了。因为到时候它会非常的尴尬，随着它的信息化建设的深入，他说我不仅仅要这个，我还要这个。那这个时候怎么办？这个厂商是没有的，它没有这个服务的能力，那这时候企业所建设的东西可能是我们以前经常提的那个词，它其实是在制造的过程，那这种孤岛制造的本身在最初级的阶段是在小的范围里面发挥了作用，但是这种作用发挥到最后是形成多个这样的情况，那这样的话可能对企业的束缚和影响是很大的。

当然在谈到这儿的时候，我再补充一点。其实我也谈到了很多厂商可能在这个领域里面它并不提供全部的内容，用友本身也是这样的。那为什么用友还要提这个话题，用友怎么去实现这点。我刚才已经做了很多的交流，我们认为我们有责任和义务。另外一个是说用友去做这个行业，我们准备去经营这个行业，其实非常非常重要的策略就是我们的伙伴策略。用友到目前为止大概有几十家的伙伴，不同的细分行业我们整合，它可能就是做酒店的前台，它可能就是做旅游行业的呼叫中心，它可能就做支付系统的，那么这些伙伴我们都有，我们提供一个全面的方案。我想告诉企业的是什么？因为你的需要是全方位的，而很多企业只做了一部分，这个时候必须有一家公司站出来说，我要承担这样的一个职责，我要把整个信息化长期的做下去，这个过程就需要我们去整合我们的伙伴，联合大家一起来做。

主持人：其实在这一点上我们给企业做出来的贡献，类似于咨询服务商的角色，我可以给你一个整体的规划，你可以知道接下来要做什么，其实对于很多企业来讲它不是这个专业的。所以大部分是处于头痛医头，脚痛医脚的过程。就像您刚才说的孤岛可能就是这样形成的，我觉得这个最大的好处就是我们可以从专业的角度规划企业未来的蓝图，您刚才说的已经回答了我一个问题，第二个问题，我比较担心的一个问题，对于用友来讲不是所有的东西都能够提供，我们可以通过合作伙伴的方式去提供。那这里面还有一个问题是，有一些企业它可能在这个过程当中有了一些建设，而且它建设的也不是我们的伙伴，有的可能是比较小的厂商已经没有了，那这样的情况下我们怎么处理呢？

姜生喜：其实这一块儿就是涉及到具体的企业在信息化建设规划中的一些策略和具体的问题，这种情况应该是普遍的。我在这个行业做过多年之后，认为用友发展到今天还是由衷的感谢客户，因为这个行业确实是大浪淘沙，如果没有客户的信任和选择，当然可能没有用友的一个正确的部署。比如说我们在研发，在方方面面的建设，可能用友今天也是成了一个（淘汰者）。

因为有一些这样的公司，在这个过程中它可能选择了一些软件厂商已经不存在了，或者是它建设的一部分跟长远的部分是有冲突的。所以现在从用友服务的角度来说，从信息化建设的角度来说，我们为企业服务的时候，做的第一件事情是在做调研的规划。我会真正的全面的去梳理你的现状，信息化应用的现状，企业发展未来的战略的选择，可能涉及到对组织，对流程，对这些方面的一些特点，而这些特点对信息化的要求，我们结合这些东西最终来决定说我给你一个什么样的规划和方案，这种规划和方案一定是有连接的，将来我们是这样子的。另外一个就是我们会告诉企业革命成功的路线是什么样子的，我是怎样一步一步的走到延安的，我一定要告诉你长征的路是什么样子的。

在这个过程中可能对原有的系统，刚开始有一些内容是保留的，最终的可能会涉及到替代和改造。那这个对企业来说，影响无非是两个问题。第一个数据怎么办，这是很多企业想的。这些内容从技术的角度来说我们去处理原有的一些企业厂商的数据，从技术上来说不存在什么难度。

另外一个方面就是习惯的问题，很多的企业老板说我原来的东西用的很熟悉了，你再变的话会不会有压力。其实这一块儿只要大家想象的到，信息化建设的过程本来是要下决心的，我们对于习惯的改变就不会成太大的问题。

