了解并满足客户的需求、实现理想的运营效率要求进行有效的销售 和运营规划 (S&OP)。
然而，许多工业组织仍采用孤立的部门筒仓管理 S&OP 流程。可预 测结果包括：营销、销售和生产团队的目标不同；规划不一致；无 法对不断转变的客户趋势快速做出反应。
在竞争激烈的全球经济环境下，企业无法承受这种乏善可陈的绩效表 现。恰好相反，整个企业必须通力协作，才能在生产能力允许的情况 下确保销售需求有利可图。
企业需要对销售和运营过程进行积极监控，采用通用的整合的规划流 程对自身的业务决策和成果进行指导。这样才能始终了解客户需求， 在需求和挑战出现时迅速适应和演进。
IBM® Cognos® Business Analytics 可为工业部门机构开展销售和运营 管理奠定必要的基础。商业智能 (BI) 软件可供这些企业整合、跟踪、 分析和报告相关数据。财务绩效和战略管理软件可进行规划、预算和 整合，以便将战略与动态规划和目标紧密衔接。
通过采用 IBM Cognos Business Analytics 软件，工业部门企 业能够：
● 调整采购、生产、运营、销售、营销和财务流程。
● 依据供应链和生产计划协调销售和供应预测。 实现规划流程标准化，整合计划并在自上向下和自下而上的运营规划之间达成一致，确保所有企业部门都能达成一致的财务指标和 业务目标。
世界各地的许多顶尖工业部门企业均已采用 Cognos 软件优化它们的 销售和运营规划。继续阅读以了解更多内容：
● PKC Group 集团由于借助 Cognos 规划和 BI 软件的帮 助，预测速度比从前提高了 30%。因此，该公司每月都能 对未来一年进行重新预测，从而有助于其应对不断变化的 经济形势。
● McNichols 通过 采用 Cognos 规划和 BI 软件，实现在基于
Web 的单一门户综合查看所有业务和财务数据，进而提高 了业务用户的易用性、提升了数据的精度和质量，同时还 可将每季的手动报告的工作时间减少长达两周。
● Reichle & De-Massari AG 采用 Cognos 软件实现了精简、 高效的全球规划流程，以便更加清晰地审视形势（特别是 复杂市场）；简化对于所有分支机构的控制；根据 ERP 数 据进行规划和报告；同时，按季对本年度的企业发展前景 进行更新。
● Philips Consumer Lifestyle 已扩大其 IBM Cognos 规划软 件的使用范围，以对其全球运营进行综合规划。最大限度 地提高利润率、销售量和营业额；降低存储成本；并提升 服务水平。
PKC Group
“通过采用 IBM Cognos 规划软件，我们能够每月（而 不是每季）对未来一年的销售、生产、投资和固定成本 预测进行更新。这意味着，如果经济形势突然发生变 化，我们能够更加迅速地适应，甚至可能提高运营效 率，为我们提供超越不够敏捷的企业的优势。”
Marja Sarajärvi ，PKC Group 集团首席财务官
PKC Group 专为线路、电缆和电子行业提供设计及代工生产 服务。该集团已在芬兰、巴西、中国、墨西哥、波兰、爱沙 尼亚和俄罗斯设立工厂，拥有约 5，000 名员工。PKC Group Oyj 已在 NASDAQ OMX Helsinki 上市，2008 年实现净销售 额 3.117 亿欧元。
由于处于动荡不安的经济形势下，PKC Group 需要紧密围绕 其财务状况协调运营策略。需要定期创建并更新投资和固定 成本预算、销售预测和生产规划，以帮助该集团有效地应对 不断变化的市场形势。
Marja Sarajärvi ，PKC Group 集团首席财务官评论道：“本集团在全球各地均设有子公司，并采用多种不同的货币形式 开展日常运营，从而促使集中财务规划演化成为一项复杂命 题。收集并审查所有数据过去曾是我们财务部门的主要任 务。每次预测的准备工作需要花费约两周时间，这就意味 着，实际上我们很难每年进行四次以上的预测更新。”
为了设法改善这种状况，PKC Group 委托 Soleno（一家专 业经营 IBM Cognos 技术的芬兰 IT 咨询公司）寻求新的解 决方案。
“Soleno 在芬兰具有良好的声誉，并且过去曾为我们运营 过多个重要项目，”Sarajärvi 表示。“Soleno 的顾问了解 我们公司的运作方式，他们提供的解决方案为我们的企业创 造了实际效益。”
