2009年3月27日，第二届中国软件渠道大会在北京顺利召开，1000多名来自国内外知名软件厂商、软件渠道商、政府官员、知名学者、企业领袖、IT用户、金融投资专家和媒体记者等国内外各界人士参加了此次盛会。此次大会为软件渠道发展提供了一个沟通交流的平台。在全球经济危机的环境中，为中国软件寻求突破，逆境创新提供了新的思路，中国软件渠道分销进入新一轮快速成长。
在参会软件厂商演讲嘉宾激情澎湃的分享着各自渠道经验的同时，日立、阿里软件、腾讯通RTX、NEC四家知名软件企业高层也都一一接受了来自二十多家媒体记者的群访。
阿里软件呼吁软件渠道商加盟SaaS渠道蓝海
被访者：阿里软件 副总裁 农家庆
采访者：第二届中国软件渠道大会支持媒体记者群
阿里软件07年步入SaaS市场之后，引起至今局势大热的“SaaS”风潮，众厂商竞相插足争宠。去年推出 “e网打进”后，使阿里软件在网络营销软件市场开辟了一片新天地。
去年阿里软件在全国十个城市举行了 “e网打进”招募渠道代理商巡展。经过半年不到的时间，迅速发展了数百家渠道合作伙伴，覆盖国内近百个城市，掀起了一场"搜索后营销"普及风暴，成长为网络营销管理软件市场老大。经过一年的完善与发展，今年3月18日 “e网打进全能版”上线，新提供了400电话客服模块，并通过互联网技术手段实时监测"搜索恶意点击"和"搜索关键词转化率"，使中小企业无需承担400电话的开通费、使用费和人力成本，就可以享受400电话的客服服务。阿里软件副总裁农家庆介绍，e网打进“全能版”相当于为每家中小企业提供一个规范的400电话客服团队，只要客户拨打企业各自的400电话，都会转接到与阿里软件合作的客服团队，在记录下详细信息后反馈给企业，大大提高工作效率。农家庆告诉记者，从目前2万多中小企业用户的亲身体验反馈得知，“e网打进”已经有效地帮助他们提升了营销效果3至5倍。
农家庆说：“e网打进全能版线上产品是由阿里软件自己开发的，线下的400电话是由我们的一家ISV合作伙伴提供，这是我们把ISV整合到产品里，通过我们的渠道来销售的一个很好的案例。因此，未来销售的产品基本都不全是我们自己的，而是ISV组合起来的新产品。如未来会出现的人力资源管理、客户管理、进销存、财务管理等软件都会由ISV开发，我们包装后供用户使用。”
农家庆表示，阿里软件对渠道的要求并不高，最重要的是要专注。阿里软件拥有阿里巴巴的销售体系、客户体系、以及自主知识产权的CRM系统，用阿里巴巴的直销团队来培训渠道团队，因此整体对渠道的支持力度很大。另外农家庆透漏，阿里软件未来会考虑给一些代理商增加投资，全方面给予支持和帮助。
农家庆谈到，随着网络应用的不断深入，互联网和软件的融和将会越来越明显，租赁式的付费方式也符合现代消费与服务供应商持续盈利思维，在线软件目前还是一片蓝海。农家庆表示，“阿里软件欢迎中国所有经验丰富的软件渠道商加盟，共同培育这个规模和潜力惊人的SaaS新兴市场。对于渠道合作伙伴，阿里软件将秉承‘渠道先赢’的原则，给予大力的扶持。让一线的代理商带动中小企业的在线信息化管理，然后把整个在线管理软件市场一起做大、做深、做强。”
NEC，搭建渠道跑起来
被访者：NEC信息系统(中国)有限公司 制造装置系统事业部总经理 吴京生
采访者：第二届中国软件渠道大会合作媒体记者
NEC，创建于1899年，至今已有110年的历史。1998年，NEC信息系统(中国)有限公司制造装置系统事业部进入中国，经过12年的长足发展，充分利用中国的人才优势，现在已经成为NEC在中国业务的支柱性产业。
通过NEC信息系统在中国不断探索，NEC认为中国市场非常大，当记者问起当初NEC如何进入中国市场时，事业部总经理吴京生感慨说：“1999年，我从日本回到中国，我印象非常深刻。当时我带回来一个NEC产品，将这个产品在日资企业进行推广。那时，还是一个教育普及的阶段。随着2000年的到来，当时称中国是世界的工厂，大量的日资企业进入中国。日资企业进入中国后，几乎面临着同一个问题：如何将企业文化带入中国。仅仅依靠材料工艺是不够的，还需要将管理带来。因此，NEC在进行市场分析后，进入了中国市场。”