主持人：是，所谓的革新就是要革掉一部分才能新。

姜生喜：对。

主持人：我觉得像您刚才谈到的整个过程，我们全面信息化的理念对于企业来讲它会遇到一些日后整合的难题，到最后会发现，也会有一些要舍弃的东西。所以我觉得“全面信息化”是一个非常好的理念。还有一个问题，其实您刚才在谈到这个领域里面有很多是中型的企业和中小型企业的时候，我也想过另外一个概念，就是时下非常火的云计算，其实在之前谈云计算的时候会把它觉得说中小企业比较的适用这样的一个模式，我知道您之前也是SP主要的一个负责人参与之一，我不知道您觉得这个模式，以及这个模式在这个行业里面，这两个的结合您怎么样去看。

姜生喜：首先是云计算，对云而言是用友在下一个阶段非常非常重要的战略，这一块儿确实是我们用友从整个集团层面都在做这样的一个规划和部署。结合这个行业，我认为谈两个方面，第一个方面就是说其实云作为一种技术也好，作为一种新的商业模式也好，我们可以想象它一定会对整个的现代行业的一些软件应用产生比较大的变化，这种变化主要体现在什么方面，主要体现在流通服务行业，正如您刚才谈到的，很多的企业规模不是特别的大，甚至于确实非常小，分散着很多很多的企业。

比如说像餐饮，物流，很多的企业规模都很小的，但它对信息化的需求并不比别人少。在这样的情况下，你要让它独立的去建一套系统，涉及到专业硬件的投入，机房的投入，相关的这些东西。其实有时候企业的压力来源于这些方面相关内容的承载能力有限，当然也涉及到投入的问题。在这方面我个人认为，随着云这样一个战略应用深入的推进，在流通服务行业很多的细分行业里面一定是非常非常重要的，而且这种应用一定会带来效率的极大提高。
 

另外一方面，甚至于我们可以想象，在一些商业模式上，本身对于这样一些业务商业模式上都会产生巨大的变化。我们可以简单的举一个例子，比如说像物流行业，很多的小物流公司它都只是做一段的业务。我可能有一个运输车队，就是从北京到天津，因为我的规模小不可能做那么多。另外我还可能就是从天津到济南，再比如其他，做的都是一些阶段的东西。在这个过程中，它可能需要大量的信息交互和选择。从目前的情况来说，是很难做到这一点的。我相信随着云模式的深入和推广，在提供更加简捷，便易的系统给这些企业的同时，还会有可能产生出来，撮合他们的交易，甚至让他们的信息共享更加便捷这样的一种内容或者是这样的一些，我觉得这是一定的，因为这里头确实是有很多的内容。

所以我自身对这个行业，对云本身充满憧憬。借一个简单的例子来说明，因为从软件的角度来说，我一直跟很多的朋友讲，管理软件是什么？其实是信息技术，管理自然和管理实践的结合，而在这个过程中你会发现变化最大的其实是信息技术，技术在不断飞跃的发展，我们以前提CS，提BS，提过程中我们可能提3G，提移动，提互联网。我们在提之前的时候很难想象，或者是几年之前，我们很难想象互联网跟我们的相关性，移动跟我们的相关性，手机终端对我们业务的影响有多大的变化。

所以我认为用什么样的想象力去想象云对我们的应用和未来的变化和改造都是不为过的，因为它一定会产生巨大的冲击和变化。而且我个人认为，从新技术的角度来说这种变化应该是我们去期待的，它一定会给我们带来非常多的价值。

主持人：我们展望一下未来，从模式上来讲我们现在可能是跟众多产品合作伙伴的结合，未来可能是产品和产品的结合，服务和服务的结合。但是另外一点就像您刚才说的，云计算它带来的不仅仅是说一个模式上的创新，应用模式的创新，它还有一些价值的补充和增加，所以我觉得它确实是给我们带来了一个很大的想象空间。

我们在这之前也聊了很多，到现在为止我觉得现在是流通行业的信息化，包括我们提出来这样一个理念它有很好的结合点，未来也有很好的前景。从自身来讲，您之前也聊了一些不足，包括我们未来可能会做到什么，您能不能给我们整体的或者是借一个例子给我们聊一下，规划一下真正实现了全面信息化管理之后它是一个什么样的状态。