Soleno 建议采用 IBM Cognos 软件的 ETL 功能整合和管理 子公司数据，并将其提供给 IBM Cognos 规划软件进行预 测。随后，IBM Cognos 商业智能将进行报告和分析，并通 过简单的 Web 界面将分析结果传输至用户。
“整个项目耗时约六个月，”Hannele Rinne（PKC Group集团财务主管）评论道。“我们分以下三个阶段执行项 目：第一段是销售预测，然后是生产规划，最后是投资和 固定成本规划。Soleno 的工作非常出色：顾问们全心投入 规划和交付工作，成功地实施了项目， 有效地处理了协调这项跨越多个国家/地区的大型项目面临的 各种挑战。”
部署 Cognos 解决方案后，PKC Group 对其规划流程进行了 大量改进。例如，该解决方案可提供基于 Web 的简单界 面，无需安装任何客户端软件。因此，能够轻松地向解决方 案引入更多用户，促进团队合作，而不会增加 IT 维护成 本。
“现在，数据收集工作容易得多，”Rinne 解释道。“很多 工作已经实现自动化，因此我们能够更加轻松地对该流程的 手动环节进行管理。从前，我们的中央财务部门必须自行输 入所有数据；而现在当地销售机构也可以协助完成这项工 作。利用这个简单的 Web 界面，他们便能够自行输入并检查 数据，因此我们有五六十名员工协作完成预测，而不仅仅是 几名全职员工。”
所以，数据质量显著改善，并且预测创建速度也大大提高– 速度比从前提高了约 30%。
“更加快速、轻松地完成预测流程，意味着我们能够提高预 测频率，”Sarajärvi 表示。“通过采用 IBM Cognos 规划 软件，我们能够每月（而不是每季）对未来一年的销售、生 产、投资和固定成本预测进行更新。
“这意味着，如果经济形势突然发生变化，我们能够更加 迅速地适应，甚至可能提高运营效率，为我们提供超越不 够敏捷的企业的优势。”
IBM Cognos 商业智能以直观图形报告的形式进行预测，从 而帮助它们依据最新准确信息，轻松地分析企业绩效并快速 地采取决策。因此，企业能够更加有效地运营，应对不断变 化的市场形势。
Hannele Rinne 总结说：“IBM Cognos 软件和 Soleno 专业 知识组合使我们能够简化规划和预测流程，同时提高准确性 和灵活性。更好地了解我们的运营状况，将有助于我们更加 有效地做出决策，以及更加有效地满足客户需求。”
McNichols
“IBM Cognos 为我们提供了大量的业务发展机遇。我们的 企业日益复杂化，每时每刻都要求我们完成更多工作，真正 做到事半功倍。通过采用 IBM Cognos TM1，我们能实现事 半功倍。我们能够以更优异的功能和更高的效率为内外客户 提供最高水平的服务，即使我们投入于报告和分析的资源更 少也是一样。”
Dino DePaolis，McNichols 财务 总监
作为各种“打孔”金属产品（穿孔金属板、金属丝网、装饰 金属栅板等）的全球领军供应商，McNichols 负责为范围广 泛的客户和行业提供服务。
McNichols 为大学、政府机构、市政当局、商业建筑、制造 商、批发商和零售商等提供多样化的产品组合以及定制加工 服务。
“无论客户需要当下流行的技术，还是需要过去时兴的技 术，”Dino DePaolis（McNichols 财务总监）表示，“我们所做的许多工作均以项目为导向，并且必须确保适 时具备适量的库存。”
这项任务可不简单，但 McNichols 可保证实现全天候运转。 “要想取得成功，我们需要确立有效的度量标准，对利润 率、销售业绩和库存情况进行评估。”
自 2008 年以来，McNichols 一直采用 IBM Cognos 商 业智能软件取代 Microsoft Access、Excel 以及各种其 他应用程序。
“IBM Cognos 集所有数据资源为一体，将交易数据整合为 执行仪表板，从而将信息传输给区域经理、首席财务官、首 席执行官和副总裁，”DePaolis 解释道。“Cognos 可帮助 我们快速评估所有关键绩效指标，如销售、毛利（美元）、 询盘、发票数以及其他许多指标。”