在华耕耘了十多年的NEC信息系统，从入门宣传做起，将产品推广到在华的日资企业和中国企业。最开始，NEC解决方案事业部只能有一二百万的营业额，随着市场对软件逐渐接受以及事业部对中国市场投入加大，2008年度，NEC在华总销售量是21.5亿人民币，而解决方案事业部占了6个亿。从数字上来看，NEC解决方案事业部在中国取得了飞速发展，同时也成为NEC在中国市场的一次战略性的转身。
2009年，全球经济海啸，制造业首先受到冲击，面对不景气的经济环境，吴京生认为：“从1999年到2009年，NEC选择的战略方向都是从制造业切入，通过发展，NEC解决方案事业部扩大了几十倍。NEC走访了大量的企业，做了大量的调查。我们发现，在不景气的经济环境中，企业的需求还在，甚至比以往更显著。企业需求更多体现在成本控制、经营管理等对经营方面的要求。我们是做企业ERP管理软件的，我们就是在向客户提供理念、方法以及解决方案。经济危机中，这些就是企业渡过这场危机的方法。因此，中国市场并没有缩小，需求反而在增加。当然，NEC也发现，虽然企业的需求增加，但是经济危机还是给市场带来一些消极影响，需求增加了但是金额在下降。因此，最终软件厂商能否把握机会还受到企业产品定位和价格的影响。”
2009年，NEC进入中国已经十一年了。在中国的日子里，NEC最多的客户大多是在华的日资企业。“我们能永远面对日资企业吗?答案是否定的。我们从2003年就研究，虽然我们将我们的理念、解决方案带到中国来了，但是我们该如何利用渠道将NEC的产品很好地推广，这是我们一直关注、研究的课题。从2004年至今，NEC始终在进行渠道方面的工作。希望优秀的软件产品能被中国企业接受。2008年，NEC策划启动投入中国渠道市场发展，用友、金蝶已经成为NEC的合作伙伴。中国有大量的中小企业，我相信，只要我们能为客户提供优质的服务和成功案例，我们能很快被渠道商所接受，被中国中小企业所接受。”
日立公司，相信中国市场会带来奇迹
被访者：日立信息系统(上海)有限公司 总经理 森保治
采访者：第二届中国软件渠道大会合作媒体记者
日立公司于20世纪60年代来到中国，成为早期进入中国市场的少数外资企业之一。经过多年积极的在中国开拓市场，为中国用户引进了先进的技术和大量的产品。在政府的支持下，日立在中国各地的投资事业都得到了长足的发展。
“2009年对于日立信息系统来说是非常重要的一年，也是一个好的契机。”日立信息系统(上海)有限公司总经理森保治说到。
中国市场发展迅猛，总容量庞大，这是JP1进入中国市场的最主要的原因之一。同时我们发现最先进的技术能很快导入中国市场，实现商品化，这也是为什么日立要将JP1软件拿到中国运作。
森保治在分析中国市场时说，“虽然中国市场发展迅速，但是基础没有美国、日本这样扎实。因为这些国家都是经过几十年积累出来的，他们的IT环境、架构设施以及理念都非常先进。由于日本与中国思维相近，当我们的理念导入中国来的时候，JP1非常容易就被中国市场所接受。”
由于中国地域广、市场容量大，因此，日立在选择市场策略时考虑进行渠道销售。整个事业部的目标核心是：终端客户满意度。所以日立在选择渠道伙伴时非常看重代理商是否能从让最终客户满意日立产品和服务的角度思考问题。
“我们在选择代理商时，首先考察合作伙伴是否与我们有相同价值观。我们也希望他们能在我们的产品之外提供给客户其他附加价值。合作伙伴是真正接触客户，发现客户需求的，合作伙伴能为客户提供整体的解决方案，为客户提供全面的支持服务。”森保治说到。
日立信息系统在进行代理商招募时，并不考虑同时招募大量渠道，为了保证满意度以及对渠道的管理，日立公司分层次，分阶段进行渠道招募。
去年日立在日本做了一项调查，在日本中小企业中占有率最高的企业是日立公司。森保治认为，中国中小企业有一个显著的特点，在中国的很多中小企业，企业管理者在信息化进程中，没有管理现在已经继承的IT系统，他们把眼光注重在如何根据生产效能更新他的IT系统，却没有进行已有IT系统管理软件的投资。中小企业经营意识的转变是需要媒体与日立共同引导和培育的。