姜生喜：好。其实从传统的角度跟大家做分享，我们刚才谈到了这种信息化一定是分层，它一定是对业务经营的全过程的覆盖。比如说餐饮或者酒店这样的系统都可以，其实你会发现一个酒店，从它的入住开始，我们以往做的就是入住到结帐，其实后台很多供应链的东西，配套的东西，相关的东西都是属于隔离之外的，都没有真正的用信息化去管理起来。但是将来如果一个酒店，我们现在做一个非常有名的企业，其实用友基本的系统都在它那儿跑，它所有的员工的操作，这个系统就是一个平台和建立。它上来做的很多事情，我们以前会理解说只有前台接待的人员才可能去面对系统，只有他们要用系统，办理入住。实际上它的应用已经不是这样了，它的采购，它的人力资源所有的这些都已经在用这套系统了，这是一个基本的。所谓的全面一定是业务经营全过程的，而且这种应用所有的过程它一定是一个集成的平台，它们之间的信息完全是共享的，它的信息是无处不在在流动的，这是一个。

另外一个，我继续拿这个例子来讲，因为它财务的经营，我们前段时间去拜访他，我们共同做了一个酒店行业高峰会的研讨。他讲他的董事长，因为董事长有很多爱好，比如说去西藏骑车，当他在西藏骑车的时候会给他打电话询问公司的情况，为什么呢？因为他可以通过他的笔记本，他来时时的看到企业业务经营结果的反馈。他讲了一个很直接的例子，他去新店开业的时候，这个新店生意为什么好像跟原来估计有差异，为什么这两天变化好了，他都会时时的看到。这些时时的东西，就会让他的老板，他的董事长去做这个决策的时候就非常的迅速和便捷，而且有真正的依据，所以这是另外一个层面。我们的信息化在实现了全面信息化实现了业务经营过程全覆盖的时候，会让我们整个经营管理决策的内容变的更加的高效，它一定是两种平台的结合。

除此之外我们也在努力的改进和提升，让这样一个平台同时成为我们员工的一个自我门户，我们应用了一个平台，放很多的服务在里面，除了我们的软件内容，相关的东西都在里面。我想很多企业，很多朋友们都不太了解，我们软件都可以自己去搜索的，跟软件相关的都是都可以去搜索的。我提供给你这样的一些服务，都可以这样来做。我想这一块儿是大致的一个描述吧。

主持人：其实我觉得这个故事听完了以后我们还是觉得前景很美好，然后姜总其实您之前在谈行业界定的时候，我就在想这么大的一个盘子，我们公司也一定是有一定的期望值在里面，包括您刚才谈到的我觉得我们要真正实现全面信息化的落地，合作伙伴是非常重要的一个环节。我想了解一下，您觉得公司在实现期望值的过程中会有哪些具体的措施，包括比较重要的，像合作伙伴的策略。

姜生喜：好，好。也是非常感谢有这样的一个机会。接下来的内容可能大家也都很关心的，用友这样一个行业的规划，其实有什么样的举措来让它得以实施，或者是让我们的企业在用友的布局中有价值的体现。这里面还要结合行业的现状来看，第一个方面，我刚才谈的我们现在用友的理念是强调客户经营，而且我们认为客户经营是最重要的一个基础，当然用友今天在做管理软件，在做信息化的服务，基础还在解决方案层面。那解决方案的层面，第一个方面用友本身会不断的根据细分行业的应用实践来不断的去发布或者是做出来一些细分行业的解决方案。

我们上次在3月份发布的时候，大约是30多个解决方案，到现在应该有50几个解决方案，不同的细分行业确实是有行业特色的。我们会根据这种实践，当然在这个过程中第一个重要的就是我们的伙伴，用友的方案要落地，我们要给企业规划的这种管理模式，这些东西要真正有软件的支撑，而这个过程中有一些内容，包括前台的系统，工具性的软件用友本身是不做的，所以我们就整合所有的伙伴来做。这种整合的过程都是一些深度的整合，我们希望是OEM机的，真正的产品能够融合在一起，不是一个简单的拼凑，说OK我们今天合作了。我想这个对企业而言，对客户是需要的，但不是最根本的需要。所以我们跟所有伙伴都有深入的合作。