从首次采用该软件开始，McNichols 便打算扩大企业内部的 Cognos 软件使用范围。2009 年底，它们开始研究针对财 务部门实施该软件的最佳途径。
繁琐的规划过程
“在当今的商业环境下，每家企业都需要更加密切地关注自 身的预算，”DePaolis 表示。“年度预算已无法满足当前 需求。我们不得不朝季度滚动预算方向发展，但这需要投入 更多资源来完成预算周期。我们需要采取更加有效的方式， 以便更加快速、方便地获取信息。”
McNichols 的绝大部分季度预算手动流程都无法实现这一 点，包括用于不同预算环节的各种 MS Access 数据库以 及遍布整个企业的电子表格。
DePaolis 将从前的预算周期比作长有许多长须的章鱼。 章鱼的身体好比 MS Access 数据库。长须好比遍布企业 各个区域的 Excel 电子表格（负责提供日常销售数 据）。
“预算生命周期需要花费数周时间进行管理，而我们用于管 理预算生命周期的资源有限。每到季末，我们都疲惫不 堪，”DePaolis 回忆道。“收集销售数据并将数据移动到 其他电子表格，而后将其提供给 Access，这是一项极其繁 琐的工作，需要不断审查以确保数据准确无误。”
McNichols 需要一种能够供高级管理人员进行观察了解及 有效预测的工具，从而使他们快速有效地做出决策。
选择 IBM Cognos TM1
“我希望实现以下所有目标，”DePaolis 这样表述他对财务 规划解决方案的要求。“数字准确性、财务模块完整性、解 答复杂财务方案、灵活性、易用性、速度与绩效、快速解 答。”
虽然 DePaolis 希望将 Cognos 软件扩展应用至财务部门，McNichols 确实也在研究其他财务规划解决方案。McNichols 在与 IBM Software ValueNet 经销伙伴 BlueNET 开展合作 后，很快便发现 IBM Cognos TM1 解决方案“远远优于任何 其他供应商提供的任何解决方案，”DePaolis 表示。
“您可能需要一些花里胡哨的外观和功能，但对于像我这样 一个管理着解决方案的业务用户，则要求方便使用。TM1 恰 到好处地结合了功能性和易用性。”
“2009 年秋季，BlueNET 技术计划将我们的 Cognos 平台 升级并优化至最新的稳定版本，”Matthew Domit（信息服 务总监）表示。“随着这项初期计划的实施，它们的各项强 大（技术和功能）优势逐渐显现，这为我们的分析计划迅速 带来了必要的价值。从一开始便表明，它们真正致力于提供 客户服务并实现客户满意度。
“根据我的经验以及项目呈现的实施难度，我可以肯定地 说，该项目自始至终的实施过程几乎无懈可击。即使在享有 盛誉的方案中，这种情况也是十分罕见的。向 BlueNET 致 敬，向恪守承诺的利益相关人致敬，向内部技术团队致敬， 这将作为一项巨大的成功以及 McNichols 关键度量标准分析 能力的里程碑永远留在我们的记忆之中。”
BlueNET 过去一直运行试用版 TM1（位于 IBM Cognos 商业智能解决方案的顶端），并且确信它将会提供非凡的全新 功能。特别是，“Contributor 工具能够让区域经理轻松地输 入其季度滚动预算数据，并且能够在此过程中立即查看其各 预算区的 P&L 报表，”DePaolis 指出。“他们不必再进行 任何猜测。”
“这就是 BlueNET 采用 TM1 的其中一个原因。”除与Cognos BI 无缝集成外，TM1 还利用 Contributor 的工作流 程。区域经理安全及时地提供并提交区域预算的能力是该项 目的主要需求之一，”Sukru Tutak（BlueNET 项目经理） 补充道。
对于 McNichols 而言，另一项附加价值在于解决方案的 灵活性，它可以大大提高用户的采用率。
“TM1 包含一种很好的应用程序，您可以在其中将数据从 基于 Web 的应用程序移动到 Excel 电子表格，这项功能对 于仍然喜欢使用电子表格的某些用户来说十分有益，” DePaolis 解释道。“但 TM1 还能够将电子表格中的数据变 更重新写入队列 – 就是这样轻松！”
整个项目（包括升级和 TM1 交付）仅在短短三个月内便可完 成。