很多中小企业在生产中已经遇到由于IT系统没有得到及时有效维护而产生影响，但是由于企业本身并不知道问题的所在，因此需要媒体的宣传启蒙。日立系统是跨平台产品，与其他平台、软件能很好的融合，为用户提供真正的需求。同时，2008年9月，日立公司在上海成立了仿真实验室，在实验室内可以将代理商的方案融合进来，形成仿真环境，以避免实施中资本的浪费。
“今年，经济环境不好，企业需要更多的IT内部管理。如何让人工的IT运维转为自动化，是我们关注的内容，也是企业管理方面非常重要的内容。”
由于日立公司是庞大的集团公司，不是一般意义上的大，涉及到社会、生活等方方面面的领域。对于日立公司来说，将日立所有产品放在同一理念上这个问题本身就非常难，也是日立软件事业部在中国发展所遇到的难点。中国消费者对日立第一联系是家用电器、消费品等这些品牌。
“我们看日立集团各个事业部在市场里所占的份额，其实家电市场是一小块，大额收入是来自我们通信信息产业，以及电力、社会基础架构。”森保治笑着说。
日立作为集团品牌一直存在，并在成长和更新变化。同时日立事业领域非常宽泛，各个产品都有自己的品牌，因为日立公司有强大的财力作为支持，各个事业部正在逐步、快速发展。
“由于现在经济不景气，但是日立公司发现要想改变这种经济颓势，包括不景气的现状，我们也认同只有开拓中国市场才能产生奇迹。所以不仅仅是我们日立集团，一些其它大的公司，只要把注意力转向中国市场，就势必会加大在华投资。”森保治总结到。
腾讯通RTX，先、程、多的合作伙伴双赢计划
被访者：腾讯通北京技术服务中心 总经理 范越英
采访者：第二届中国软件渠道大会合作媒体记者
企业对于即时通讯软件需求与个人即时聊天工具不同，企业要求可管理、能控制。腾讯公司一直坚持在即时通讯领域耕耘，由于进入市场较早，目前个人市场已经相当成熟。企业市场的发展虽然不如个人市场，但是腾讯通RTX在国内始终是第一，来自不同研究咨询机构的研究报告都表明腾讯通RTX软件市场占有率不低于50%。
腾讯通RTX北京技术服务中心负责人范越英在接受采访时告诉记者：“表面看起来即时通讯市场可能门槛低，但是我们从市场上就能看到，真正有几家做出规模?腾讯具有非常强大的实力，无论是技术实力还是财力，都是其他公司无法比拟的。我们专注做即时通讯软件，无论过去、现在还是将来。”
RTX在全国有超过20万家的企业用户，在行业内一直处于领先地位，腾讯通RTX一直持续、快速成长。腾讯公司是互联网公司，QQ是互联网模式，腾讯通RTX的推行模式也是沿用互联网的模式进行推广。“我们与其他软件公司不同，我们为企业提供软件一定让对方认为物有所值，先让企业安装使用，企业认可了，就会付费。”范越英认为，这也是软件市场发展的趋势，在产品试用过程中逐渐用服务、技术促使企业购买产品。
腾讯通RTX的发展策略是非常认真负责的，对技术也显示出十足的自信。因为腾讯较早的占领市场，在即时通讯领域中有其他软件厂商无法比拟的优势。“未来，商业竞争将愈演愈烈，企业的市场反应速度将变得非常重要。Gartner有研究报告表明，未来是实时化的组织，企业使用即时通讯软件、统一通信平台打造实时化的企业。即时通讯软件的市场前景非常大。”范越英讲道。
2009年，将是腾讯通RTX腾飞的一年。腾讯通将重点发展渠道，以渠道推动RTX的推广。“我们有一个长期的合作伙伴计划叫做：双赢计划。双赢计划中最核心的内容可以用三个字概况：先、程、多。”
先，即领先。“虽然腾讯通RTX低调的拓展市场，但是不难看出，腾讯通的市场占有率一直处于第一。腾讯通RTX与QQ产品一共有100多项专利，腾讯在技术开发方面的投入非常大。因此，我们的产品市场份额的领先性，以及技术的领先性让伙伴觉得很放心。软件产品如果不能长期连续做，就很难赚钱，而且涉及知识产权问题，在及时通讯领域，一般合作伙伴都会选择与我们合作。”范越英自豪的谈到。
程，即全程支持。腾讯通RTX在售前试用、签约安装和售后支持等方面对合作伙伴进行全程支持。腾讯通RTX在全国有技术服务中心，合作伙伴的需求能尽快得到满足。
多，即收益多。腾讯通RTX与合作伙伴共享试用客户信息，灵活的合作方式，丰富的增值插件，具有高空间的返点政策，从价格、增值点和软件自用等多效益保证，使合作伙伴从中能快速收益。