另外一个方面就是我刚才谈到的，之所以有这么多的细分行业不断推出来，很重要的就是说我们跟客户在联合创新，很多的实践，我跟很多朋友讲过我们在江浙的时候遇到过一个模式，就是会所的模式，以前我们提会所都认为是健康服务的，不是。它是做成一个高端营销的平台，这里面有很多的东西是我们以前也没有看过的，客户只是一个探索，一个尝试，可能是建了一些新的东西。因为有一些理念的东西在里面，这时候用友会借助我们的管理实践，管理思想，管理技术，这个新技术我们可以共同的来创新，来合作，这是很重要的一部分，所以说解决方案的东西非常非常的重要。

另外一个我们跟伙伴的合作也不仅仅是在解决方案层面，还有交付层面，也是非常的重要，我们也要互动起来共同去形成一个有利的团队来满足真正的系统的建设和实施。还有另外一个层面就是我们所说的伙伴其实因为基于中国今天的流通服务行业众多细分行业的现状所处的阶段，我们特别期待更多相关的一些产业上的伙伴进来，像您，我们也感谢像这样的一些平台能够帮我们，或者是跟我们共同的来去推动这个行业信息化的建设，包括我们现在跟很多协会的合作。他们在这个过程中也在做大量的工作，因为大家都意识到这个问题，很多企业在意识方面还要进一步的去改变和增强。

另外一个方面我们确实要给人家更多正确的选择，给他们更多正确的引导，让一些正确的理念和观念能够深入人心，这样整个行业信息化建设才能够在成功的基础上一步一步的往前推进，也才能有一个健康的发展。所以说我们的合作伙伴体系，是一个广泛的合作伙伴的体系，不仅仅是解决方案的合作。

另外一个非常重要的，再借这个机会我想跟您跟所有的朋友一起来分享我们一个理念。用友认为，我们看过很多企业以后，今天真正在中国的企业里面，流通服务行业里面能够有一个信息化建设非常重要的或者是做的真的不错的样本还是不多的。很多的企业都是局部的，部分的，或者是说做的某一些领域的应用，真正的说把业务经营的全过程管起来的，而且在后台的东西都有相关内容的设置，随着企业规模扩大，不仅仅是某一个业务进行单元的管理，很多集团管控的业务也都有一个深入的实践，这也是一个非常重要的话题。有很多企业一旦规模大了之后，它的模式就变成集团化的运作了，集团化里面所涉及的内容比如它后台的东西怎么去整合集团的资源，更合理的去部署这种资源，后台的资金，人力资源，财务如何有效的去管控，这些东西其实内容非常的多。很多企业并没有做的很充分，做的非常成功的地方很多，又处于整个初级的阶段，我又强调一个理念，用友希望在这个过程中跟每一个这样的一个行业的企业，当合作的时候都是一种深入的合作，都是一种长远的合作。

而这种深入和长远的标志是什么？我们希望在这个过程中跟众多的细分行业的企业能够把每一个项目努力朝着标杆去打造，按照这种要求去打造，每一个项目都能够成为样本，按照这样的标准来要求大家。我跟很多朋友讲，我们希望项目做成的时候是多方的满意，不仅仅是双方的。不仅仅是说用友满意，客户满意，我们甚至于希望来参观这个项目的人也都满意，让他觉得确实是很好，这个东西值得借鉴。而这种理念，在具体实施的过程中又存在着非常多的挑战，可能用友做的每一个项目也不是每一个环节都让每一个企业满意，信息化的建设也是一个庞大的工程，是有很多的内容，合作界面的交叉，甚至在某些点上，信息化建设本身的特性就决定了大家可能为了方案怎么去更合理，为了怎么去规划的路径更合理，都有这样的一些争论。这东西确实是难免的，但是用友还是有这样的信心和决心，来源于我们自身有非常非常优秀强大的平台， UAP平台。