“我无法表达整合和实施过程的无缝程度，”DePaolis 表 示。“成功的关键因素之一在于确保我们能够获得适当的 支持和培训，因为最终，我们必须开展业务并运行系 统。”
推广到业务用户，节省时间
仔细洞察业务用户的需求对于项目成功也至关重要。
“在本项目中，最突出的部分莫过于 BlueNET 对于我们客 户的承诺，”DePaolis 表示。“他们每天都与我们会面，并 展示其采取的措施，确定我们的需求是否符合我们的期望。 他们善于沟通，并承诺帮助我们改进业务成效。”
Hilmi Ozturk（BlueNET 执行董事）补充道：“McNichols提高了我们对于整个流程的参与度，因而我们能够顺利地将 所有权移交给他们的团队，以便我们进入支持模式以及涉足 其他加强领域。
“我们的目标并非继续担任 McNichols 的顾问，而是真正的IBM Cognos 合作伙伴，以确保充分利用 McNichols 在 IBM Cognos 上的投资。”
对于业务用户而言，DePaolis 和 BlueNET 团队着力使他们 熟练掌握这一技术。他还说：“我们通过首先采用针对性报 告集中精力无缝过渡至基于 Web 的环境，区域经理已经采用 这种针对性报告查看损益表、最新季度绩效和最新年度绩 效。”
“他们发现自己能够轻松地输入信息，并对查看结果的速度 感到惊讶不已。他们对基于 Web 的环境和工具的简便性感到 兴奋异常。”
DePaolis 和财务团队也从加速预算过程中受益匪浅。“过去 每季末需要花费 7-10 天（每月还要花费数小时）来提供支 持，现在只需几秒钟就可以完成，”他表示。“仅在工时方 面每季度就可节省近两周时间。”
同时，由于该解决方案可与 IBM Cognos 商业智能无缝集 成，“因此能够充分利用现有的 BI 投资，利用单一门户访 问 BI 和财务规划软件，”Ozturk 指出。
DePaolis 补充道，“一站式购物的影响深远悠长。随着 IBM Cognos 与 TM1 的全面集成，我们逐渐将销售分析与预算模 块、实际数字等所有一切完美融合。因此能够更加轻松地了 解企业的运行模式，从而更加富有成效地驾驭企业战略和市 场。”
前景光明
McNichols 已经开始寻求新的机遇充分利用 Cognos 解决方 案。DePaolis 希望将企业的整个加工业务过渡到整合的BI 和财务规划系统。
“我们的业务大部分来自加工订单。我们已经安装并运行了 市场营销仪表板，这将有助于我们整合并预见各个业务层面 的利润率。”
Ozturk 也发现了在 McNichols 实行度量标准管理的机遇。
“随着 BI 的实施，我们现在已经能够有效地处理实际交易。 借助 TM1，我们现已引入了多种预测和目标。下一步将是利 用这些预测和目标，并将它们适度纳入记分卡，以便深入了 解整个企业状况。”
“IBM Cognos 为我们提供了大量的业务发展机遇，” DePaolis 承认道。“我们的企业日益复杂化，每时每刻都要 求我们完成更多工作，真正做到事半功倍。
“通过采用 IBM Cognos TM1，我们能实现事半功倍。我 们能够以更优异的功能和更高的效率为内外客户提供最高水 平的服务，即使我们投入于报告和分析的资源更少也是一 样。”
Reichle & De-Massari AG
“现在，规划流程更加顺利，也更加迅速高效。我们能够 总揽各项计划，世界各地的子公司业务用户均通过 Web 实 施这些计划。迄今为止，R&M 已经实行 IBM Cognos 战略 达数年之久。用户发现，这项解决方案方便易用、安全可 靠，并且计划开展一直非常顺利。”
Andreas Zill，R&M 财务分析员
Reichle & De-Massari AG (R&M) 专门为通信网络开发设 计被动布线解决方案。卓越的铜线和光纤领域产品为该公 司赢得了品质先锋的良好声誉。
作为瑞士市场的领跑企业，R&M 已在 30 个国家/地区创办了 自己的营销机构，营业额高达约 2.5 亿瑞士法郎，其中 75% 来自国外。R&M 每年投资超过 700 万瑞士法郎开展研发工 作。R&M 位列瑞士500 强企业，员工总数超过 650 人。
该公司归 Reichle 家族全资所有，并作为第二代独立家 族企业进行管理。
面临的挑战