这个UAP平台虽然没有覆盖全部，但至少它的开放性，所谓的跟我们系统整合和集成的能力，能够在我们伙伴的配合下为企业提供服务。而另外一个非常重要的是支撑我们的样板策略，每一个项目做的样板策略很重要的一点是说我们在做这样一个业务结构调整的时候，是在打造业务体系，而这个业务体系的重点绝不仅仅是说有了几个销售，把销售分开，不是这样的概念。

顺便讲一下，大家习惯的销售，对用友而言是客户经营人员，因为我们认为要从意识的角度到行为的角度统一起来，让我们每一个用户经营人员意识到他不是在卖一个东西，而是在经营一个客户，客户成功他自己才能成功。所以在这样的过程中，他建设的不是我们真正的重点，用友真正的重点是我们咨询的规划体系，我们前提要做解决方案，要给人家做正确的规划。另外一个就是实施体系，在服务体系，有一个强大的体系力量来保证我们所设定的这个目标，尽可能的去达成，在这个过程中我们也相信这样的目标是能够达成的，所以这是我们一个策略的交流。

主持人：是的。我觉得姜总谈到的也是软硬结合，从硬件上来讲，我们是有UAP平台这样的一个基础，我们从产品上是过硬的。另外从理念上，从我们整个体系上，包括从各个决策都向客户经营这样的一个理念去靠拢。这样的一个体系，它其实有这几方面的结合。像您最初提到的我也是非常的赞同，任何一个行业，任何一个领域我们真的是要做深做透，在这个领域里面能把信息化真正的落地推进下去是需要多方面的力量。当然这里面是需要有一些号召力比较强的力量起来去做这样的事情，我觉得用友现在做的真是让我们看到了未来的蓝图。

所以我觉得今天的沟通还是非常非常的好，从我个人来讲一方面我们对流通服务业有了一个比较深的认识，包括对目前信息化的现状已经不是拨开云雾去看它的本质了，我们是从工具上走向管理，把它作为一个管理的工具来用，而不是当做业务的工具来用。另外一个就是说在全面信息化的领域下面，我们也看到对于一个企业来讲信息化的蓝图，它的未来是怎么样的。所以最后一个问题也是想请姜总简单的给我们介绍一下，刚刚谈到的全面信息化化是支持我们的一个理念和目标，那您觉得在流通服务业这个目标的实现大概需要用多长的时间？基于您现在对于这个行业的了解。

姜生喜：因为这个行业，我认为未来中国经济的核心，中国的经济持续的发展就在流通服务行业，所以流通行业本身面临一个广泛发展的前景。如果按照这样一种理念来说，我认为只要现在去启动和投入这个事情，有众多伙伴的配合，它一定是值得期待的一个事情，一定会有很多成功的企业通过这样专业力量的介入，确实能实现全面的信息化。

另外一个方面，全面信息化的实践也会带动更多的企业在信息化的投入上加大力量，让大家意识到这样的重要性。也相信通过这样的内容一定让很多的企业在这方面有更大的受益，因为信息化建设的本身是一个持续的过程，所以说它没有终点所以这需要我们为之努力。可能随着企业进一步的发展，它有更高的要求，但对我们而言全面信息化还是一个非常重要的目标，但不是终结的目标。

主持人：我觉得没有终点大家也不用害怕，没有终点说明我们在不断的完善，不断的提升。

姜生喜：因为企业在不断的进步。

主持人：对，对。但是从未来来讲的话，我觉得今天另外一个收获就是全面信息化它可能不仅仅是给我们提供了一个理念，它最核心的是对于企业来讲清楚自己要做的是什么事情，信息化的目标是什么，能产生什么样的价值。这也是我们之前所谓的产品导向，概念导向向价值导向的一个转变，所以我觉得这是一个非常好的思路。

我相信今天看我们这期对话的会员，这里面可能有CIO，可能有我们这个行业的专业人士，大家可能也有一些不同的感想。也欢迎大家跟我们做一个交流，可以是在线的交流也可以致电，当然如果有一些产品或者是合作伙伴的沟通就可以直接致电用友。

好，谢谢大家。谢谢姜总，谢谢。

姜生喜：谢谢。