R&M 从基于电子表格的规划发展到当前的绩效管理系统的 过程包括以下几个步骤。在初始阶段，首先实施 IBM Cognos Controller，而后实施 IBM Cognos 规划方案，从而 改进规划和控制流程。
第二阶段是创建中央数据仓库，而第三阶段重点创立业务规 划和控制的各个环节 – 引入IBM Cognos 商业智能并集成所 有组件。
在 2006 年之前，R&M 的控制流程（包括规划和预算）主 要依靠来电子表格完成。大量的国际子公司使得该流程演 变成为一项非常复杂、耗时的任务，需要执行一系列步骤 才能实现整合视图和预算决策。规划流程耗费的时间过长 并且缺乏灵活性，因而预算往往很快就被实际情况打破。
遵循的战略
寻找理想的规划解决方案的过程将以选择 IBM Cognos Controller 作为数据库并选择 IBM Cognos Planning 完成整个规划流程（包括预算）而告终。在与 IBM Cognos 合作伙伴 ENTECH Enterprise Technology AG 携手完成简短的实施阶段后，R&M 的规划流程得到简化，包括每季更新当年的发展前景。
遍布全球各地的 R&M 的分支机构均通过 Web 整合至该系统，因而总部能够轻松地收集生成统一的损益表所需的所有数据。
在此方案的实施过程中，规划流程的重点转移到销售额、利润率、运营成本 (OPEX) 和息税前利润 (EBIT) 等关键损益绩效指标。规划频率增加使企业能够更加清晰的审视形势（特别是复杂市场）。
下一步包括检查并改进现有流程、扩展规划解决方案以及根据 Microsoft® SQL Server®创建数据仓库解决方案，并根据企业的全球组织需求量身打造主数据管理方案。
经证实，最初选定的 Microsoft 分析解决方案无法满足R&M 分支机构网络的所有需求。依据需求分类和和原型创建开展进一步的简要评估后，该公司选择了 IBM Cognos商业智能。
除 Microsoft 无法满足这种扩张步伐的需求这一事实外，现有的规划和控制解决方案加上较低的用户技术需求有利于客户做出选择 IBM Cognos 商业智能的决策。该解决方案还开辟了一整套其他绩效管理方案。
在数据仓库就绪后，Cognos 软件就得以实施并集成了规划和整合功能，为创建仪表板奠定了基础。R&M 现已具备稳定、高效的规划和整合解决方案、能够根据 ERP 数据生成报告的 BI，以及用于规划和报告管理数据的整体仪表板。
R&M 的精简式绩效管理环境也是 IBM Cognos 各方专家合作伙伴之间成功合作的又一成果。
ENTECH Enterprise Technology AG 负责运作整个规划解决方案，以及完成 Cognos 软件的技术安装。Saracus Consulting AG 可进行数据仓库创建，包括加载流程、数据模型定义以及密切连接数据仓库和数据模型创建的应用程序接口。Saracus Consulting AG 还能在 BI 技术执行期间处理BI 环境并为 R&M 提供支持。
实现的效益
这套全新的解决方案可快速总览全球业务（包括成本、销售和客户），并为管理人员提供快速、安全、简便的规划流程。
该企业的未来发展计划包括将销售预测与供应链（生产规划）紧密相连，将财务成果与生产数据紧密结合，并为研发、销售、供应链和生产管理领域创建更多的仪表板。此外，还可使用一种更加有效的系统替换 ERP 环境。
Philips Consumer Lifestyle
“现在，我们能够更加清晰地了解销售规划变更所产生的各种财务影响。这就使我们能够在市场形势发生变化时有充足的时间来调整这一过程。”
Eelco van den Akker，Philips Consumer Lifestyle 全球物流策划总监
Philips Consumer Lifestyle 是经营电子消费产品的全球性制造商。该公司经营的产品包括健康与保健产品、家用电器、剃须与身体护理产品、电视、音响与多媒体，以及外围设备和配件。Philips Consumer Lifestyle 约有员工 17，000 名，遍布 50 个国家/地区。
公司总部设在荷兰阿姆斯特丹。Philips Consumer Lifestyle是皇家飞利浦电子股份有限公司 (Koninklijke Philips Electronics N.V.) 的分部。
面临的挑战
在 2008 年 Philips Domestic Appliances 和 Philips Consumer Electronics 合并为 Philips Consumer Lifestyle后，Philips Consumer Lifestyle 成为全球最大的电子消费产品供应商之一。每年通过柜台出售的 Philips Consumer Lifestyle 产品高达数亿台。全球销售规划是一个复杂的过程。
“我们的产品高达八万余种，并在数以百计的国家进行销售。我们的 50 个当地销售和营销机构可进行预测，然后将在全球机构之间互相传播。总体而言，将有超过 1000 人参与整体规划和预测流程。”Eelco van den Akker（全球物流策划总监）这样谈论当前的形势。
此外，企业运营所处的市场环境的动态也是宏观的。
“在需求方面，我们不得不运营强大的连锁店，”Vanden Akker 解释道。“它是一家以强势促销为导向的企业，产品的生命周期短，价格下降简直是家常便饭。
“于是，在供应方面，我们面临将适量产品尽快推向市场的压力。同时，要想及时调整产品供应充分利用市场发展机遇，就需要在区域性和全球性购买和生产方面具有很大的灵活性。”
遵循的战略
为了实现最佳供需平衡，Philips Consumer Lifestyle 决定简化规划和预测流程。
“在 Philips Domestic Appliances，多年来我们一直采用基于 IBM Cogno 规划软件的整合的财务和运营规划流程。因此，我们接受了这一概念，并在短短几个月内为整个 Philips Consumer Lifestyle 实施了这一流程，”Van den Akker 表示。
该公司依据“本地销售计划引路”这一核心概念开展工作。销售机构每个月都会依据业务目标，利用它们的本地市场知识进行预测。这些预测包括预期销售量和销售价格，每季度还会计算一次促销活动开支。
随后，它们会通过 Web 门户将各项计划输入中央规划应用程序。预测结果将作为采购计划和生产计划的基础。如果未能达到所需的量，物流链将提出反馈。规划应用程序和物流系统之间的直接链接可促进完成这一互动流程。
公司总部每季度都会快速查看这些销售计划快照。添加一系列详细财务信息丰富这些快照，并处理为滚动式预测。在与存在疑问的业务部门进行预测结果讨论并做出所有相应调整后，整合所有数据。
整个流程（从快照到整合）将于两周内完成。随后，董事会将仔细研究信息，确定是否与目标相符，并根据需要落实整改措施。
实现的收益
Philips Consumer Lifestyle 已从全球规划和预测流程简化和整合中收益良多。
“现在，我们能够更加清晰地了解销售规划变更所产生的各种财务影响，”Van den Akker 表示。“由于我们了解自己需要重点关注哪些产品和市场组合，因此能够优化自身的利润、销售量和营业额。因为能够准确地对库存状况进行计划，所以才能改善自身的服务水平。”
另一项非常重要的特色在于，Philips Consumer Lifestyle如今能够在市场形势发生变化时进行及时调整。这项优势在实施新的应用程序后便立即显现了出来。
“在应对全球金融危机后期影响方面，该规划解决方案还可确保我们快速采取各种相应措施，”Van den Akker 表示。
“两个月内便初见成效，如存储成本降低达两位数。”
同时，由于财务规划基于运营规划，因此在整个全球性组织内只存在一个事实版本。
“销售量和市场价格快照为所有财务计算和预测奠定了基础。这将有效防止进行过多的讨论。现在，我们可以畅谈一下假设，而不只是探讨数字了。”
关于 IBM Business Analytics
IBM Business Analytics 解决方案可提供世界领先的企业规划、整合与 BI 软件、支持和服务，以帮助企业计划、了解和管理财务与运营绩效。IBM Business Analytics解决方案整合了技术、分析应用、最佳实践、广泛的合作伙伴网络，为客户提供了开放、完善的适应性绩效解决方案。在全球超过 135 个国家中，有 23，000 余家客户选择了 IBM Business Analytics 解决方案。